VAD-дистрибуция в эпоху цифровой трансформации

В цифровой трансформации, о которой сегодня много говорят, главное — не просто цифровизация, а связанная с ней существенная трансформация бизнеса, в которой участвует множество компаний разного профиля.
15 сентября 2017
Издание: PC Week/RE
Автор: Сергей Свинарев

PC Week/RE

Открывая первую конференцию MERLION IT Solutions Summit, председатель совета директоров компании MERLION Алексей Абрамов выразил надежду, что формат данного мероприятия будет лучше всего соответствовать стратегии компании по развитию дистрибуции с добавленной стоимостью (Value Added Distribution, VAD). В цифровой трансформации, о которой сегодня много говорят, главное — не просто цифровизация, а связанная с ней существенная трансформация бизнеса, в которой участвует множество компаний разного профиля: дистрибьюторы, системные интеграторы, провайдеры облачных услуг, консультанты и т. д. Все они, а также ведущие аналитики ИТ-рынка, стали участниками данного форума. По словам директора по развитию бизнеса дивизиона VAD компании MERLION Юлии Печниковой, на конференцию зарегистрировалось более тысячи участников, в числе которых 200 специалистов из 52 компаний-вендоров, более 500 партнеров MERLION и более 100 ее заказчиков. В программу саммита, наряду с концептуальными докладами, были включены тематические сессии, посвященные инфраструктурным решениям, инженерным системам, сетевому оборудованию, облачной инфраструктуре и сервисам, решениям для СМБ.

Чем же объясняется повышенный спрос на VAD-дистрибуцию? Если суммировать мнения выступивших на конференции экспертов, то все причины в конечном итоге сводятся к двум: усложнению и диверсификации ИТ-ландшафта и запросу на цифровую трансформацию со стороны бизнеса.

Директор по исследованиям IDC Russia/CIS Елена Семеновская напомнила о том, что сегодня формируется так называемая третья платформа ИТ, включающая в себя наряду с традиционными корпоративными системами облака, мобильные технологии, социальные сети, большие данные, Интернет вещей и т. д. Она имеет ярко выраженный распределенный характер, охватывая собственную инфраструктуру предприятия, облака, граничные области (edge) и оконечные устройства, которые становятся все более интеллектуальными.

Как сообщил директор Microsoft по продажам в регионе Центральной и Восточной Европы Питер Кинг, на цифровую трансформацию десять ведущих отраслей потратили в прошлом году 151 млрд. долл. (в том числе 32 млрд. в секторе финансовых услуг, 20 млрд. в госсекторе и по 19 млрд. долл. в телекоме и инновационном производстве). В 2019 г. эти расходы достигнут 200-240 млрд. долл. Понятно, что для построения столь сложных архитектур системные интеграторы должны не только обладать необходимой квалификацией, но и постоянно расширять свою экспертизу. Аналогичные требования в новых условиях предъявляются и к дистрибьюторам.

Говоря о требованиях со стороны бизнеса, вице-президент IBM и руководитель ее партнерской организации в Европе Диего Сегре отметил, что в силу имеющего место «цифрового дарвинизма» цифровая трансформация должна проводиться очень быстро: если поставщик товаров или услуг не успевает подстроиться под запросы клиентов, вкусивших все прелести нового цифрового мира, он рискует быть быстро вытесненным конкурентами.

Как подчеркнула Елена Семеновская, ИТ зачастую становятся основным активом того или иного предприятия, а самые крупные игроки, такие как Alibaba и AWS за рубежом, или Сбербанк, Ростелеком, «ЕвроХим», РЖД в нашей стране, начинают разрабатывать собственные цифровые платформы, которые позволят им посредством открытых API-интерфейсов взаимодействовать со множеством партнеров, создавать экосистемы и быстро реализовывать инновационные модели бизнеса.

Руководитель европейского отделения HPE по канальным продажам Роман Гилг довольно самокритично напомнил, что все вендоры дают свои прогнозы развития отрасли на 5-10 лет, но такие прогнозы никогда не выполняются в полной мере. Тем не менее он указал три тренда, которые по его мнению безусловно сохранят свою силу в обозримой перспективе: несмотря на бурное развитие публичных облаков, мир ИТ продолжит оставаться гибридным, интеллектуализация устройств, располагающихся на границе сети даст мощный толчок развитию IoT и, наконец, еще более важную роль будут играть всевозможные ИТ-сервисы.

Вице-президент Dell EMC по работе с партнерами в Европе Филипп Фоссе отметил основные приметы продолжающейся цифровой трансформации: корпоративные ИТ работают в гибридных средах, сочетающих облачные и онпремисные компоненты, все большую популярность приобретают облачные IaaS, PaaS и SaaS сервисы, мобильные коммуникации, на очереди включение в корпоративный ИТ-ландшафт элементов Интернета вещей. Заказчики теперь не фокусируются на рутинной закупке оборудования и ПО, а требуют от партнеров дистрибьютора внедрения специализированных готовых решений. Более того, для них бренд партнера зачастую важнее, чем бренды вендоров.

О росте популярности облаков в нашей стране свидетельствуют и данные IDC, озвученные Еленой Семеновской: по предварительным оценкам в 2016 г. потребление облачных услуг выросло на 20%, а в сегменте частных облаков off-premise (фактически частных облаков, развернутых на инфраструктуре публичного провайдера) оно растет еще быстрее. Несмотря на то что лидирующие позиции на отечественном облачном рынке занимают зарубежные игроки, в силу известных причин все более важное значение имеет «правильное» местоположение инфраструктуры провайдера. Для ее развертывания в нашей стране глобальные поставщики все чаще вступают в партнерство с местными игроками и предлагают те или иные локализованные для России решения. Да и в целом мировой рынок инфраструктурных продуктов (серверов, СХД и сетевого оборудования) все больше ориентируется на облака: если в 2016 г. на поставки в облачные ЦОДы приходилось 37% рынка такого оборудования, то к 2020 г. их доля достигнет 50%. По прогнозу IDC, в 2021 г. провайдеры облачных услуг введут в эксплуатацию в 2,5 раза больше ИТ-мощностей, чем предприятия на собственных площадках.

Наращивание своей экспертизы MERLION осуществляет как посредством обучения собственных сотрудников, так и путем приобретения перспективных игроков в тех или иных нишах. В частности, недавно ею были куплены компания DSCon, специализирующаяся на дистрибуции программных и аппаратных решений для построения и модернизации ЦОДов и сетевой инфраструктуры, дистрибьютор облачных софтверных сервисов RentSoft и разработчик технологической платформы для подобной дистрибуции Velvica.

По мнению директора RentSoft Михаила Письменного, у модели подписки на ПО есть неоспоримые преимущества перед традиционной покупкой лицензий. Заказчик переводит свои затраты из капитальных в операционные, снижает текущую нагрузку на бюджет, в любой момент может отказаться от подписки и перейти на другой продукт. Популярность такого сервиса растет, и сегодня у RentSoft более 250 партнеров, которые перепродают подписку на ПО через платформу Velvica. Как утверждает Михаил Письменный, его компания контролирует около 30% российского рынка подписки в сегменте B2C. Для конечных пользователей существенно упрощаются процедуры учета и аудита ПО, а также получение финансовой документации в рублях, полностью соответствующей российскому законодательству. Ежемесячно таким путем заказчики покупают через RentSoft более 300 тыс. подписок. При этом компания зарабатывает на дистрибьюторской скидке и дополнительных услугах, а партнеры могут формировать комплексные предложения, включающие подписку на несколько программных продуктов и приобретение традиционных лицензий, а также вести кросс-продажи. Иногда партнер, выполняющий крупный комплексный проект, и вовсе не берет с заказчика деньги за подписку, включая соответствующие расходы в техподдержку.

Еще одно направление, быстро набирающее популярность и предполагающее повышенные требования к партнерам, — искусственный интеллект (ИИ). По мнению Питера Кинга, уже в 2018 г. половина всех разрабатываемых приложений будет включать функции ИИ, а экономический эффект от использования ИИ только для предприятий США к 2020 г. достигнет 60 млрд. долл. Диего Сегре подчеркнул, что хотя для применения когнитивных технологий IBM предлагает свою платформу Watson, для реализации реальных проектов на ее основе необходимо иметь квалифицированных партнеров.

Не следует забывать, что цифровая трансформация наряду со всеми достоинствами сопряжена и с определенными рисками. Сегодня ряд предприятий используют так называемую бимодальную модель развития своих ИТ, в рамках которой инновационные разработки отделяются от рутинной эксплуатации. Елена Семеновская предостерегла такие компании: у них есть существенный риск так называемой технологической задолженности (Technical Debt), возникающей при слишком агрессивном развитии инновационных направлений и чреватой угрозами срыва всей программы цифровой трансформации.

Источник:   http://www.itweek.ru/business/article/detail.php?ID=197584