Глобальные ИТ-дистрибуторы начинают предпринимать в России конкретные шаги

Развитие российского рынка ИТ-дистрибуции в целом проходит в русле мировых тенденций. Однако масштаб страны, а также особенности практики ведения бизнеса «по-русски» накладывают на него свой неповторимый отпечаток. Один из показательных примеров, например, в том, что в мире приход глобальных игроков на национальные рынки, как только те становятся достаточно масштабными, — обычное дело. В России же, несмотря на уже довольно внушительные объемы отрасли, этот процесс идет очень медленно и непросто. Можно сказать, что пока глобальные ИТ-дистрибуторы только присматриваются к российскому рынку, постепенно начиная предпринимать конкретные шаги.
20 мая 2008
Издание: CNews
Автор: Александр Смирнов



2007 год не был для российского ИТ-рынка революционным — скорее, отрасль эволюционировала. Реакцией на рост объемов стало приобретение ведущими отечественными компаниями дополнительных возможностей, в то время как небольшие игроки, напротив, только теряли свои и без того скудные конкурентные преимущества. Параллельно, несмотря на пока осторожное отношение к отечественному рынку, все активнее подтверждали свои амбиции в отношении России ведущие мировые ИТ-производители. Некоторые из них начали переходить от некоммерческих маркетинговых представительств на уровень полноценно функционирующих торговых компаний. А кто-то из них даже решился на открытие собственных производств, что в долгосрочной перспективе, несомненно, принесет свои плоды.

Показательным фактом, подтверждающим растущую заинтересованность лидеров мировой ИТ-индустрии в России, стал визит в Москву Майкла Делла. В условиях продолжающегося роста рынка вендоры стремятся расширить партнерскую сеть и выйти на прямые поставки. В 2007 году ряд из них проводили работы по открытию складов в Москве, что напрямую влияло на развитие дистрибуции. Несмотря на некоторые трудности в текущей деятельности компаний и перебои в поставках, это свидетельствует о положительных тенденциях рынка. Благодаря данному позитивному тренду на первый план все отчетливее начали выходить неценовые методы конкурентной борьбы: маркетинговая поддержка, обучение, сервис, что в конечном итоге ведет к утверждению более цивилизованных форм ведения бизнеса.

Сегодня в зоне повышенного внимания вендоров — сетевая розница. В свою очередь, сети не спешат отказываться от поставок через дистрибуторов, продолжая перекладывать на плечи партнеров по каналу логистические и финансовые риски. В ИТ-рознице городов-миллионников стабильно доминируют федеральные сети бытовой электроники. На рынках городов с населением менее 500 тыс. жителей прочно закрепились магазины как федеральных торговых специализированных компьютерных сетей — «Позитроника», «Белый Ветер», «СтартМастер», «НеоТорг», Polaris, — некоторые из которых представлены также и в крупных городах; так и местных, региональных, ритейлеров.

Однозначно в 2007 году оправдались ожидания по повышению прозрачности ИТ-рынка в целом и дистрибуторского бизнеса в частности. Общими усилиями отношения с государством и внутри канала становятся все более цивилизованными. «В целом, последние тенденции ИТ-рынка показывают, что мы находимся на этапе интенсивного развития и постепенно движемся к цивилизованной работе во всех отношениях по общемировым правилам, — делится наблюдениями Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. — Еще несколько лет назад государство вязло курс на легализацию ИТ-бизнеса. В этом году стало наиболее заметно усиление выбранного курса: подача производителями цен в ФТС, проведение плановых и целенаправленных проверок складов на наличие нелегально завезенного товара и т.д. Это приводит к цивилизации рынка и уходу с него «случайных» компаний, которые не желают выстраивать долгосрочную перспективу. Участники ИТ-рынка стали совместно бороться с рейдерством. Некомпьютерная розница заняла свое устойчивое место в нише ИТ-бизнеса». Среди прочих тенденций можно назвать увеличение доли «белой» и «красной» сборки в канале, а также стагнацию рынка комплектующих и активное развитие дистрибуции готовых систем.

Что касается точного определения лидеров российского рынка дистрибуции, то, несмотря на движение к открытости, он продолжает оставаться весьма непрозрачным, что крайне затрудняет его оценку. «Российские аналитики не берутся за оцифровку рынка ИТ-дистрибуции. Рейтингов дистрибуторов, кроме «приза зрительских симпатий» на некоторых интернет-порталах, не существует, — говорит Вячеслав Симоненко, генеральный директор компании Merlion. — А в рейтингах ИТ-компаний участвуют далеко не все компании, занимающиеся ИТ-дистрибуцией». По мнению же Вадима Латы, все зависит от того, в каком сегменте российского ИТ-рынка рассматривать лидера, и по каким критериям его выбирать. Как полагает коммерческий директор RSI, на данный момент не существует абсолютно объективной оценки лидера дистрибуции, поэтому зачастую рейтинги и выводы об этом оказываются не совсем корректными.

И все же, по данным CNews Analytics, примерный перечень крупнейших ИТ-дистрибьюторов, работающих на российском рынке, привести вполне возможно. Так, к ведущим на данный момент поставщикам компьютерной техники в Россию будет справедливо отнести такие компании как (в алфавитном порядке) Dealine Distribution Company, Elko, Inline, Landata, Marvell IT Distribution, Merlion, Nienschanz, OCS, RSI, Verysell Distribution и др.

Крупнейшие дистрибьюторы России 2007

Компания Город Совокупная выручка
компании в 2007,
тыс. руб. (1)
Совокупная выручка
компании в 2006,
тыс. руб. (2)
Рост 2007 / 2006, %
1 MERLION Москва 46 302 926 35 182 373 33
2 RRC Group Москва 8 003 410 37 424 916 23,7
3 Фан Москва 4 405 574 37 212 787 4
4 Вимком Москва 1 187 252 23 245 205 38,5
5 Авикон Текнолоджис Москва 1 060 000 22 815 000 38,7
6 Диалог-СетиНетвелл Москва 932 394 22 915 458 33,3
7 Нетвелл Москва 412 884 301 426 37,0
  Всего   62 304 440    
        Источник: CNews Analytics, 2008

«Перенастройка» системы

Основными новшествами, потребовавшими «перенастройки» системы дистрибуторского бизнеса в 2007 году, стали уже упомянутые открытия рядом вендоров своих складов в России и, соответственно, увеличение доли прямых поставок. Помимо этого, все вендоры, которые имели долгосрочные перспективы работы в России, уже открыли свои официальные представительства и сформировали программы работы с каналами.

«Открытие вендорами складов в Москве рассматривается сейчас на рынке по-разному, — рассуждает Вадим Лата. — С одной стороны, это ведет к переходу ИТ-рынка на более высокий уровень организации и развитию неценовых методов борьбы, однако, с другой стороны, многих пугают возможные изменения структуры компьютерного бизнеса, вплоть до исчезновения института дистрибуции».

Результатом активизации вендоров, несомненно, становится ужесточение конкурентной борьбы и уменьшение маржинальности бизнеса дистрибуторов. Для многих из них немалой проблемой явилось обеление бизнеса. В результате, с рынка ушли и продолжают уходить компании, которые не в состоянии перестроиться в соответствии с новыми условиями работы на рынке.

«Все эти изменения стимулировали смену ключевой компетенции дистрибутора, — говорит Вячеслав Симоненко. — Умение «эффективно» импортировать товар и обеспечивать его наличие на складе перестало быть ключевой компетенцией. Сегодня во главе угла — качество финансирования и эффективность внутренней логистики (складские услуги, распределение товара по каналам сбыта и т.д.)».

Однако не стоит забывать и о позитивных моментах, которые несут с собой изменения аспектов в работе производителей в России. К таковым Вадим Лата относит предоставление локальным офисам больших полномочий при принятии решений, что во многом облегчает работу с вендором, помогает оперативно решать все возникающие вопросы и упрощает схемы согласований. В конце концов, российские офисы мировых концернов имеют значительно более четкое представление о структуре местного бизнеса, его особенностях.

Успех дистрибьютора

К сожалению или к счастью, но вряд ли можно вычислить единый секрет успеха на современном ИТ-рынке, тем более что развивается этот рынок весьма стремительно, причем, не только количественно, но и качественно. «Пять лет назад компании-дистрибуторы конкурировали друг с другом — по наличию товара, цене, условиям. Сегодня, когда рынок сложился, дистрибуторы конкурируют, в первую очередь, сами с собой, — делится Вячеслав Симоненко. — Актуальными вопросами стали повышение доходности бизнеса, проблемная «дебиторка» и пр. Побеждают крупные, финансово устойчивые игроки, стратегически мыслящие, готовые и способные быстро реагировать на изменения рыночной ситуации».

По мнению Вадима Латы, для успешной работы на современном ИТ-рынке дистрибутор должен быть максимально активным в продажах, маркетинговой политике, в работе с вендорами и дилерами, необходимо следить и соответствовать тенденциям рынка. Так или иначе, но необходимость совершенствования качества работы и комплексного предложения партнерам, поддержание широкого ассортимента, стабильная маркетинговая поддержка всегда были, есть и будут задачами актуальными. Тем более в условиях ужесточения конкуренции и позиции государства по отношению к ИТ-рынку.

И, разумеется, важнейшей составляющей успеха любого современного бизнеса, особенно связанного с ИТ, является самое пристальное внимание к вопросу профессионализма и квалификации персонала. Требования к профессионализму сотрудников компьютерных компаний повышаются с каждым годом, в то время как самих кадров катастрофически не хватает. И хотя тема эта уже давно «набила оскомину», без учета данного фактора ни одна ИТ-компания, в том числе занятая дистрибуцией, не улучшит свои показатели ни на долю процента.

Источник:   http://www.cnews.ru/reviews/free/2007/articles/distributors.shtml

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.