Алексей Сероус: ИТ-специалистам нужно давать расти

Дистрибуция аппаратного обеспечения по-прежнему является самой внушительной частью российского ИТ-рынка. Однако, понимая, что такая расстановка сил сохранится недолго, российские ИТ-компании делают ставку на ИТ-услуги и стараются максимально расширить свой портфель предложений. О том, как сегодня можно закрепиться на рынке системной интеграции и что стоит предлагать заказчикам, в интервью CNews рассказал Алексей Сероус, генеральный директор компании MERLION Projects.
06 октября 2008
Издание: CNews
Автор: Екатерина Толкачева
Алексей Сероус: Заказчику удобнее работать с одной компанией
Алексей Сероус: Профессионалов не только мало, но они еще и стоят очень дорого
Алексей Сероус: Еще года два назад сектор СМБ не был интересен крупным ИТ-компаниям
Алексей Сероус: Заказчики уже не могут в ногу со временем развивать свою ИТ-инфраструктуру силами собственных ИТ-департаментов
Алексей Сероус: Освоение информационных технологий средними компаниями стало более осознанным и упорядоченным
Алексей Сероус: У средних компаний появились средства на автоматизацию
Алексей Сероус: Из-за нехватки сотрудников компании постоянно переманивают их друг у друга
Алексей Сероус: Крупные компании все-таки стараются поддерживать "ассортимент" поставщиков

CNews: Почему ИТ-компании хотят все больше и больше диверсифицировать бизнес?

Алексей Сероус: Это связано с логичным стремлением развиваться, с тем, что появляются новые интересные сферы деятельности, в которые компании хотят инвестировать средства. Как правило, это происходит, когда компания достигла определенного уровня развития, даже потолка, и хочет продвинуться дальше, занять новые ниши. И самыми популярными сегодня являются наиболее сложные направления деятельности. Я имею в виду услуги и сервис, где требуется высокий уровень профессионализма и компетенции специалистов. Компания MERLION шла по тому же пути. Максимально развившись на рынке широкопрофильной дистрибуции, компания стала развивать проектную дистрибуцию. Был создан департамент по работе с системными интеграторами - MERLION System Solutions. Это совершенно другой тип бизнеса, где фигурируют другие игроки. Следующим шагом, к которому компанию давно подталкивали условия рынка, было создание интеграционного направления – MERLION Projects.

CNews: На ваш взгляд, заказчикам выгоднее отдельно выбирать поставщика и интегратора или сотрудничать с одной компанией?

Алексей Сероус: Конечно, заказчику удобнее работать с одной компанией. Большое количество закупаемой техники приводит к появлению большого количества документации. Соответственно, чем больше компаний-поставщиков, тем больше бумаг необходимо подписать – договоров, накладных и т.д. Кроме того, у каждой компании есть свои нюансы документооборота. Следовательно, заказчику проще, когда поставляет технику, обслуживает ее, осуществляет консультирование по интеграционным вопросам одна компания. В первую очередь это касается небольших заказчиков, потому что для них очень важно сэкономить. Такие компании обычно не реализуют серьезных интеграционных проектов и инфраструктуру развивают достаточно скромно. Поэтому их цель – купить подешевле оборудование, а установку и обслуживание, в крайнем случае, можно провести и собственными силами. Следовательно, они и ищут партнеров, которые продадут им оборудование по подходящей цене и, желательно, немного помогут с интеграцией.

То же самое можно сказать и про крупные компании, но они все-таки стараются поддерживать "ассортимент" поставщиков, чтобы всегда была возможность переключиться на сотрудничество с другим партнером, если он предоставляет услуги более качественно.

CNews: Есть мнение, что спрос на комплексные услуги по системной интеграции снижается, комплексные проекты уже не так востребованы. Вы с этим согласны?

Алексей Сероус: Нет, я совершенно с этим не согласен. Процессы внутри компаний постоянно усложняются, а современные технологии требуют серьезных знаний и профессиональных навыков. Заказчики уже не могут в ногу со временем развивать свою ИТ-инфраструктуру силами собственных ИТ-департаментов, следовательно, они привлекают профессиональных консультантов и интеграторов. Количество крупных проектов только растет, как растет и спрос на комплексные решения.

CNews: Какие потребности вы можете назвать первоочередными?

Алексей Сероус: Одна из главных потребностей сегодня – это построение центров обработки и систем хранения данных. Объемы документооборота в компаниях постоянно увеличиваются, и возникает необходимость каким-то образом структурировать скапливающуюся информацию, хранить ее длительное время, архивировать в электронном виде. При реализации таких проектов требуется высокий уровень компетенции интегратора именно в части выбора оборудования, потому что, например, ИТ-директора заказчиков не всегда отслеживают новинки в области построения ЦОДов и СХД (это, в общем-то, не их задача), они меньше общаются с вендорами. Интегратор в данной ситуации может посоветовать более современные и качественные решения.

CNews: Многие игроки рынка связывают большие надежды с сектором СМБ. Каковы ваши прогнозы относительно спроса на ИТ среди среднего и малого бизнеса?

Алексей Сероус: В последнее время сектор СМБ развивается достаточно активно. Еще года два назад он не был интересен крупным ИТ-компаниям. Сейчас у средних компаний (о малых я бы пока не говорил) появились средства на автоматизацию. Они стали понимать, что их развитие будет во многом зависеть от ИТ-инфраструктуры, что в нее необходимо инвестировать так же, как, например, в маркетинг, PR и т.д. Я бы сказал, что освоение информационных технологий средними компаниями стало более осознанным и упорядоченным. Для нас этот рынок очень интересен, в том числе и потому, что он не охвачен крупными интеграторами, традиционно работающими с большими и "серьезными" заказчиками. И, кроме того, не так много компаний, способных одновременно и отгружать технику, и оказывать необходимые ИТ-услуги СМБ. У интеграторов нет большого интереса к "передвижению коробок", а у дистрибуторов – соответствующих компетенций. Поэтому тут мы видим для себя серьезные конкурентные преимущества и собираемся развивать это направление.

CNews: Потребности СМБ, на ваш взгляд, будут отличаться от потребностей крупных предприятий, сегодняшних основных ИТ-заказчиков?

Алексей Сероус: Думаю, нет. Будет востребовано все то же, что сегодня востребовано в верхнем сегменте – системы хранения данных, серьезные серверные решения, центры обработки данных.

Кроме того, больше будет востребована автоматизация бизнес-процессов компании – внедрение бюджетных ERP и CRM-систем, т.е. увеличится спрос на комплексные интеграционные поставки оборудования и необходимого программного обеспечения.

CNews: Насколько сложно найти квалифицированных ИТ-специалистов для реализации интеграционных проектов?

Алексей Сероус: Не секрет, что на ИТ-рынке очень большой дефицит специалистов, в частности сертифицированных. И компания, которой удается заполучить таких сотрудников, получает конкурентные преимущества. Соответственно, она сможет работать в абсолютно разных направлениях и будет востребована.

Профессионалов не только мало, но они еще и стоят очень дорого. Могу признаться, что на момент создания MERLION Projects никто не думал, что размер заработной платы квалифицированных инженеров столь велик. Насколько мне известно, в некоторых ИТ-компаниях чуть ли не 50% чистой прибыли уходит на зарплату сотрудников.

Проблема еще в том, что из-за нехватки сотрудников компании постоянно переманивают их друг у друга. А переманить можно зачастую только предложив, помимо других преимуществ, более высокую заработную плату. Это практически бесконечный процесс, который не известно, к чему приведет.

CNews: Что кроме зарплаты является важной мотивацией для ИТ-специалиста?

Алексей Сероус: В крупных компаниях, где структура уже сформирована и устоялась, у ИТ-специалиста часто нет перспектив роста, - все места уже заняты и перемен не предвидится. Многие сотрудники давно "выросли" из своей должности и своих обязанностей, хотят чего-то нового, но двигаться попросту некуда. С этой точки зрения, у молодой, динамичной компании всегда есть шанс переманить к себе таких специалистов, ищущих новых карьерных достижений. Мы этим иногда пользуемся: у нас есть интересные задачи, есть, куда развиваться, и пределов роста у нас пока нет.

CNews: Насколько сложные проекты вы можете реализовывать самостоятельно, без привлечения других интеграторов, партнеров компании MERLION?

Алексей Сероус: В целом, любой сложности. У нас есть очень квалифицированные инженеры, которые отслеживают развитие технологий, постоянно следят за инновациями на рынке. Если, по каким-то причинам, мы решаем поставленную задачу с привлечением субподрядчиков, с нашей стороны проект постоянно контролируется. Нашими субподрядчиками могут выступать как партнеры компании MERLION, так и сторонние компании. Мы в данном случае выступаем как помощник заказчика, привлекаем наиболее подходящего по опыту и набору предлагаемых услуг интегратора.

CNews: Фактически MERLION Projects является конкурентом тех интеграторов, которые были традиционными партнерами MERLION. Не ведет ли это к конфликтам?

Алексей Сероус: Конфликта не возникает, потому что он может быть только в случае пересечения интересов, при работе с одним заказчиком. Таких ситуаций мы стараемся избегать, и даже "самоустраняемся" из проекта, если требуется. Так что MERLION Projects – это скорее партнер для интеграторов, чем конкурент. Бывают случаи, когда работающие с MERLION интеграторы обращаются к нам за помощью, и мы оказываем необходимую поддержку.

Тот факт, что мы находимся в непосредственной близости от широкопрофильного и проектного дистрибутора, в целом никак не сказывается на наших конкурентных преимуществах. Мы работаем как любой другой системный интегратор, цены на аппаратное обеспечение у нас те же. Единственное, что, может быть, ставит нас в более выгодное положение, это близость и доступность склада. Мы обладаем определенными преимуществами в области поставок, логистики, т.к. эти направления не нужно было развивать с нуля. То же можно сказать о финансовых подразделениях, бухгалтерии, - на их создание и развитие нам не нужно распыляться. Мы можем сконцентрироваться на развитии своей компетенции.

CNews: При создании MERLION Projects, около года назад, одной из целей на ближайшее будущее называлось создание центра компетенции для реализации любых интеграционных проектов. Насколько вы близки к ее достижению?

Алексей Сероус: Цель еще не достигнута, но я рассчитываю, что центр компетенции у нас появится ко второму кварталу следующего года. Мы набрались опыта, наладили отношения с партнерами, теперь вполне можно переходить к качественному развитию. До этого мы, честно говоря, больше ориентировались на количественные показатели – необходимо было доказать, что у нас есть клиенты, есть своя ниша. Ведь это не так просто, прийти на сложившийся, высоко конкурентный рынок и найти свое место. Теперь стало понятно, в каком направлении стоит двигаться, и в дальнейшем будет происходить рост технической компетенции компании – освоение новых решений, привлечение специалистов и т.п. Будем развивать партнерские отношения с ведущими мировыми вендорами, планируем увеличение штата специалистов.

CNews: В структуре MERLION ИТ-услуги пока занимают довольно незначительную долю. Когда, по вашим прогнозам, ситуация изменится и проектный бизнес сможет опередить дистрибуцию?

Алексей Сероус: Я думаю, что уже в середине следующего года соотношения доходов от поставок оборудования и предоставления ИТ-услуг в рамках MERLION Projects будут сопоставимы. Мы делаем ставку на привлечение профессионалов, опытных ИТ-специалистов, которые могут консультировать заказчиков и решать их насущные проблемы, при этом помогая сэкономить средства, сделать решения масштабируемыми и т.д. Так что с таким подходом, с упором на профессиональные ИТ-услуги, через год, на мой взгляд, мы вполне сможем конкурировать по уровню дохода с направлением дистрибуции внутри MERLION.

Источник:   http://www.cnews.ru/reviews/index.shtml?2008/10/06/321541

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.