Про общую беду и собственный путь

Издание CRN изучило настроения региональных ритейлеров и оценило тенденции на российском розничном рынке, с учетом мнений федеральных торговых сетей, а также дистрибьюторов.
21 сентября 2015
Издание: CRN
Автор: Светлана Белова

Для того чтобы оценить текущую ситуацию и перспективы развития рынка региональной розницы, дистрибьюторам были предложены следующие вопросы:

  1. За счет чего выживают локальные розничные игроки?
  2. Как региональным компаниям удается «отстроиться» от конкурентов и работать на одном поле с федеральными сетями? Или у них все-таки разные «поля»?
  3. Нужны ли вам региональные розничные партнеры? Не проще ли работать только с крупными федеральными сетями?

Точку зрения компании MERLION представил Денис Мальцев, директор по стратегическому развитию и маркетингу:

1. Успешные локальные розничные игроки изначально ориентировались на собственную небольшую целевую аудиторию и ограниченный регион, где по какой-то причине не представлены крупные федеральные сети. Выживать регионалам позволяет, во-первых, понимание нужд своего покупателя, а во-вторых, наличие ресурсов для удовлетворения запросов клиентов. Эти ресурсы региональной рознице могут предоставлять сегодня крупные партнеры, например, дистрибьюторы федерального масштаба, через свой канал. Естественно, для этого дистрибьютору необходимо обладать гибкой бизнес-моделью, позволяющей эффективно работать, в том числе, и с локальной розницей.

2. Эти компании работают на разных «полях», поскольку напрямую конкурировать с крупными федеральными сетями региональной рознице практически невозможно. Последняя существует именно благодаря тому, что всегда будут оставаться определенные ниши, свободные от глобальных розничных игроков, например — небольшие населенные пункты, где «федералам» работать невыгодно.

3. Мы способны работать с партнерами самого разного уровня — от ведущих системных интеграторов и глобальных ритейлеров до региональной розницы и реселлеров. Чтобы партнерство было успешным, необходимо грамотно учитывать риски, понимать возможности каждого партнера и работать с ним в режиме диалога. Дистрибьюторский бизнес — это не просто поставки товара, а прежде всего построение канала продаж и его развитие. Сеть наших партнеров развивается за счет того, что MERLION поддерживает постоянную связь с каналом, транслирует его интересы вендорам, лоббирует, оказывает поддержку своими силами, а также задействует ресурсы производителей. Региональным коммерсантам сегодня крайне сложно выделить ресурсы для запуска собственных рекламных кампаний, поэтому мы регулярно предлагаем партнерам наши совместные с вендорами маркетинговые программы, подходящие для конкретной аудитории. Из огромного пула вендоров мы можем выбрать вариант, подходящий конкретному партнеру в данном регионе. И совместно нам удается быстрее раскрутить новую торговую точку или повысить продажи в существующей.

Вопросы к руководителям федеральных розничных сетей Федеральным сетям звучали несколько иначе:

  1. Как вы думаете, за счет чего выживают локальные розничные игроки? За счет чего им удается отстроиться от крупных федеральных компаний? Работаете ли вы с ними на одном «поле» или все-таки у вас разные «поля»?
  2. Какие форматы магазинов становятся самыми востребованными у клиентов и эффективными для их владельцев в регионах?
  3. Какие изменения произошли в региональной интернет-рознице?
  4. Как вы считаете, нужны ли региональные розничные партнеры вендорам и дистрибьюторам?
  5. Отличается ли ваша политика развития компании в регионах и в столицах?

Мнение компании «Ситилинк» представил Александр Лозовский, директор розничной сети:

1. Крупным федеральным розничным игрокам довольно непросто достучаться до покупателей с интересными предложениями. В этом отношении локальным игрокам намного проще — они прекрасно знают своих клиентов, их потребности.

Клиенты нашей компании — это покупатели, проживающие в крупных и средних городах, у локальных игроков целевая аудитория иная. За счет этого локальные розничные компании и отстраиваются от крупных игроков рынка.

2. Покупателю интересен тот формат магазина, который способен удовлетворить все его пожелания и требования. Мы, как один из крупнейших игроков розничного рынка, считаем, что именно наш формат наиболее востребован у покупателей за счет широкого ассортимента, низких цен и высочайшего уровня предоставляемого сервиса.

3. Сегодня мы видим, что офлайн-продажи существенно сокращаются: на долю интернет-продаж сейчас приходится около 80%. Связано это, в первую очередь, с положительным опытом покупок через Интернет во всех сферах. «Ситилинк» развивает культуру потребления в Интернете, наша команда работает над улучшением имиджа интернет-покупок и пропагандирует совершение безопасных онлайн-покупок.

4. Региональные игроки, повторюсь, фокусируются на ином сегменте покупателей, чем федеральные розничные сети, и работают по иным принципам — не привязываясь ни к брендам, ни к товарным категориям. Поэтому вопрос о том, кому нужны региональные продавцы, сводится к вопросу о том, у кого из поставщиков есть эффективная бизнес-модель, подходящая для работы с такого рода партнерами. Для «галочки» никто сегодня никому не нужен, а для получения прибыли (если ты, конечно, сумеешь ее извлечь из партнерства, с учетом всех многочисленных сложностей), регионалы кому-то могут пригодиться. Другими словами, для любой компании при работе с партнером (не важно, кто это для тебя — вендор, дистрибьютор или торговая точка в регионе), важно правильно оценивать риски и перспективы. В этом плане в глазах вендоров и дистрибьюторов преимущества (именно за счет надежности партнерства) стабильных и сильных игроков, таких как «Ситилинк», в нынешней ситуации (когда минимизация рисков выходит на первый план) серьезно возрастают.

5. У нас унифицированная модель развития. На местах у нас работают сильные управленцы, которые учитывают региональную специфику в работе с покупателями, тем самым дополняя федеральные сервисы и услуги региональными.

Источник:   http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=105142