Канальный маркетинг

В последнее время IT-рынок меняется весьма интенсивно, не обошли эти изменения стороной и дистрибьюторские компании, которые работают в качестве промежуточного звена между вендорами и партнерами. В какой степени эти изменения привели к изменениям в маркетинге дистрибьюторских компаний, редакция попросила ответить ведущих игроков этого рынка. Среди спикеров - Анастасия Соколова, директор по маркетингу компании MERLION.

Вопрос: В книге «ПРАКТИКА МЕНЕДЖМЕНТА» Питер Друкер пишет, что у бизнеса есть только две дороги к успеху: маркетинг и внедрение инноваций. А в вашей компании в каком примерно соотношении используются эти две дороги для достижения текущего успеха?

Анастасия Соколова: Рынок сегодня настолько динамичный, что маркетинг уже неотделим от процесса внедрения инноваций, которые в свою очередь требуют постоянных исследований меняющейся рыночной среды и эффекта от внесенных обновлений. Поэтому можно говорить, что соотношение 50×50 <…>

Вопрос: Что вы относите к внедренным инновациям?

Анастасия Соколова: Их очень много, а если говорить о недавних и заметных, то к ним можно отнести в первую очередь, созданную специалистами MERLION платформу для продвижения облачных сервисов. В процессе ее развития в структуру дистрибьютора были интегрированы провайдер облачных услуг «Рентсофт» и разработчик специализированной программной платформы Velvica. Благодаря созданной «витрине облачных решений» пользователи имеют возможность выбирать и подключать нужные им сервисы, а их разработчики и провайдеры могут при необходимости подстраивать свои продукты под нужды конкретных проектов и заказчиков. Кроме того, мы совершенствуем процесс обмена электронными документами с нашими партнерами, постоянно обновляем B2B-систему, где, в частности, серьезно модернизирован конфигуратор серверных решений. Кроме того, мы обновили сайты розничных проектов «Ситилинк» и ПОЗИТРОНИКА <…>

Вопрос: Как часто вносятся коррективы в маркетинговую стратегию вашей компании?

Анастасия Соколова: Мы составляем план на год с детализацией на ближайшее полугодие. Что же касается коррективов, то их приходится вносить по обстановке. Рынок остается в значительной степени турбулентным, зависящим от глобальной политической и экономической ситуации, а также множества внешних и внутренних факторов, и подстраиваться под него необходимо максимально оперативно <…>

Вопрос: Какие программы лояльности партнеров действуют в вашей компании в настоящее время?

Анастасия Соколова: В MERLION применяется индивидуальный подход к партнерам, поэтому можно сказать, что программ лояльности у нас столько же, сколько активных компаний-контрагентов, а их на сегодняшний день более восьми тысяч <…>

Вопрос: Как часто в вашей компании происходит пересмотр продуктового портфеля и кто в этом принимает участие?

Анастасия Соколова: MERLION следит за перспективными продуктовыми нишами, которые могли бы способствовать расширению товарного портфеля. Здесь ключевыми являются возможности долгосрочной работы в выбранном сегменте и наличие надежных партнеров, способных обеспечить развитие бизнеса. При этом движение идет и со стороны производителей – нам регулярно предлагают для продвижения новые бренды, а также известные торговые марки на особых условиях. Здесь ключевым является аналогичный момент – стратегическая важность российского рынка для производителя, его готовность в течение длительного периода обеспечивать сервисное обслуживание, объемы поставок, обновление модельного ряда и т. д. <…>

Вопрос: Пользуется ли ваша компания помощью маркетинговых консультантов?

Анастасия Соколова: Мы сотрудничаем с ведущими российскими и зарубежными аналитическими агентствами, чтобы следить за ситуацией в различных сегментах рынка. Кроме того, привлекаем экспертов для подготовки тематических докладов на значимых партнерских мероприятиях. В частности, специально для прошедшего осенью MERLION IT Solutions Summit ведущие специалисты известных российских и европейских консалтинговых компаний и аналитических агентств подготовили исследования по темам, которые актуальны для наших партнеров – системных интеграторов <…>

Вопрос: Насколько широко вы используете в маркетинге социальные сети и какие из них дают наибольшую отдачу?

Анастасия Соколова: Если говорить об эффективности социальных сетей, то для дистрибьютора она несколько меньше, чем для наших розничных проектов «Ситилинк» и ПОЗИТРОНИКА, а также для сервисной «Сети компьютерных клиник», которая занимается обслуживанием как корпоративных, так и частных пользователей. У нас, как дистрибьютора, есть сформировавшаяся сеть постоянных партнеров, мы стремимся выстраивать максимально персонализированное взаимодействие с каждым из них. В этом процессе для автоматизации рутинных операций используется B2B-система, а информирование идет по электронной почте и иным выбранным самим партнером каналам. Сложные вопросы, которые требуют дополнительного обсуждения, выясняются в процессе прямых переговоров с нашими менеджерами <…>

Вопрос: За счет каких услуг ваша компания обеспечивает доступность в режиме 24/7?

Анастасия Соколова: Основой взаимодействия является B2B-система, которая обеспечивает оперативность и автоматизацию большинства рутинных процессов, в том числе конфигурирование решений, например серверов, самим партнером. В дополнение к B2B задействуются все современные каналы связи, выбор которых определяется предпочтениями партнера <…>

Вопрос: Использует ли ваша компания аутсорсинг функций или аутстаффинг персонала?

Анастасия Соколова: Аутстаффинг мы не используем. Что же касается аутсорсинга, то без этого сегодня не обходится даже малый бизнес, не говоря уже о крупной многопрофильной структуре, такой как MERLION. В числе наших партнеров профессиональные переводческие и туристические агентства, типографии, компании из выставочной и киноиндустрии, провайдеры услуг для анализа информационного пространства и многие другие профильные организации.