Для жизни в экосистеме нужно трансформироваться

Статья CRN освещает самые яркие моменты выступления вице-президента IBM Global Business Partner Europe Диего Сегре (Diego Segre) на состоявшемся в сентябре MERLION IT Solutions Summit.
15 октября 2018
Издание: CRN/RE
Диего Сегре (Diego Segre)

Второй год подряд одним из самых ярких и запоминающихся событий конференции MERLION IT Solutions Summit становится выступление вице-президента IBM Global Business Partner Europe Диего Сегре (Diego Segre).

На первый взгляд, в этом году спикер не сказал ничего нового — тема цифровой трансформации и необходимости включаться в происходящие процессы присутствует на всех мало-мальски значимых собраниях представителей ИТ-канала. Но надо отдать должное Диего: говорить об этих, ставших уже обыденными, темах с такой харизмой и таким вдохновением удается немногим. Да и вообще в последнее время хороших спикеров на ИТ-мероприятиях встретишь нечасто. Поэтому у этого кейноута просто не было шансов остаться незамеченным. Тем более что вице-президент IBM рассказывал не столько о технологиях и технологических преимуществах представляемой им корпорации, сколько о тех экосистемах, в которых все мы будем пребывать в ближайшем будущем, и об изменениях, которые произойдут как в самих ИТ-компаниях, так и в их взаимоотношениях с партнерами по бизнесу и клиентами.

Все сейчас говорят о цифровой трансформации, о том, что основным, самым ценным активом для всех компаний, независимо от отрасли, в которых они работают, являются данные. Но мало кто объясняет, что трансформация затрагивает не только компании, но и связи между участниками рынка. Появляются новые виды взаимоотношений. Создается экосистема.

Так, более 100 лет назад было четыре компании, которые владели собственными плантациями каучука. Из этого сырья они делали автомобильные шины и были практически монополистами на автомобильном рынке. По мере развития технологий они стали передавать часть собственного производства на аутсорсинг другим компаниям, которые благодаря этому получили возможность войти на рынок как производители автокомпонентов.

Аналогичную ситуацию мы наблюдаем и сейчас на ИТ-рынке. И происходит это благодаря развитию облачных вычислений и доступа в интернет. Если еще недавно для организации рабочего процесса, например, банк должен был закупать «железо» и ПО, разрабатывать и устанавливать собственные приложения и т.д., и делал все это основными силами, то в последнее время поэтапно, по чуть-чуть даже такие клиенты как банки стали эти процессы отдавать на аутсорсинг. И как следствие этих процессов, все мы становимся частицей экосистемы. Именно поэтому мы должны учиться работать в интеграции с другими участниками рынка. Только так можно остаться конкурентоспособными.

Все продают всё

Процессы идут не только в отдельных компаниях, но и во всех отраслях. И это приводит к изменению конкурентной среды. Если в прошлом розничные сети конкурировали с розничными сетями, банки — с банками, страховщики — со страховщиками, то сейчас все изменилось. Розничные сети начинают продавать страховку на те товары, которые есть в их ассортименте. Интернет-компании предлагают номера в гостиницах. Уже сейчас все конкурируют со всеми. И если компания принадлежит какой-то отрасли, то необходимо понимать, что теперь ее конкурентом может стать вообще любая существующая компания.

Происходит конвергенция рынков, все начинают продавать всё. И самое главное, клиенты ИТ-компаний не только не страдают от этих процессов — они находятся в плюсе от таких изменений. Ведь теперь у них появился реальный шанс стать революционерами собственных отраслей. И им необходимо этим шансом воспользоваться. Конечно, они могут продолжать работать как раньше. Но рано или поздно их просто уничтожат новые игроки, которые придут в их сегмент рынка со своими революционными идеями.

Поводы для оптимизма

А теперь самое главное про цифровую трансформацию, что должно добавить оптимизма в жизнь всех ИТ-компаний: независимо от того, чем занимаются ваши клиенты им теперь всем требуются ИТ.

Клиент, который хочет трансформироваться, должен помнить, что на данный момент существует как минимум 4 основных инструмента, которыми он может управлять и благодаря которым может развиваться. Конечно, это упрощенная модель. Но, тем не менее, это 4 основные столпа, на которые необходимо опираться в процессе цифровой трансформации.

Облачные технологии, облачные вычисления. Это как раз история про то, что если раньше приходилось строить инфраструктуру на территории клиента, то сейчас мы можем просто предложить ему подписку на практически любой сервис. Заказчик, используя облачные среды, получает необходимую услугу при том, что и стоит это не слишком дорого, и времени на выстраивание необходимой инфраструктуры уходит не много. Благодаря существованию публичных облаков и облачных технологий люди, сидящие за столиками кафе, имеют такой же доступ к ресурсам и приложениям, как и сотрудники крупных корпораций на рабочих местах в офисах. Облака — это то, что произвело революцию в ИТ-отрасли. Это то, что расширило границы применения ИТ.

Но облака сами по себе не могут генерить «добавленную стоимость». Требуются данные. Эти данные необходимо уметь хранить. Кроме того, их необходимо уметь обрабатывать и использовать полученную информацию для принятия более правильных решений. Таким образом, основным конкурентным преимуществом компаний будущего станет именно то, насколько хорошо она научится хранить, обрабатывать и использовать полученные данные, сможет ли оперативно сверить их с информацией, которая находится в открытых источниках: интернете, газетах, соцсетях. Ведь только после этого полученные данные можно использовать как бизнес-аналитику для принятия решений.

И еще один аспект, о котором всегда нужно помнить, внедряя цифровую трансформацию у заказчиков. Все перечисленные выше технологии будут не актуальны, если у вас нет соответствующих систем безопасности, если вы не сможете обеспечить клиентам достаточный уровень безопасности. Без этого они перестанут вам доверять, вы начнете терять деньги, и не сможете использовать все эти передовые технологии.

«Компания IBM как вендор готова предоставить клиентам весь спектр перечисленных выше решений: и когнитивные технологии, и искусственный интеллект, и облачные вычисления, и системы хранения данных, и системы безопасности в рамках целого предприятия. У нас есть решения, продукты, мы занимаемся инновациями, выводим на рынок новые инструменты, но вот чего у нас точно нет — знаний о потребностях каждого клиента. У нас просто нет возможности изучать, что же нужно конкретному потребителю ИТ. Зато эти знания есть у наших партнеров. Поэтому мы не можем в одиночку предлагать рынку свои технологии. Нам требуются „дополнительные элементы“, которые смогут связать их воедино, нам нужны партнеры, которые умеют не только продавать что-то готовое, но и дополнять базовые технологии своими разработками, созданными на основе опыта работы с заказчиками. Только такие партнеры смогут донести до каждого клиента те сервисы, которые необходимы именно ему*. Мы бы не справились с этой задачей без партнеров, без нашей экосистемы», — говорит Диего Сегре.

В качестве примера такого сотрудничества он привел несколько компаний из EMEA («а не надоевшие всем примеры из американской действительности», добавил он), которые поняли, насколько важно найти свое место во взаимоотношениях с другими игроками рынка и внутри современной экосистемы.

IBS Platformix разработала решение, которое позволяет отследить данные с момента их создания и до конца жизненного цикла. Благодаря этой разработке можно определить, кто данные создал, кто их изменял, кто удалял. Это решение предназначено для банков и помогает им соответствовать требованиям и Российского ЦБ, и Европейского банка и мировых стандартов. Это решение, созданное российским партнером IBM, — хороший пример, как можно объединить технологии, которые вендор продвигает на рынок, и тот багаж знаний, который накоплен партнером, и предложить клиенту (в данном случае банкам) современное и востребованное решение.

Компания INDIVIZO — HR-агентство из Венгрии — пришла к выводу, что использование систем искусственного интеллекта позволит проводить собеседование более эффективно. Теперь компания проводит с кандидатами видеособеседования, на запись которых накладываются данные, собранные из открытых источников: в интернете, в соцсетях и т.д. И только после этого, на основе полной информации, разрабатывается профиль кандидата, согласно которому его либо принимают, либо не принимают на заявленную должность. Прекрасный пример, как венгерская компания смогла благодаря цифровой трансформации повысить собственную эффективность в сфере подбора персонала.

Компания Creatim из Словении до недавнего времени занималась разработкой сайтов для клиентов. Небольшой коллектив не мог самостоятельно справляться со всеми задачами. Поэтому было решено объединить технологии для онлайн-торговли, предлагаемые IBM, со знаниями клиентской базы. Такая синергия позволила стать этой компании одним из крупнейших игроков в сфере онлайн торговли в регионе.

Это всего лишь несколько примеров, которые могут показать, какие изменения происходят во всем мире.

«Ваши клиенты и конкуренты уже тоже меняют свой бизнес в соответствии с новыми требованиями рынка. И, повторюсь, теперь все мы постепенно становимся частями единой экосистемы: кардинально меняется способ общения игроков рынка друг с другом. Раньше были вендоры, дистрибьюторы, партнеры второго уровня, клиенты. Их всех связывала логистическая цепочка, по которой двигался товар. И до недавнего времени эта схема хорошо работала. Но с недавних пор на рынке стали появляться новые формы взаимодействия игроков. Их гораздо больше, и они гораздо разнообразнее, чем были раньше. И самое главное, эти новые схемы взаимоотношений помогают компаниям развиваться быстрее. Поэтому все мы должны понять саму суть происходящей трансформации. Ведь, если не будете заниматься трансформацией, то и не сможете найти свои плюсы в новом мире», — добавил Диего Сегре.

С чего начать трансформацию?

С чего начинается трансформация? Все с того же: всем клиентам нужны активы, в том числе и ИТ-активы. В прошлому клиентов не было выбора: «железо» и ПО надо было покупать, необходимые приложения разрабатывать самим или заказывать такую разработку на стороне... ИТ-активы были собственностью клиентов, находились у них на балансе. А сейчас появилась возможность использовать ИТ как услугу. И предоставляют такие услуги ИТ-компании. Любая может стать провайдером услуг и сервисов. Это можете делать вы, а могут ваши конкуренты.

Но Диего Серге советует ни в коем случае не отказываться от этого рынка, который называется «все как услуга»: «Поверьте мне на слово, он будет расти в два раза быстрее, чем рынок традиционного ИТ.

Поэтому я хочу бросить вызов всем ИТ-компаниям (партнерам второго уровня): вы все должны стать провайдером сервиса следующего поколения. И для этого вам потребуется три вещи. Причем, каждый из вас точно сможет найти в своем бизнесе один, а может и два, и даже все три элемента, о которых я сейчас скажу.

Первое — возможность продавать товар. Этим занимаются все компании на ИТ-рынке, но это не является достаточным условием для того, чтобы стать провайдером услуг.

Второе — возможность предоставлять вместе с товарами дополнительные высокомаржинальные сервисы.

И третья составляющая бизнеса провайдера услуг — ваши собственные активы, ваша собственная интеллектуальная собственность. Вы должны разрабатывать собственные продукты. И если вы уже занимаетесь этим, значит, вам удалось накопить собственный багаж знаний, и вы понимаете, как сделать решение высокомаржинальным.

Таким образом, соединив все эти три составляющие внутри своего бизнеса, вы сможете стать провайдером следующего поколения, сможете предлагать собственные решения по схеме „как услуга“ в том объеме, в том месте и в то время, которые потребуются клиентам. А им решение как услуга будет требоваться все больше и больше.

Вы, конечно, можете и дальше предлагать традиционные ИТ-продукты, потому что клиенты еще некоторое время продолжат покупать ИТ по старым схемам, чтобы иметь их в собственности. Но все больше и больше потребителей будут приобретать ИТ-решения как услугу. Именно поэтому я всем вам рекомендую задуматься о том, как стать провайдером, уже сейчас».

«Где деньги, Зин»?

Однако все понимают, что трансформация будет связана с целым рядом проблем.

И главный вопрос, который возникает у партнеров — а как деньги-то зарабатывать? Раньше все было понятно. Они покупали какой-то продукт, делали наценку, предлагали клиенту, клиент выделял соответствующий бюджет, ИТ-компания выигрывала тендеры и зарабатывала деньги. В новой парадигме рынка эта схема больше не работает: нет никаких авансовых платежей, нет возможности звонить и «выбивать» деньги с клиента.

«Вы, разработав собственные решения, размещаете их в облаках, и клиенты оплачивают только тот объем вашего „продукта“, которым воспользовались. Это первый вариант заработка для ИТ-компании. Вы можете использовать наше облако для того, чтобы предложить свою услугу нуждающимся в ней потребителям. В настоящий момент в облаках IBM уже тысячи провайдеров размещают свои решения, — продолжает Диего Сегре. — Если же вы хотите использовать собственные активы, то мы готовы предложить другие продукты („железо“, ПО, базы данных, системы искусственного интеллекта), которые позволят ускорить разработку вашего решения, независимо от того, какие сервисы вы уже предлагаете или собираетесь предлагать. Кроме того, мы можем интегрировать наши технологии в ваше решение, что позволит сделать его более мобильным и более дешевым, что также позволит вам зарабатывать деньги».

Третий способ, пожалуй, менее болезненный — продолжать продавать решения разных вендоров, но теперь «как услугу». У вас будет другая модель расчетов с заказчиками — не авансовые платежи за «железо» и ПО, а абонентская плата за использованные сервисы.

И, наконец, еще один вариант. Диего Сегре называет его «расширение и масштабирование». У клиентов больше нет таких больших бюджетов на ИТ, как раньше. Поэтому они не хотят полностью менять старую инфраструктуру на новую. Они хотят ее масштабировать. Сначала запускают пробный проект, и, если он оказывается успешным, начинают его расширять. И, зная это, вы можете перестроить свой бизнес таким образом, чтобы предлагать клиентам такие реалистичные мини-проекты, которые затем будете масштабировать. И на этом тоже можно зарабатывать деньги.

«...Я все свое выступление говорил о том, что мы сообща будем строить будущее, но сейчас прошу вас задуматься, а что конкретно вы будете строить, — завершил Диего Сегре. — И второй вопрос, который вы должны задать себе: а где вы хотите оказаться в этом самом будущем. Если сейчас ваша компания успешная, то это вовсе не значит, что завтра она также будет добиваться успеха».

*По словам Диего Сегре, IBM сейчас пересматривает партнерскую программу, отходит от сотрудничества с традиционными ресселерами и перепродавцами.

CRN/RE — информационный партнер MERLION IT Solutions Summit.

Источник:   http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=130101