Merlion Digital Day: как построить собственную экосистему

Распределение закупок по типам федеральных законов (млрд. руб.)

Продолжающаяся цифровая трансформация и пандемия Covid-19 определили круг проблем, вынесенных на повестку прошедшей в конце ноября онлайновой конференции Merlion Digital Day. Генеральный директор MERLION Дмитрий Виноградов заверил участников в том, что в компании сформирована не только одна из лучших экспертиз на рынке ИТ, но также обеспечена достаточная финансовая стабильность, которая позволит сохранить устойчивость в кризисный период. MERLON уже давно не просто дистрибьютор ИТ-оборудования: в структуре группы есть ряд дочерних компаний, предлагающих свои продукты и услуги по разным бизнес-направлениям и входящих в экосистему бизнес-проектов, в рамках которой партнеры получают доступ к широкому спектру продуктов и услуг разных вендоров для решения задач своих заказчиков. Как же, опираясь на партнеров и учитывая их интересы, справляться с новыми вызовами, как преодолеть сложности и ограничения, как «переварить» возросшие объемы?

Актуальные тренды

Директор MERLION по развитию бизнеса и инновациям VAD Юлия Печникова предложила посмотреть на основные тренды ИТ-отрасли, обратив особое внимание на то, как их ранжирование поменялось за прошедший год. За основу были взяты пять главных трендов 2019-го и 2020-го годов, которые назвал Ростелеком. Первые две позиции остались неизменными. Это применение технологий искусственного интеллекта (ИИ) для прогнозного анализа, машинного обучения, анализа изображений, создания виртуальных помощников, а также развитие мобильных сетей, связанное в основном с переходом на 5G, которое только начинается. Ведь если инвестиции в 5G за год удвоились, то выручка в этом сегменте практически не изменилась. По данным GSMA Intelligence, в России ожидают роста проникновения 5G начиная с 2022 г., причем прогнозируется выход на уровень 43 млн. подключений, что приблизит по этому параметру нашу страну к среднемировым показателям.

Вероятно, с пандемией связано перемещение цифрового здравоохранения eHealth в рейтинге трендов с пятой позиции на третью. Облачные технологии вышли на четвертое место, хотя в прошлом году они, как ни странно, находились на десятой позиции. По оценкам iKS-Consulting, сделанным еще до пандемии, объем российского облачного рынка в 2021 г. составит 131 млрд. руб. Более активный рост потребления облачных услуг преимущественно по модели SaaS в нынешнем году, обусловленный появлением новых заказчиков, вынужденных переходить на удаленный формат работы, скорее всего изменит эти цифры в сторону увеличения. Наконец, направление интернета вещей (IoT) сместилось с четвертой позиции на пятую. Лидеры по широте применения здесь – розничная торговля, жилищно-коммунальное хозяйство и бизнес-кейсы, ориентированные на конечного потребителя (B2C).

Оживление рынка персональных устройств

Региональный директор HP inc по развитию подразделения персональных компьютерных систем в регионе Восточной Европы Константин Кимельман обратил внимание на то, что в последние годы широкая общественность обращала более пристальное внимание на рынок смартфонов, а тема ПК была на втором плане. За время пандемии ситуация заметно изменилась. В 2019 г. на российский рынок ПК было поставлено 5,4 млн. устройств, которые приобретались по большей части для замены вышедших из строя или морально устаревших моделей, а также в относительно новых сегментах, к примеру для доступа к онлайновым игровым сервисам. Переход на модели удаленной работы и учебы в 2020 г. сопровождался ажиотажным ростом спроса на ПК, который поначалу покрывался за счет накопленных складских запасов. Сейчас стало понятно, что и в следующем году спрос будет расти двузначными (в процентах) темпами. И это несмотря на то, что реальные доходы населения снижаются. Причина в том, что в новых условиях личный, а не семейный ПК для многих людей стал важным и жизненно необходимым устройством. Для вендоров проблема сегодня не в наделении своих устройств какими-то суперсовременными функциями, а в возможности обеспечить поставки ПК в приемлемые для клиентов сроки.

Главными вызовами при переходе на удаленный и гибридный режим работы, по мнению менеджера по партнерским программам компании Microsoft Марата Хайрулина, являются обеспечение безопасности и высокой продуктивности работы сотрудников. Ведь как только устройства перемещаются за периметр организации, возникают новые угрозы, поскольку к ним получают доступ посторонние по отношению к компании лица. Повышаются требования к аутентификации пользователя. Необходима более строгая защита данных на диске и внешних носителях как от хищения, так и от потери в результате аварий и сбоев, а также защита от опасных сайтов и непроверенных приложений. Докладчик напомнил, что многие из указанных задач успешно решаются средствами Windows 10. Среди требований к клиентским устройствам для удаленной работы отмечается их легкость и мобильность, доступность в универсальном форм-факторе (2 в 1), наличие качественных средств коммуникации (камеры, микрофона и т. д.).

Новые рынки

Юлия Печникова рассказала о том, как MERLION выходит на новые рынки, увеличивает свой товарный ассортимент и расширяет канал. Одно из таких направлений – роботизация бизнес-процессов RPA (Robotic Process Automation). В России этот рынок довольно молод, его объем сегодня 182 млн. долл., что составляет 13% мирового рынка. Из 15 ведущих мировых вендоров в нашей стране работают 8, причем 4 из них используют модель дистрибуции. С одной из таких компаний – Roomy Bots – MERLION уже подписал дистрибьюторский контракт. Другое направление – рынок электротехнического оборудования, поставляемого как по каналам продаж, так и по модели проектной дистрибуции. Уже подписаны контракты с компаниями Legrand, IEK и Schneider Electric, и еще с тремя ведутся переговоры. Примыкает к данному направлению и деятельность недавно вошедшей в состав группы MERLION инжиниринговой компании High Energy, осуществляющей проектирование, строительство и обслуживание систем энергоснабжения критически важных объектов и ЦОДов в первую очередь.

По словам ее генерального менеджера Павла Савранского, High Energy является одним из лучших на рынке экспертов по энергоснабжению ЦОДов и других критических объектов. Ею созданы энергоцентры многих известных ЦОДов, построенных в последние годы, например дата-центры Сбербанка РФ, Росатом, МТС и многие другие. Сфера строительства из-за пандемии испытывает дополнительные трудности (задержки поставок оборудования, изменение валютных курсов, дефицит рабочей силы из-за закрытия границ, дополнительные меры социального дистанцирования). Для решения указанных проблем в High Energy были приняты антикризисные меры: валютное хеджирование, замена моделей оборудования, ставших менее доступными, привлечение специалистов из регионов, переход на трехсменную работу, отказ от перемещения людей общественным транспортом.

Еще одна дочерняя компания – AnalyticsHub, которая выросла из стартапа, созданного MERLION в 2019 г. группой специалистов, работавших прежде в компании Teradata, предлагает услуги в области аналитики больших данных и машинного интеллекта (AI/ML). По словам директора ее центра компетенции Игоря Колодкина, уже заключены контракты с заказчиками из государственного, финансового и промышленного секторов. Подписаны партнерские соглашения с целым рядом вендоров, выпускающих средства подготовки и аналитической обработки широкого спектра данных. Один из них – Exasol, предлагающий высокопроизводительную СУБД с массивно параллельной архитектурой, второй – Precisely, предоставляющий средства управления целостностью данных.

Облачная дистрибуция

Юлия Печникова рассказала о развитии работы с партнерами через облачные сервисы B2B и MerliOnCloud. Сервисы B2B предназначены для онлайновой работы партнеров MERLION в проектных поставках и конкурсах с возможностью запроса технических заданий, специальных цен и демооборудования. MerliOnCloud сегодня обеспечивает общий доступ к цифровым товарам, ключам и подпискам на услуги SaaS от 50 вендоров. И предоставляет услуги IaaS.

Руководитель направления MerliOnCloud/SaaS Наталья Мистюкова отметила, что наряду с подписками через операторов связи, начиная с 2020 г. MerliONCloud предлагает продажу ключей и подписок на ПО через партнерские интернет-магазины. Для облегчения интеграции cозданы дополнительные API-интерфейсы, позволяющие партнерам автоматизировать продажу ESD-лицензий самых разных вендоров на своих онлайновых торговых площадках с минимальными затратами на интеграцию со своей стороны. Кроме того, партнеры-интеграторы могут формировать и продавать собственные SaaS-сервисы, нередко включающие набор программных продуктов от нескольких вендоров. Теперь каталог MerliOnCloud стал доступен всем партнерам, подключенным к API-интерфейсам B2B, которые обеспечивают интеграцию как с учетными системами, так и с сайтами партнеров (актуально, если на них работают интернет-магазины). . Партнеру это удобно, поскольку он в рамках одного договора с дистрибьютором получает доступ к продуктам и сервисам всех вендоров, заключивших контракты с MERLION. Сегодня наибольший вклад в выручку SaaS-направления дают сервисы бухгалтерского учета и отчетности (48%), виртуальных АТС и call-центров (21%) и офисных приложений (12%). Продвижение сервисов SaaS – это приоритетное направление развития MerliOnCloud на ближайший год. В частности, планируется увеличить набор не требующих пресейловой подготовки коробочных сервисов для сегмента СМБ (бухгалтерия, CRM, онлайн-кассы), образовательных и развлекательных сервисов (онлайн-кинотеатры, игры).

Импортозамещение

На конференции в том или ином контексте обсуждались и вопросы импортозамещения. Юлия Печникова представила результаты анализа инвестиций в ИТ на основании данных с основных тендерных площадок, доступных на сервисе «Контур Закупки». По предварительным оценкам, объем инвестиций в оборудование, ПО и ИТ-услуги на российском корпоративном рынке в 2020 г. составит 950 млрд. руб. Из них 65% приходится на Москву. Как оказалось, 86% средств проходит по 223-ФЗ (закупки для госкомпаний) и 44-ФЗ (закупки для государственных и муниципальных нужд). Причем за прошедший год самые высокие темпы роста наблюдались именно в закупках по 44-ФЗ (они увеличились почти в два раза). В рамках таких закупок государство акцентирует внимание на импортозамещении, вводит преференции российским производителям, выделяет бюджетные средства по программе «Цифровое государство».

Есть целый ряд российских продуктов, предлагаемых партнерами MERLION, которые можно поставлять по 44-ФЗ. В частности в категории ПО наряду с давно присутствующими Postgres Pro и «Мой офис» за последний год появились решения «Скала-Р», «Алладин», Alt Linux («Базальт») и CommuniGate. Анатолий Безрядин, технический директор ИТ-компании ОТР, входящей в холдинг MERLION, рассказал о платформе их собственной разработки «Опора», построенной на базе опенсорсных модулей и включающей базовые технологические компоненты, инструменты low-code-разработки (с использованием технологий ИИ) и приложения. Она способна функционировать в облаке как сервис и поддерживает до 50 тыс. одновременно работающих пользователей на 10-узловом кластере. Платформа импортозамещающая (ее компоненты зарегистрированы в реестре отечественного ПО) и используется в Федеральном казначействе, Счетной палате, Министерстве финансов. Утверждается, что она применяется такими известными интеграторами, как IBS, ЛАНИТ, «Форс», НПО «Криста».

В категории аппаратных средств следует отметить линейку персональных систем iRU, соответствующих критериям для признания их продуктами российского происхождения. По итогам I полугодия, согласно данным IT Research, входящая в состав MERLION компания iRU занимала в России четвертое место по продажам настольных систем после HP, Acer и Lenovo. Как рассказал директор iRU по развитию бизнеса Сергей Кочепасов, у компании есть три производственные площадки, выпускающие 1,5 тыс. единиц оборудования в сутки, более 180 сервисных центров в 100 городах России, 1,5 тыс. канальных партнеров. Продукция снабжена всеми необходимыми сертификатами для реализации и работы на территории России. Продуктовая линейка включает персональные устройства (ПК, рабочие станции, моноблоки, портативные устройства), а также серверы, СХД и средства виртуализации. Увеличение спроса на продукцию iRU во многом связано с массовым переходом компаний на удаленную систему работы, а также переход на дистанционное обучение школ и высших учебных заведений.

Сергей Кочепасов отметил, что многие изделия iRU внесены в реестр российской вычислительной техники. Налажено высокотехнологичное контрактное производство системных плат. Представитель iRU входит в правление «Ассоциации российских разработчиков и производителей электроники», компания является одним из учредителей «Консорциума производителей вычислительной техники». С учетом спроса со стороны медицины и образования компания собирается расширять линейку своих мобильных устройств. В контексте импортозамещения, важного для госструктур, планируется выпуск десктопов на российских процессорах.