Валерий Щукин: "Важно не просто продать, а продать с прибылью"

На вопросы корреспондента IT News отвечает директор департамента по работе с системными интеграторами компании MERLION Валерий Щукин.
25 сентября 2007
Издание: IT News, №18
Автор: Александр Семенов

Валерий Щукин, директор департамента по работе с системными интеграторами компании MERLIONПочти два с половиной года назад в компании MERLION было организовано подразделение проектной дистрибуции - MERLION System Solutions. Каковы основные итоги его работы?

Любое новое серьезное начинание в компании MERLION - это проект с соответствующими функционалом, требованиями, оценками и прочими необходимыми атрибутами. Компания MERLION всегда хорошо ощущала себя на рынке широкопрофильной дистрибуции, которая и была основным направлением ее деятельности, а на рынке проектной дистрибуции мы не работали совсем. В начале 2005 года у компании практически не было партнеров, работающих на рынке системной интеграции. Это было обусловлено некоторыми причинами, одна из которых - отсутствие товарного портфеля, интересного для системных интеграторов, а вторая - сложность работы с таким нерегулярным и неструктурированным бизнесом, как системная интеграция. Четыре года назад мы подписали дистрибьюторское соглашение с компанией Dell - тогда и появилась идея начать развитие направления корпоративной дистрибуции. На тот момент Dell у нас был представлен только двумя продуктовыми линейками - ноутбуками и мониторами. Однако основная их продукция - это персональные компьютеры и серверы, и мы приняли решение начать работать и с этими товарными группами. Так началась наша работа на рынке проектной дистрибуции.

И вслед за этим потребовалось расширение портфеля продуктов и числа вендоров?

Как я уже сказал, в мае 2005-го в портфеле MERLION System Solutions была только продукция Dell, потом он пополнился продукцией 3Com, и далее мы начали планомерно наполнять наш проектный портфель. Основной акцент был сделан на продукцию компании HP, доминирующей на рынке проектной дистрибуции,- пожалуй, только ее ассортимент позволяет максимально полно удовлетворить потребности корпоративного заказчика. Нам нравится партнерская политика этой компании как наиболее эффективная, в отличие от других не менее известных вендоров. Не буду утверждать, что сегодня наш портфель оптимально сбалансирован, скажу лишь, что наш продуктовый департамент активно работает в направлении его развития. Очень скоро будет объявлено о результатах этой работы, как в области нового оборудования, так и в сфере программного обеспечения и телекоммуникаций. Мы тщательно выбираем каждого нового вендора и линейки его продуктов, поскольку не стремимся сделать продуктовый портфель очень большим, а пытаемся его оптимизировать. В момент организации проекта MSS коллектив наш был довольно небольшой - 20-30 человек, а сегодня у нас уже больше 100 сотрудников. В течение двух лет MSS работала достаточно автономно. Весной этого года было принято решение интегрировать компанию MSS в структуру компании MERLION. Одним из результатов интеграции стало появление в службе сбыта MERLION департамента по работе с системными интеграторами, который стал полным правопреемником MSS. Прошло два года со старта проекта MSS, и сегодня можно с уверенностью сказать, что он состоялся. Компания MERLION получила в свое распоряжение новый бизнес, причем, весьма успешный.

Какие из проектов 2007 года самые интересные?

На этот вопрос сложно ответить, потому что проектов много и каждый из них для нас важен, в них участвуют десятки наших партнеров. Не так давно у кампании было несколько сотен партнеров, а теперь их уже больше тысячи. Мы очень быстро развиваемся, и практически каждый наш новый проект крупнее предыдущего. Среди наших заказчиков «Транснефть», «Сибинтек», ТНК ВР, мы ведем масштабные проекты с правительством Москвы. Залогом нашего успеха можно считать очень серьезный подход к выбору заказчиков: мы работаем только с теми, с кем нам работать интересно. Вторая наша особенность - это гибкость в работе с каждым клиентом. Поскольку мы были новичками на рынке корпоративных заказчиков, ной максимальных усилий. Наша лояльность по отношению к клиентам характерна для компании и сегодня. Естественно, это совсем не означает готовность работать себе в убыток. Основное требование любого проекта - это прибыльность.

Дистрибуция проектов подразумевает консалтинговую поддержку партнеров - как у вас развивается это направление?

Вопрос интересный, но сразу надо уточнить, каких именно партнеров и в чем конкретно надо поддерживать. Ситуация на рынке проектной дистрибуции сегодня очень напоминает ситуацию на рынке розничной торговли, где MERLION давно работает: идет явное укрупнение бизнеса. Мелкие компании на рынке системной интеграции, которые занимаются не настоящей системной интеграцией, а «перестановкой коробок», разоряются, поскольку этот бизнес уже не приносит прибыли. Выживают только те, кто привносит в свой бизнес реальную ценность: дополнительные услуги для конечного заказчика. Да и нам легче работать с крупными системными интеграторами, поскольку они понимают тенденции рынка так же, как и мы, и нам с ними проще договариваться. Так вот той консалтинговой поддержки партнеров, которую вы имеете в виду, мы не оказываем. Мы делаем для них нечто иное. Как правило, у многих наших партнеров среднего и нижнего уровня нет необходимых технических специалистов для проверки тех заданий, которые они получают от своих заказчиков. В рамках отдела закупок у нас создан сильный инженерный отдел, в задачи которого входит не только проверка того, что заказчики хотят купить, но и техническая проверка тех решений, которые, в конечном счете заказчики покупают. Специалисты этого подразделения моделируют необходимые заказчику решения и демонстрируют конечный результат. Вот в этом и состоит консалтинговая поддержка наших партнеров, причем она становится все более популярной, поскольку, во-первых, оказывается бесплатно, и, во-вторых — очень эффективна. Проектировочные и инженерные отделы имеют и некоторые наши партнеры, и мы активно помогаем им найти приложение. Например, специалистам нашего екатеринбургского партнера мы помогаем найти работу на Дальнем Востоке, способствуя тем самым развитию его бизнеса. Естественно, нам приходится постоянно думать о необходимости расширения нашего инженерного отдела, поскольку наши проекты постоянно усложняются.

Как распределяется портфель проектов между обеими столицами и регионами?

В отличие от MERLION, которая фокусируются на регионах (70% продаж), у нас около 60% бизнеса сосредоточено в Москве, 20-25% - в Санкт-Петербурге, а оставшиеся 15-20% приходятся на Поволжье, Юг, Урал, Дальний Восток, Сибирь. Основные крупные проекты реализуются в Москве, поскольку региональные партнеры не всегда могут составить достойную конкуренцию столичным системным интеграторам. С одной стороны, в Москве нам легче налаживать взаимоотношения и работать с партнерами, с другой - мы не только активно развиваем бизнес в регионах, но и стараемся помогать развитию региональных партеров, чтобы повысить их статус. Не стараясь доминировать в подобных взаимоотношениях, стремимся создать с партнерами обоюдовыгодный симбиоз, порой поддерживая их финансово.

Какие регионы вами наиболее «освоены», а в каких планируется проявить дополнительную активность?

Среди наиболее «освоенных» Поволжье и Дальний Восток. Основной акцент в сегодняшней работе делаем на Юг и Сибирь. Несколько обделен нашим вниманием Урал, но это временно.

Пожалуйста, несколько слов о вашем интересе к сектору СМБ.

Это очень интересное направление бизнеса, но, к сожалению, очень сложно сегментируемое. Не всегда можно понять, какая продукция будет востребована на этом рынке, да и что такое сам малый и средний бизнес - тоже не всегда понятно. Какая-нибудь небольшая станция на железной дороге — это какой бизнес? Если рассматривать ее отдельно, то однозначно малый - там всего три компьютера стоят. Но если рассматривать ее как часть всего комплекса РЖД, то это самый крупный бизнес. Какие продукты надо предлагать в этом случае? Непонятно. Некоторые компании, например, предлагают целые линейки компьютеров специально для малого и среднего бизнеса, но на мои взгляд, цена товара играет сегодня гораздо большую роль. Пока, мне думается, ориентация продуктов на малый и средний бизнес достаточно условная и порой даже искусственная. Рынок СМБ нам очень интересен, ведь большое число проектов региональных партнеров относится именно к нему. Даже по объемам продаж трудно поделить работу партнеров на СМБ и не СМБ: продажи на 20 тысяч долларов в месяц - вроде бы СМБ, но в год уже получается четверть миллиона, а это уже и не СМБ...

На сайте MERLION System Solutions открыт новый раздел - «ДЕМОФОНД». Как партнеры оценили вашу инициативу?

На мой взгляд, демофонд относится к разряду обязательных вещей, доступ к которым каждый дистрибьютор должен обеспечить для своих партнеров. Это стандартный маркетинговый инструмент, который нам предлагают все вендоры, и для меня было большим сюрпризом, что мы всего вторая компания в стране, у которой есть демофонд. У каждого вендора постоянно появляются новые продукты и новые линейки продуктов. Демофонд у дистрибьютора, имеющего доступ к большому числу партнеров во всех регионах, это очень эффективный способ пропаганды своей продукции. Наши партнеры могут взять с наших складов нужные им образцы продукции и делать с ней все, что сочтут нужным. Абсолютно все наши вендоры с удовольствием участвуют в программе демофонда.

На прошедшем форуме «платиновых партнеров» Dell в регионе ЕМ-ЕМЕА компания MERLION удостоена почетного статуса «Партнер года» и отмечена как лучший дистрибьютор Dell в категории «Системы хранения данных». Есть у вас шансы получить аналогичный статус по другой продукции Dell?

Напомню, что мы получили такой статус от Dell в недалеком прошлом к ноутбукам и мониторам. Получить обе награды было, безусловно, очень приятно, но, с моей точки зрения, этот почетный статус только подтверждает отличную работу отдела продаж. Мы не ставим перед собой цель получать подобные «регалии», поскольку важно не то, сколько той или иной продукции ты закупил у вендора, а насколько прибыльный проект с ее помощью удалось реализовать. Важно не просто продать, а продать с прибылью, и вендоры ценят, прежде всего, именно это.

Пожалуйста, несколько слов а ваших ближайших планах.

MERLION — компания плановая, у нас запланировано развитие и на ближайший год, и на долгосрочную перспективу. Могу сказать? что мы продолжим активно расти, но при этом не будем существенно увеличивать количество сотрудников: на следующий год примем к себе в отдел продаж четыре человека. Будем увеличивать эффективность работы каждого сотрудника, для этого у нас есть своя методика, которая хорошо зарекомендовала себя в предыдущие годы.

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.