Компьютерный позитив

Федеральная сеть магазинов «ПОЗИТРОНИКА» демонстрирует уверенный рост.
21 февраля 2008
Издание: Электроника: производство и торговля №1 (31)
Автор: Александр Гудко

«ПОЗИТРОНИКА» — совместный проект компании MERLION, крупнейшего российского дистрибьютора компьютерной и цифровой техники и ее партнеров. Идея развития розничного проекта появилась три года назад. Партнеры ощущали на себе давление федеральных сетей бытовой электроники, им все сложнее было выдерживать конкуренцию. Требовался единый, сильный розничный бренд, который мог поддержать и укрепить позиции партнеров. В 2005 году компанией MERLION и партнерами было принято совместное решение о создании розничной сети компьютерных магазинов. Развивать сеть решили по системе франчайзинга. После проведенных исследований была сформирована концепция сети. В результате, в марте 2006 г. на российском розничном рынке появилась федеральная сеть магазинов компьютерной техники «ПОЗИТРОНИКА». Расчет себя оправдал — меньше чем за два года открыто более 160 магазинов в 140 городах России. Чем же живет сегодня сеть, какие принципы ведения дел исповедует? Ответы на эти вопросы мы получили, что называется «из первых рук», от директора по франчайзингу сети «ПОЗИТРОНИКА» Романа Сычева.

Родной компьютерный сегмент

Директор по франчайзингу сети «ПОЗИТРОНИКА»
Роман Сычев
«ПОЗИТРОНИКА» специализируется на продаже компьютерной техники. Во-первых, компьютерный рынок (особенно в российской глубинке) вот уже на протяжении ряда лет сохраняет свой рост, растет потребление IT-продуктов и у него есть потенциал развития.

Во-вторых, розничную сеть развивает компания MERLION, ведущий российский дистрибьютор компьютерной и цифровой техники и комплектующих к ней, имеющий богатый опыт продаж данного вида оборудования. Так что, как говорится, сам Бог велел. Тем более, MERLION на российском рынке успешно работает более 10 лет.

Специализация на компьютерной технике подразумевает широкий и глубокий ассортимент — в сети доступно более
25 000 наименований товаров. Ассортимент магазинов «ПОЗИТРОНИКА» разбит на 10 товарных групп: компьютеры и ноутбуки, цифровая и мобильная техника, офисное оборудование, устройства ввода, домашние кинотеатры, ПО, комплектующие, внешние устройства, расходные материалы и др.

Ассортимент всех магазинов состоит из базовых (рекомендованных) товарных групп, но может быть расширен и другими, популярными в городе марками компьютерной и цифровой техники. Популярные бренды должны составлять не менее 50% ассортимента, уровень цен должен быть средним по рынку (т. е. доступным для массового покупателя). По мнению Романа Сычева, такой подход позволяет учитывать специфику региональных рынков и максимально полно удовлетворять спрос конечных потребителей.

Прекрасны снаружи, логичны внутри...

Что бы кто ни говорил, а организация внутреннего пространства торговой точки оказывает на доходность магазина немалое влияние. В «ПОЗИТРОНИКЕ» это понимают отчетливо, поэтому для удобства покупателей торговый зал разделен на зоны.

— Мы используем сквозное цветовое зонирование — каждой товарной группе соответствует один из цветов — синий, фиолетовый, оранжевый, желтый, красный и т. д. Все эти цвета отражены в элементах оформления зала — на вывеске отдела, витринах, стеллажах, ценниках, информационных табличках, — рассказывает Роман Сычев.

Удобная навигация в зале подкрепляется еще и информационным терминалом, установленным в каждом магазине — он помогает покупателям самостоятельно ознакомиться с представленным в магазине ассортиментом, ценами, техническими характеристиками товара. Почти все группы товаров размещены в открытом доступе. Все это помогает покупателям сориентироваться в магазине, увидеть прямо с порога нужную зону, быстро найти нужную технику.

Лицо... Лица магазина!

Понятие «лицо фирмы» весьма распространенное понятие. И идеальный вариант, когда лицом организации является каждый из ее сотрудников. Особенно важно это, когда тот или иной работник не просто входит в штат и завоевывает успех компании в рядах «бойцов невидимого фронта», а стоит на реальной передовой и формирует мнение о фирме в глазах целевой аудитории — покупателей.

— Исследования, проведенные перед запуском сети, показали, что совет продавца — один из важных мотивов принятия решения о покупке, — делится информацией Роман Сычев. — Именно поэтому в нашей сети работают только квалифицированные продавцы-консультанты — они говорят с покупателем на одном языке, дают грамотные советы, помогают сделать правильный выбор. Все наши продавцы регулярно проходят обучение. В управляющей компании «ПОЗИТРОНИКА» есть собственный учебный центр, занимающийся продуктовыми тренингами и тренингами по технологиям продаж.

Существует в компании и система дистанционного обучения — электронные курсы, которые можно пройти без отрыва от работы. Часто наши поставщики проводят в магазинах очные семинары по своим продуктам. Также наш учебный центр проводит внутренние профессиональные конкурсы для различных специалистов — например, продавцов, специалистов по маркетингу и т. п. Все это помогает им постоянно развиваться — разбираться в продаваемой технике и отлично владеть технологиями продаж.

Больше партнеров. Хороших и разных

Сегодня среднестатистический магазин «ПОЗИТРОНИКА» — это торговая точка площадью 150-350 кв. м. Менеджмент управляющей компании считает такой размер наиболее оптимальным. По словам Романа Сычева, формат магазинов «ПОЗИТРОНИКА» — своего рода компромисс: с одной стороны, такой размер по силам всем партнерам, с другой — позволяет представить максимально широкий и глубокий ассортимент компьютерной и цифровой техники и организовать удобное для обслуживания покупателей торговое пространство. Однако нет правил без исключений. И эти исключения в компании считают уместными и логичными, дающими бизнесу дополнительную гибкость. Например, в городах с населением до 100 тыс. человек площадь магазина может составлять менее 100 кв. м, а в более крупных городах формат может вырасти до «1000+» кв. м. Магазины «ПОЗИТРОНИКА», как правило, располагаются в местах с хорошей проходимостью и городскими транспортными развязками, в торговых центрах, либо на 1 этажах жилых зданий. Это, по мнению представителя компании, одни из самых главных определяющих факторов успешности магазина.

Основная масса магазинов сети «ПОЗИТРОНИКА» открывается в небольших городах, с населением менее 500 тыс. жителей. Именно здесь такой формат магазинов наиболее востребован и конкурентоспособен. Сейчас, по прошествии двух лет работы сети, можно смело сказать, что существующая «форматная политика» сети успешна.

— Магазины открываются по схеме франчайзинга, на базе успешных розничных партнеров MERLION (отмечу — компания работает с 1200 российскими компаниями, из которых около 800 занимаются розничными продажами), — говорит Роман Сычев.

При этом директор по франчайзингу сети «ПОЗИТРОНИКА» говорит, что стать участником сети несложно — необходимо лишь проявить себя надежным и целеустремленным партнером компании MERLION и обладать правом аренды или иметь в собственности отдельно стоящее здание или помещение в торговом центре.

Франчайзинг от «ПОЗИТРОНИКИ»

Сегодня франчайзинг — это наиболее привлекательная и потому популярная бизнес-модель. Своей популярностью франчайзинг обязан прежде всего тем, что позволяет совместить стимул к владению малым предприятием, управленческим мастерством и маркетинговым опытом более крупного бизнеса, с одной стороны, с минимальными финансовыми затратами — с другой.

«ПОЗИТРОНИКА» — коммерческий проект, следовательно, каждая сторона должна извлекать из него выгоду. Для франчайзера это, как правило, один из наиболее эффективных способов расширения бизнеса. Франчайзи же получают возможность опереться на репутацию и опыт «старшего брата», они получают право использовать торговую марку (бренд), продуманную и проверенную схему видения бизнеса.

Отметим, доля неуспешных торговых точек в этой сети в разы меньше, чем в других возможных схемах, ведь управляющая компания защищает партнеров (франчайзи), предоставляя им рекомендации, устанавливая стандарты и, естественно, контролируя их соблюдение. Именно последнее является самой главной проблемой франчайзинговой системы. У разных людей разные взгляды на ведение бизнеса — в «ПОЗИТРОНИКЕ» это понимают, поэтому организовали полноценную службу контроля над соблюдением стандартов и качества обслуживания на местах.

Партнеры только приветствуют помощь управляющей компании в дополнительном мониторинге их магазинов и продавцов, ведь она не только указывает на недостатки, но и всячески способствует их устранению.

По словам Романа Сычева, сотрудничество в рамках франчайзингового проекта от «ПОЗИТРОНИКИ» строится следующим образом. Франчайзи сети получает право работать под федеральным брендом. При этом партнеры по-прежнему владеют своими магазинами. Ассортимент, ценообразование, подбор персонала и продвижение магазина на локальном уровне — так же в их власти. Войдя в сеть, франчайзи получает:

  • помощь в запуске и оформлении магазина. С самого начала партнеру предоставляется помощь в оценке помещения (если это новый магазин), оценке эффективности будущего магазина (проходимость, ценообразование и т. п.). Затем специалисты управляющей компании полностью проектируют магазин (его интерьер, экстерьер), консультируют партнера, как лучше расположить оборудование, составляют планограмму стеллажей;
  • управляющая компания разрабатывает для каждого магазина индивидуальную ассортиментную матрицу, в рамках которой определенную часть товара франчайзи закупает в MERLION. Основную же часть закупок партнер делает самостоятельно, с учетом особенностей спроса в его регионе. В результате на полках среднестатистического магазина «ПОЗИТРОНИКА» представлено от 3000 товарных позиций, а в целом по сети — более 25 000 наименований;
  • обучение персонала. Этому «ПОЗИТРОНИКА» уделяет особое внимание (о технологиях обучения речь шла выше);
  • всестороннюю маркетинговую поддержку на федеральном уровне (реклама, BTL-акции, совместные акции с вендорами, PR).

— В целом, «ПОЗИТРОНИКА» дает своим партнерам-франчайзи полный, я бы даже сказал, «правильный» пакет услуг, — говорит Роман Сычев. — То есть предлагаемые управляющей компанией возможности равны желаниям франчайзи. Пакеты, аналогичные нашему, предлагают далеко не все франчайзеры.

Итоги-2007

Сегодня общая площадь действующих магазинов превышает 20 000 кв. м. Финансовые показатели будут подведены в конце финансового года, но уже сегодня можно с уверенностью сказать, что суммарная выручка действующих магазинов в два раза превышает итоги 2006 г. и составляет около 200 млн долл. в год.

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.