Валерий Щукин: Если у тебя нет конкурентов, ты мертв

Проектная дистрибуция – явление, не характерное для мирового рынка. Однако обойтись без нее в России практически невозможно. Более того, отечественные проектные дистрибуторы сегодня заметно расширяют свои функции и даже всерьез угрожают вытеснить системных интеграторов. О стратегии захвата рынка в интервью CNews рассказал Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions, подразделения по работе с системными интеграторами компании MERLION.
13 марта 2008
Издание: CNews
Автор: Екатерина Толкачева


CNews: Какие тенденции определяют развитие рынка проектной дистрибуции? Произошли ли здесь какие-либо кардинальные изменения в течение последних лет?

Валерий Щукин: Изменения, конечно, были, и они происходят постоянно. Ни один рынок, особенно такой высокотехнологичный, как ИТ-рынок, не является статичным. Появляются новые игроки. К ним можно отнести и нашу компанию, которая пришла в проектную дистрибуцию два с половиной года назад. Часть старых игроков ощутимо сдала свои позиции. Некоторые вообще закрыли этот бизнес, не получив от него ожидаемого дохода.

Тенденции, влияющие на развитие данного сегмента, достаточно стандартны, они характерны для рынка в целом. Во-первых, это довольно стабильный и прогнозируемый рост экономики и благосостояния страны. Плюс достаточно стабильная политическая обстановка. Соответственно, благоприятная рыночная ситуация влияет на процветание компаний, работающих в стране. По этим причинам рынок проектной дистрибуции является, по нашим оценкам, одним из самых динамичных. Он, возможно, даже несколько динамичнее розничного рынка.

Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions
Валерий Щукин: В течение 3-5 лет большое количество системных
интеграторов исчезнет

CNews: Чем работа на рынке проектной дистрибуции принципиально отличается от работы на рынке широкопрофильной?

Валерий Щукин: Как показывает опыт, совмещать одно с другим очень тяжело. Но в случае MERLION совмещение все-таки привело к положительному результату. Думаю, потому, что компания начинала с широкопрофильной дистрибуции, и эта часть бизнеса до сих пор по объемам существенно больше проектной. А вот когда серьезный проектный дистрибьютор пытается начать заниматься широкопрофильным бизнесом, это практически всегда заканчивается плачевно. Попробую объяснить почему. Работа в широкопрофильной дистрибуции зачастую связана с особенностями товара. Возьмем, например, так называемые биржевые товарные группы, которые очень чувствительны к колебаниям мирового рынка. Например, мы знаем, что чипы памяти дорожают на биржах Сингапура. Сюда эта волна еще не докатилась, но через какой-то период времени она повлияет на цены во всем мире. То же самое может быть с процессорами, жесткими дисками и другими компонентами. Этот рынок безумно динамичный, и большая часть товарных групп может менять цену по несколько раз в день.

Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions
Валерий Щукин: Рынок проектной дистрибуции является одним из
самых динамичных

Когда речь идет о проектном товаре, то таких резких изменений цен не бывает. Например, раз в квартал может поменяться цена на процессоры, значит, немного изменится цена у поставщиков. Одно из ключевых условий – соблюсти оговоренные сроки поставок. Соответственно, те, кто работает в широкопрофильной дистрибуции, по природе своей более динамичны, быстрее следуют за рынком. У проектных дистрибуторов такой необходимости нет. Поэтому у них редко получается перестроиться, взять такой темп. В результате широкопрофильная дистрибуция в лучшем случае остается в качестве некоего дополнительного бизнеса, который, что называется, "и нести тяжело, и бросить жалко".

CNews: Каковы на сегодняшний день основные потребности корпоративных заказчиков?

Валерий Щукин: По значимости я бы поставил на первое место программное обеспечение, далее - системы хранения, серверные решения, персональные компьютеры и периферия. Где-то посередине располагается сетевое оборудование, но точно оценить потребность в нем я не рискну, т.к. с крупнейшим поставщиком – Cisco – мы пока не работаем.

Что же касается перечисленных продуктов, то спрос на них вполне закономерен. Спрос на ПО объясняется активным ростом компаний: работать на морально устаревших решениях становится невозможно. Серверы и системы хранения призваны упорядочить все накопившиеся у компаний массивы информации. Это же огромные базы данных, которые необходимо где-то хранить, как-то обрабатывать, постоянно к ним обращаться, охранять, архивировать. Персональные компьютеры все еще очень востребованы на рынке, и массового перехода на ноутбуки в рамках организаций, думаю, в ближайшее время не ожидается. С точки зрения защиты информации, ноутбук – это самый уязвимый предмет, его можно просто взять и унести. Периферия замыкает линейку спроса потому, что она не так активно обновляется, как другие компоненты. Да и цена этих продуктов не так бьет по бюджету компаний.

Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions
Валерий Щукин: Сегодня прийти со стороны, взять большой кредит
и стать серьезной компанией практически невозможно

CNews: Проектная дистрибуция не характерна для Запада. Почему в России возникла потребность в ней?

Валерий Щукин: Мне кажется, это просто специфика России, и она достаточно легко объяснима. В Европе и США количество посредников между производителем и конечным потребителем уже давно ощутимо сократилось. Запрос от конечного потребителя к производителю и непосредственно процесс продажи занимает минимум времени. И тенденция сокращения количества посредников наблюдается во всем мире. Многие вендоры переходят к модели прямых продаж – не важно, является ли покупатель корпоративным или розничным. Особенно это заметно в отношении "железа".

В России, в виду обширности ее территорий и особенностей таможенного законодательства, сокращение количества посредников между потребителем и западными представительствами, которые осуществляют торговлю, в ближайшие несколько лет вряд ли возможно. Но некоторые западные компании уже начали продавать товар в России напрямую. Например, SUN или Samsung уже отгружают товар с собственных складов. Но в целом эта схема пока с трудом уживается с традиционной структурой продаж в России – большая территория страны все-таки не позволяет большинству вендоров быстро реагировать на потребности и изменения.

В зависимости от конкретной ситуации потребитель от традиционной для России "усложненной" схемы может и проигрывать и выигрывать. Если потребителю нужна банальная поставка "железа", без дополнительных сервисов (таких как оперативное гарантийное обслуживание, проектные работы и других), то в крупных городах заказчики несколько проигрывают. Цепочка посредников может быть если не бесконечной, то во всяком случае очень длинной, и каждый из них, естественно, вносит свою добавочную стоимость в стоимость товара. Если говорить о населенных пунктах удаленных от городов-милионников, в первую очередь от Москвы и Питера, то здесь заказчик, скорее, выигрывает от наличия посредников, потому что самостоятельно общаться с центрами поставок, контролировать отгрузки, вести документацию достаточно тяжело. В результате существующие накладки в поставках могут даже сформировать у заказчика негативное отношение к вендору. Поэтому заказчикам в регионах проще и целесообразнее переложить заботы о закупке оборудования на плечи посредников. Вместе с тем, тенденция сокращения числа посредников становится все более очевидной. Происходит, можно сказать, "выдавливание" перепродавцов из цепочки "производитель – конечный потребитель".

Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions
Валерий Щукин: Наличие сильных конкурентов бодрит

Могу отметить, что эта тенденция связана еще и с ощутимым падением доходности по отдельным товарным группам. Соответственно, многие компании вообще вынуждены пересмотреть свою деятельность в этом направлении.

CNews: Тем не менее, в проектной дистрибуции работает достаточно много серьезных игроков. Насколько велика конкуренция в этом сегменте?

Валерий Щукин: Даже несмотря на то, что на рынке MERLION занимает особое место, хотя бы по обороту и отрыву от ближайших преследователей, нельзя сказать, что конкуренция нас не волнует. В каждой товарной группе, и в каждой партнерской нише, и при работе с каждым клиентом, конечно же, мы ощущаем присутствие весьма сильных компаний. В проектный бизнес мы пришли значительно позже других игроков, поэтому пока MERLION System Solutions по ряду позиций уступает более опытным игрокам. Но мы очень динамично развиваемся, полны сил и амбиций. Наконец, возможность использовать развитую инфраструктуру и финансовые возможности MERLION позволяют нам успешно конкурировать с признанными лидерами проектной дистрибуции.

Вообще, наличие сильных конкурентов бодрит. Именно конкуренция помогает нам динамичнее изменяться и подстраиваться под новые условия рынка. Если у тебя нет конкурентов, ты фактически мертв.

CNews: Какие конкурентные преимущества вы можете назвать ключевыми для дистрибутора?

Валерий Щукин: У широкопрофильного и проектного дистрибьютора разный набор ключевых компетенций. Для классической дистрибуции чрезвычайно важна широта и сбалансированность ассортимента, наличие товара на складе. Второе преимущество – мощная финансовая устойчивость. Она нарабатывается годами. Сегодня прийти со стороны, взять большой кредит и стать серьезной компанией практически невозможно. Отсутствие мощной финансовой базы ощутимо влияет на бизнес. Товар необходимо покупать, быстро привозить, быстро продавать – и снова покупать.

Четкое исполнение обязательств, которое важно для любого бизнеса, в проектном бизнесе приобретает значение критического фактора успеха. Безупречная репутация надежного поставщика является обязательным условием успешности проектного дистрибутора. Только в этом случае компания имеет конкурентное преимущество на рынке, может поддерживать и углублять доверительные отношения с партнерами и вендорами, активно развивать свой бизнес и увеличивать объемы продаж.

В целом, описать круг конкурентных преимуществ, которые есть у дистрибуторов, мне кажется, достаточно тяжело. Но определяющим фактором, безусловно, является наличие понятных для компании целей. Важно осознавать, кто твой ключевой клиент и как с ним строить взаимоотношения. Нельзя быть лидерами во всем, поэтому нужно четко понимать, что компания может сделать, а что нет.

CNews: Придерживаетесь ли вы своего намерения, обозначенного при основании MSS, "двигать коробки и ящики с высокотехнологичным оборудованием, но не открывать их"? Изменилась ли политика компании в отношении проектной дистрибуции с момента организации этого направления?

Валерий Щукин: Нет, политика не изменилась. Ключевой все-таки остается способность очень хорошо, оперативно, эффективно перемещать коробки в пространстве. А основная задача системного интегратора – открывать коробки и делать из них решения – все-таки перекладывается на его плечи. Если мы все функции возьмем на себя, то не понятно, зачем нужны партнеры. Хотя среди тенденций последнего времени можно отметить то, что часть крупных и средних заказчиков уже не испытывает серьезной потребности в системной интеграции. Как следствие, системным интеграторам все сложнее и сложнее присутствовать на рынке. Особенно это касается небольших компаний. Ведь в конечном итоге они тоже просто перемещают коробки в пространстве. К чему может привести такая "интеграция"? Ни к чему. Рано или поздно заказчик поймет, что эта дополнительная прослойка ему не нужна. Однако, несмотря на существующую тенденцию отказа от услуг интеграторов, большая часть вендоров пока не согласна с такой схемой работы. Они считают, что необходимо соблюсти чистоту канала, т.е. сохранить действующую в России уже 15 лет классическую схему "производитель – дистрибутор – партнер – конечный потребитель". Но вопреки желанию вендоров, традиционный подход постепенно отмирает.

Валерий Щукин, директор по продажам MERLION System Solutions
Валерий Щукин: Часть старых игроков рынка проектной
дистрибуции ощутимо сдала свои позиции

CNews: Есть ли в связи с этим желание все-таки взять часть функций системных интеграторов на себя?

Валерий Щукин: Да, в рамках компании MERLION существует отдельное подразделение MERLION Projects. Эта структура призвана помочь как раз тем заказчикам, которым масштабная системная интеграция не требуется. Бывают ситуации, и в последнее время очень часто, когда наш партнер не в состоянии финансово обеспечить определенную поставку из-за очень большой суммы сделки. Проще говоря, у него нет столько денег. В этой ситуации партнер обычно выступает с предложением, чтобы мы сами профинансировали данный проект.

В подобных ситуациях MERLION Projects выступает в роли подрядчика и реализует данный проект на основе ассортимента ИТ-продукции, поставляемой компанией MERLION. Построенная таким образом ИТ-инфраструктура в дальнейшем может быть передана на обслуживание партнеру. Работа MERLION Projects не имеет пересечения с интересами нашего партнерского канала. Мы по-прежнему оказываем всестороннюю поддержку партнерам в тендерах и в процессе реализации проектов.

CNews: Как сказывается на бизнесе проектного дистрибутора близость "старшего брата", широкопрофильного дистрибутора MERLION?

Валерий Щукин: Сделать рынок на пустом месте сегодня достаточно тяжело. Не только в проектной дистрибуции. Сейчас практически невозможна ситуация, когда у одной компании есть что-то, чего нет у других. ИТ-рынок сформировался, у заказчиков уже есть парк оборудования, которое он использует, инженеры, которые умеют его обслуживать, ИТ-персонал, который знает, как собирать и как поддерживать. Но шансы занять свою нишу по-прежнему остаются. А имея мощную клиентскую базу и финансовые возможности MERLION, добиться успеха , конечно, гораздо проще.

Партнерам MERLION System Solutions мы предлагаем абсолютно новые продукты для корпоративного рынка и "старые" товарные группы, которые всегда были в портфеле MERLION: мониторы, принтеры, комплектующие и т.д.

Интеграция MSS в структуру MERLION год назад дала мощный синергетический эффект. Образовался некий клубок, взаимопроникновение направлений. С одной стороны, в спектр товарных групп, имеющихся в портфеле у MERLION, влились и дистрибуции MSS. С другой стороны, появилась возможность предлагать клиентам широкопрофильного дистрибутора серьезные системные решения. Наличие MERLION за спиной нам только помогает, и лукавить, говорить, что он нам ни к чему, бессмысленно. Будь мы новой сторонней компанией, от многих вендоров мы бы даже права на дистрибуцию не получили, потому что к ним из таких новичков очередь стоит.

CNews: Можно ли ожидать серьезных изменений на рынке проектной дистрибуции? Каков ваш прогноз в отношении этого рынка на ближайшие 3 – 5 лет?

Валерий Щукин: Очевидно, что большое количество системных интеграторов исчезнет. Как я говорил, это связано, с падением доходности и с отсутствием спроса на их услуги со стороны заказчиков. Второе, чего можно ожидать – крупные системные интеграторы будут перекладывать груз сложных логистических проблем на плечи крупных дистрибьюторов. И компании MERLION есть что предложить своим партнерам, а именно то, что мы умеем делать лучше всех на рынке – качественно выполнять функцию классического дистрибьютора: много покупать, быстро продавать и четко выполнять все свои обязательства.

Источник:   http://www.cnews.ru/reviews/index.shtml?2008/03/13/291888

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.