В Москве прошла VIII встреча HR-клуба MERLION

Начиная с 2009 года, раз в квартал, Центр Компетенций MERLION (http://edu.merlion.com) проводит в Москве регулярные встречи HR-клуба, направленные на обучение, консультирование и обсуждение различных областей жизнедеятельности бизнеса (продажи, закупки, управление персоналом).

Очередная, VIII встреча, прошла в конце октября с.г. и была посвящена теме «Всесезонный бизнес». На встречу пришли топ-менеджерыкомпаний-партнеров MERLION не только из Центрального федерального округа, но и из Южного, Северо-Западного, Северо-Кавказского, которые рассмотрели и проанализировали эффективность инструментов работы с персоналом в условиях сезонности продаж.

Впервые в рамках HR-клуба организаторы призывали партнеров «Вы задаете проблематику – эксперты MERLION помогают найти эффективные способы ее решения!» и впервые формат мероприятия подразумевал мозговой штурм за шестью круглыми столами, с шестью самыми актуальными способами решения и шестью практическими инструментами по каждой теме.

Добро пожаловать в мир профессионалов!

Приветственным словом встречу HR-клуба открыла Ольга Попова, руководитель Центра Компетенций MERLION, отметившая, что за плечами у организаторов семь подобных встреч (первая встреча состоялась 11 ноября 2009г.), десять рассмотренных тем, мероприятия HR-клуба MERLION посетили более 500 слушателей.

Затем с презентацией на тему: «KPI для менеджеров по продажам: кнут или пряник в условиях сезонности?» выступил Александр Глушков, директор по персоналу MERLION. Подробно рассказал о ключевых показателях эффективности и принципах формирования KPI для менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров. Обратил внимание слушателей на основные ошибки при формировании KPI и возможные недостатки модели. Закончил своё выступление рекомендациями, какие действия в отношении персонала следует предпринять в низкий сезон, чтобы продажи были на должном уровне, сотрудники остались в компании.

Тему «Продажи в "несезон"» раскрыл Александр Альтгаузен, бизнес-тренер Центра Компетенций. Фразой «Сезонности нет, есть колебания спроса» он развеял миф о сезонности, отметив, что время года, погодные факторы, праздники, привычки и стереотипы целевой аудитории – вот, что влияет на спрос. Всё сказанное Александр подкрепил примерами кейсов: «Как продать мороженое зимой», как с целью поднять продажи ноутбуков в новогодний период «мотивировать продавцов» и «сохранить деньги и время». В заключение дал ряд советов для поднятия продаж в период спада спроса - призвал топ-менеджеров внедрять абонентское обслуживание, активно использовать различные маркетинговые инструменты и, конечно же, обучать и развивать персонал.

Дмитрий Соболев, руководитель отдела обучения Центра Компетенций, своим выступлением с презентацией «Мотивация как структура» осветил основные принципы мотивационного менеджмента, особое внимание обратив на то, что мотивационная схема должна охватывать всю корпоративную жизнь сотрудника, управляя его эффективностью и поведением на рабочем месте.

Важность комплексного подхода к технике продаж и знаниям о продаваемом продукте отметил бизнес-тренер Центра Компетенций Алексей Крупенин. Его доклад «“Техника в продажах” или что продавать правильно?» напомнил участникам клуба о необходимости прохождения персоналом технических тренингов и участия в обучениях от вендоров. Также Алексей рассказал о трёх уровнях программ обучения: начальный, продвинутый, экспертный – все они «растут» вместе с сотрудником и охватывают продукты от относительно простых устройств (компьютеры, цифровая фото- и видеотехника) до сложных решений (сетевое оборудование, навигация).

«Романтики», «скептики», «практики»…

В рамках интерактивной части мероприятия вниманию участников было представлено на выбор 12 разноплановых тем. Голосование выявило наиболее актуальные и интересные слушателям темы, по которым и велась в дальнейшем работа:

Блок №1 «Всесезонное развитие персонала»:

• Как ускорить готовность «новичка» к полноценной работе в «горячий сезон».
• Внешнее и внутреннее обучение - где учить персонал, как оценить эффективность.
• Как провести оценку и аттестацию персонала в небольшой компании.

Блок №2 «Всесезонное развитие продаж»:

• «Долой застой» или как активизировать поиск новых клиентов в корпоративном сегменте.
• Как подготовиться к сезонным колебаниям в продажах заранее.
• Что нужно, чтобы продавать решения и проекты, а не типовые «коробки».

Участники клуба разделились на 6 групп, заняли свои места за круглыми столами. Сначала все были «романтиками» и принимали абсолютно позитивные решения по заданной теме. Затем, после обмена темами и решениями с соседними столами, все группы стали «скептиками» - критиковали принятые (романтичные) решения друг друга. Затем последовал второй обмен темами и решениями между столами – теперь группы стали «практиками» и выбирали самые реальные рабочие и конструктивные решения. И затем, в заключение этой занимательной части, будучи «практиками», в полном составе группами презентовали итоговые решения.

Завершилась VIII встреча HR-клуба MERLION лотереей. Пять счастливчиков получили сертификаты номиналом 3000 «мерлов», которыми можно оплатить любую обучающую программу от Центра Компетенций. Все остальные слушатели получили< от Центра Компетенций MERLION интеллект-карты для развития персонала и сертификаты на бесплатное участие двух сотрудников в любой программе дистанционного обучения.

Итоги VIII встречи HR-клуба

Как отмечают организаторы и слушатели HR-клуба, встреча прошла эффективно. По результатам проведенного анкетирования, партнеры высоко отметили новый формат мероприятия, считают, что провели время с пользой и готовы применять полученные знания на практике. Относительно предпочтений по направлениям обучения выяснились, что партнерам интересны: корпоративные продажи (55%), управление персоналом (48%), розничные продажи и клиентский сервис (42%), порядка 30% приходится на закупки, личную эффективность и техническое обучение по продуктам. Отметим, что половина ресурсов, с помощью которых партнеры обучают своих сотрудников, приходится на Центр Компетенций MERLION (48%). Также для обучения и развития сотрудников партнеры используют внутренних тренеров (42%) и обучение от вендоров (39%).

Отзывы от партнеров

«Спасибо вам огромное за всегда радушное гостеприимство, за огромную пользу и актуальную тематику HR-встреч и других ваших мероприятий. Формат оптимальный - так держать!».
«Спасибо за восьмую встречу. Она позволила обменяться опытом, узнать новое, возможность поработать самим».
«Всегда интересно выслушать профессиональных тренеров, но большее впечатление от общения с коллегами и практики».
« Очень понравился формат мероприятия, узнал новое и структурировал и так известное».
«Впечатление положительное. Сильная команда во главе с Дмитрием Соболевым».
« Желательно больше интерактива, обмена опытом, возможно, выступления со стороны партнеров (клиентов) по заданной тематике».
«Увеличивайте время проведения, хотя бы до двух дней, и второй день - активные тренинг (и желательно с коллегами из однонаправленного бизнеса)».
«Хороший тренинг, душевное общение, хорошие тренеры. Включайте новые темы, чтобы каждая встреча была новой, непохожей на предыдущую. Вводите ролевые игры с конкуренцией между столами».

Благодарим партнеров за активное участие! До встречи на IX встрече HR-клуба!

Мы приглашаем партнеров обсудить новые темы HR-клуба. Обсуждение проходит на форуме мероприятия, на портале Центра Компетенций MERLION.