MERLION: давать партнерам самое лучшее

Не секрет, что у компании Merlion помимо трех дистрибьюторских подразделений (широкопрофильного, бытовой техники и электроники и Value Added), есть проекты, производящие продукцию под собственными торговыми марками (например, iRU), розничные сети (собственный электронный дискаунтер «Ситилинк» и франчайзинговая федеральная сеть «Позитроника»), для конечных пользователей также есть федеральная «Сеть компьютерных клиник». Merlion не забывает и про системную интеграцию, правда интеграторский проект Tegrus является полноценной самостоятельной структурой. Обычно у партнеров второго уровня подобная диверсификация бизнеса поставщика вызывает опасения: вдруг дистрибьютор станет не помощником, а конкурентом. Но, судя по всему, у партнеров Merlion таких вопросов не возникает. Не первый год они признают компанию одним из лучших отечественных ИТ-дистрибьюторов: так, в 2017 г. компания вошла в число финалистов всех (кроме «Специализированные дистрибьюторы») номинаций рейтинга CRN/RE «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», а в категории «Лучший дистрибьютор для сборщиков» заняла первое место.

О том, как удается сохранить лояльность своих партнеров, совмещая, казалось бы, несовместимое, а также о том, что такое компания Merlion сегодня и в каком направлении она планирует развиваться в ближайшем будущем, рассказал нашим читателям Дмитрий Виноградов, генеральный директор Merlion.

CRN/RE: Долгое время компания Merlion ассоциировалась только с дистрибьюторским бизнесом. А что такое Merlion сегодня?

Д. В.: В настоящий момент Merlion — довольно диверсифицированная группа компаний, в которой ключевым направлением бизнеса по-прежнему остается дистрибуция. И успех этой диверсификации — следствие того, что в каждый из сегментов рынка, где начинаем работать, мы приходим сознательно. Активно изучаем ситуацию внутри данного рынка, ищем пути и возможности занять лидерские позиции (или, как минимум, стать заметными игроками). И все для того, чтобы продолжить развитие как omni-канального партнера для наших вендоров и наиболее удобного и надежного поставщика для партнеров.

По итогам 2017 г. на долю дистрибуции приходится львиная доля всей выручки компании (тогда как наши розничные проекты и собственное производство (iRU, Бюрократ и др.) занимают порядка 30%. Внутри этого подразделения мы выделяем три направления: ШПД (доля в выручке 39%), VAD (33%) и БТЭ (28%). Как и раньше, дистрибуция — наша ключевая компетенция, основной фокус нашей работы.

Напомню, что история Merlion началась с дистрибуции компьютерных компонентов тайваньского производства, к которой постепенно добавлялись контракты из других сегментов рынка. И все они до сих пор успешно развиваются внутри нашего дистрибьюторского портфеля. Но, мы не планируем останавливаться на достигнутом, и стремимся к лидерству в новых направлениях. К разумному лидерству. Не через конкуренцию с нашими партнерами, а через предложение им лучшего ассортимента и условий работы. А для того, чтобы мы могли сделать нашим партнерам, действительно, лучшее предложение, мы должны прочувствовать на себе, чем живет тот или иной сегмент, какие правила в нем существуют, и что для его игроков будет действительно «лучшим предложением». Со временем, понимая специфику того или иного сегмента, мы меняемся как дистрибьютор, чтобы лучше соответствовать запросам компаний, работающих на этом рынке. Но кроме этого, подобная диверсификация бизнеса позволяет нам приносить лучшие практики других рынков туда, где они пока еще не применяются. Таким образом, мы не только сами развиваемся, но и развиваем окружающую бизнес-среду.

Так, например, нам было очень интересно выходить на рынок дистрибуции бытовой техники (в 2012 г.). Он до сих пор очень сильно отличается от рынка ИТ-дистрибуции. И мы за эти годы смогли не только сами научиться работать с этими группами товаров, но и передать опыт партнерам. Помню, мы вместе учились продавать плоские телевизоры, потом — сотовые телефоны и смартфоны (а ведь когда-то эти устройства нельзя было купить в ИТ-магазинах, ими занимались только специализированные компании).

По тем же самым причинам мы развиваем и производство продукции под собственными торговыми марками. Компьютеры и серверы iRU уже хорошо известны рынку. Теперь мы перенесли практику создания продукта и на рынок бытовой техники. Таким образом, мы предлагаем партнерам (как розничным, так и корпоративным) продукцию, которая позволит им расширить ассортимент и сделать клиентам лучшее предложение на рынке.

Но наши предложения работают и в обратном направлении. Например, если вендору нужен сильный ритейл-партнер, мы можем предложить ему свои розничные проекты («Позитроника» и «Ситилинк»). Кстати, развивая розницу, мы продолжаем накапливать и передавать партнерам базу знаний о работе в разных сегментах рынка. Каналы продаж перемешиваются: небольшие корпоративные клиенты зачастую покупают в ритейле; компании, которые оказывали услуги, начинают поставлять оборудование, ИТ-продукты стоят на одной полке с бытовой техникой или смартфонами. Кроме того, в последнее время федеральные игроки, которые раньше «развивали полку», активно запускают собственные интернет-проекты. А значит, мы как дистрибьютор, который стремится предложить высокий уровень сервиса и все возможные варианты сотрудничества как вендорам, так и дилерам, должны быть внутри всех этих трендов, обладать широкими знаниями обо всем рынке, чтобы иметь возможность поделиться ими со своими партнерами.

Таким образом, Merlion сейчас выступает как проводник (причем в обе стороны) не только продукции, но и информации, и знаний между вендором и конечным потребителем. Мы стремимся к тому, чтобы через нас эта информация проходила максимально корректно, давала производителям наилучшее понимание того, что происходит в России, и, как следствие, позволяла получать от вендоров именно то, что в настоящий момент действительно нужно рынку.

Кстати, в связи со всем вышесказанным хотелось бы сказать и об одном из наших франчайзинговых проектов. В 2016 г. «Позитронике» исполнилось 10 лет, но мы постоянно работаем над тем, чтобы он оставался актуальным для партнеров. И вот после того, как проект в очередной раз изменился в соответствии с текущей ситуацией (была запущена платформа онлайн-продаж), у него буквально открылось второе дыхание. Первый пик популярности «Позитроники» у розничных партнеров пришелся на те времена, когда федеральные сети стали активно выходить на рынки регионов: у локальных компаний появилась возможность начать работу под качественным брендом, которая не требовала крупных инвестиций. Вот и сейчас, получив новую «подпитку» в виде интернет-продаж, «Позитроника» вновь стала интересна партнерам: география франчайзинговой сети расширяется, растет количество компаний, желающих присоединиться к этому проекту.

CRN/RE: А как ваши розничные проекты уживаются с вашими розничными партнерами?

Д. В.: Безусловно, если говорить о конечных продажах, то между этими игроками существует конкуренция. Но это конкуренция рыночная, здоровая: мы не даем никаких преференций нашим проектам перед партнерами, иначе рискуем потерять доверие основного канала продаж. И самым лучшим доказательством этого может служить тот факт, что по итогам 2017 г., на фоне активного наступления крупных федеральных игроков на регионы, наши продажи в широком региональном канале показали существенный прирост не только в выручке (около 10%), но и в количестве партнеров. И это очень интересный факт. С одной стороны, бизнес электронного дискаунтера «Ситилинк» растет опережающими темпами, что соответствует мировым трендам: данный формат розничных продаж интересен конечным пользователям. С другой стороны, региональный канал продаж также увеличивается: появляются новые партнеры, повышается эффективность и развивается бизнес действующих. Кроме того, и это очень важно, наш региональный канал — это здоровые (с точки зрения бизнеса) компании, с хорошей финансовой дисциплиной, с вдумчивым подходом. Возможно, не могут похвастаться высокой динамикой, но они финансово стабильны. И я не могу согласиться с тем, что локальные розничные игроки «вымирают», как говорят некоторые наши коллеги. Несколько лет назад, в период кризиса мы действительно наблюдали снижение количества партнеров. С рынка уходили те, кто вел высокорискованную финансовую политику, был сильно закредитован. Но на их место пришли новые компании, которые выстраивают работу в соответствии с новыми реалиями.

Получается, что наша стратегия «дать каждому сегменту самое лучшее предложение» себя оправдывает. Ведь несмотря на то, что «Ситилинк» со временем смог вырасти в крупного федерального игрока, количество региональных ритейлеров в нашем канале продаж не уменьшилось, а даже наоборот выросло по сравнению с тем, каким было на старте проекта. Я думаю, те партнеры, которые хорошо делают свое дело, не боятся конкуренции. Наш рынок очень многогранный. Нет ни одной страны мира, где на рынке работает только один игрок. Даже в дистрибьюторском сегменте в Европе помимо Ingram Micro и Tech Data есть еще десятки, а то и сотни других дистрибьюторов, каждый из которых успешно работает в своей нише. Я уж не говорю про количество ритейл-партнеров: ни одна крупная компания не может охватить весь рынок. Поэтому и Amazon никогда не будет единственным игроком на рынке. Пока что эта компания, предложив прорывную технологию продаж, смогла серьезно оторваться от конкурентов. Но пройдет время, и найдутся те, кто, придумав что-то более прогрессивное, отвоюет у него долю рынка. И в отечественной рознице ситуация аналогичная: в нашей стране никогда не будут работать только крупные федеральные игроки. У рынка всегда будет потребность в локальном региональном ритейле.

CRN/RE: Каким был 2017 г. для Merlion?

Д. В.: Для нас он был успешным. И хотя еще подводим итоги, мы видим, что в ключевых для нас сегментах показали очень хорошие результаты. Так, по сравнению с 2016 г. продажи смартфонов, которые остаются самой значимой товарной группой в подразделении ШПД (их доля в выручке подразделения — более 20%) выросли в рублях на 8%, продажи ноутбуков увеличились на 23%, а компьютерных компонентов — на 49%.

Если говорить о том, каким этот год был для рынка, то надо отметить, что в 2017 г. рынок немного успокоился. Не было каких-то значительных колебаний, да и традиционные сезонные пики продаж стали гораздо менее заметными: BTS в 2017 г. практически отсутствовал; Christmas, хоть и был заметен, но оказался далеко не таким ярким, как раньше.

Не заметили мы и глобального изменения ситуации в отдельных категориях товаров. Продажи каких-то продуктов продолжали падать, другие уже начали расти. Наша динамика в перечисленных выше товарных группах опережает среднерыночную. Особенно приятно было увидеть рост продаж в компьютерных компонентах. Отчасти это было спровоцировано ажиотажем вокруг биткоина и майнинга — продажи видеокарт через наш канал выросли на 280%. Но кроме этого заметно выросли объемы продаж SSD (+57%) и оперативной памяти (+58%). Увеличилось и количество партнеров, закупающих данные категории товара. Отчасти это объясняется старением парка устройств. Например, рынок ноутбуков только вышел из минуса. Аналогичная ситуация и на рынке ПК. А это означает, что инсталлированная база устройств не обновляется, но требует ремонта и апгрейда. Все это стало причиной для оживления рынка компьютерных компонентов.

На рынке дистрибуции бытовой техники ситуация другая. Ряд сегментов до сих пор еще не смог оправиться от бума 2014 г., когда народ в кризис скупал по три холодильника и по пять телевизоров. Это было еще так недавно (по сравнению со средним сроком жизни этих товаров), что до сих пор тормозит продажи на рынке БТЭ. Но несмотря на это, в целом для компании прошедший 2017 г. был успешным: положительную динамику показали и розничные проекты («Ситилинк» и «Позитроника»), и Value Added Distribution, которую мы активно развиваем в последнее время и которая уже занимает заметную долю на рынке корпоративных продаж. В рамках VAD-дивизиона, кстати, выдающийся результат показала товарная группа СКС (структурированные кабельные системы) — продажи в 2017 году в рублях в разы выше, чем годом ранее. Для сегмента Enterprise 2017 г. был достаточно спокойным: не было ни потрясений, ни перекоса продаж в сторону крупных интеграторов или наоборот средних и мелких компаний. Пожалуй, самым ярким трендом этого сегмента стал рост интереса к облачным технологиям. Мы очень внимательно следим за этой тенденцией и стараемся передать всю имеющуюся информацию партнерам. В частности, развитие облачных технологий стало одной из главных тем прошедшего в 2017 г. Merlion IT Solutions Summit.

Еще одна тенденция, которую мы отметили в прошлом году — со стороны конечных заказчиков и партнеров растет спрос на сервисные услуги. И мы уже активно работаем на этом «поле»: овладеваем новыми для нас компетенциями, предлагаем услуги разработчиков партнерам и продвигаем в канал продаж компетенции других интеграторов, которые обладают интересными ноу-хау (региональными, технологическими и т.д.).

CRN/RE: А какие у вас планы на ближайшее будущее? На что посоветуете обратить внимание своим партнерам?

Д. В.: Мы, конечно же, будем продолжать развивать компетенции в вопросах Value Added Distribution и закрепим позиции в сегменте облачных решений. Осуществив в 2017 году ряд сделок (вошли в капитал ведущего системного интегратора ОТР и разработчика PRO IT, поглотили нишевого дистрибьютора DScon, присоединили к своей команде специалистов компании Рентсофт и приобрели специализированную технологическую платформу Velvicа), MERLION и сейчас находится в состоянии, когда рассматриваются все возможные варианты на рынке по приобретению новых компетенций. В том числе и через сделки M&A.

Кроме того, конечно же, продолжат развитие наши розничные проекты, а также планируется запуск новых продуктов под нашими торговыми марками, как в ИТ-сегменте (в том числе и iRU), так и в сегменте бытовой техники.

И внимание партнеров я хотел бы вновь обратить на то, что новые технологии дают очень много интересных возможностей в традиционных каналах продаж. И не замечать этого, думать, что время для их применения еще не пришло — это большая ошибка. Мы как дистрибьютор внедряем самые разные новые технологии во все сферы своей деятельности. И партнерам тоже пора задуматься о том, как вписать их в свою жизнь. Можно, например, начать с бэк-офиса, внедрить электронный документооборот. Это то, чем все мы уже пользуемся на бытовом уровне: госуслуги, «мои документы», и др. А вот в бизнес-среде далеко не все понимают удобство и даже необходимость этих систем. И это при том, что внедрение электронного документооборота экономит один из самых драгоценных ресурсов современности — время.

Не нужно замыкаться на том, что ты хорошо делал в прошлом. Надо искать все то новое, что поможет улучшить бизнес. Если в будущее не смотреть, то прошлое очень быстро убьет все хорошее, что есть в компании. Поэтому основное, что хотелось бы пожелать партнерам — обращайте внимание на новые технологии. А мы будем помогать находить самые интересные и делать благодаря им бизнес партнеров еще более успешным.