В числе экспертов обзорной статьи IT Channel News (три части) – Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD (Value Added Distribution) компании Merlion.
Дата: 31 июля 2025 г.
Издание: IT Channel News
Автор: Максим Белоус
Дискуссии о месте и роли партнёров первого уровня в структуре российского ИТ-канала активно шли и до февраля 2022 г., — в том числе на страницах издания. Произошедшие за последние 3 года тектонические перемены явственно продемонстрировали, насколько и для вендоров, и для интеграторов/реселлеров важны умелые, знающие, эффективные и опытные дистрибьюторы. С какими задачами и вызовами сталкивается отечественная ИТ-дистрибуция сегодня, как справляется с ними, как планирует дальнейшее развитие — и каким ей видится будущее российского ИТ-канала?
«Три года назад, с началом 2022 года, мы столкнулись с резким уходом западных вендоров и необходимостью формировать новый портфель по импортозамещению, — свидетельствует и Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion. — Поскольку дистрибьюторские контракты на российское ПО мы начали подписывать более 15 лет назад, у нас уже было понимание этого сегмента рынка и его потребностей. На сегодняшний день ИТ-рынок стабилизировался. Сектор ИКТ, по оценке ВШЭ, в 2024 году вырос на 28%, его объём составил 8,3 трлн рублей. Приоритеты сейчас смещены со срочных замен на развитие сложных экосистем, включающих ИИ, облака, решения по кибербезопасности, локальные платформы. Мы активно работаем с вендорами и предлагаем рынку решения для реализации различных бизнес-задач, включая национальные проекты, такие как „Экономика данных“, которые получили новый импульс в 2025 году».
Ближе к каналу
Не секрет, что до 2022 года в структуру российского ИТ-канала полноценно входили далеко не все производители «железа» и ПО.
Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion отмечает, что раньше многие российские вендоры работали напрямую, минуя дистрибьюторов: «Сегодня ситуация иная, многие вендоры создают трёхуровневую модель продаж и развивают канал. Так, например, недавно Merlion стал эксклюзивным дистрибьютором вычислительной техники „Амур“: это ПК, моноблоки, серверы. Для производителя такое сотрудничество гарантирует региональную доступность и поддержку, а для нас это возможность расширить предложение для заказчиков, особенно в госсекторе».
Сервисная эволюция
Пакеты услуг, которые дистрибьюторы предлагали партнёрам ещё в самом начале 2021 г., заметно отличаются от тех, что актуальны в середине 2025-го.
«В 2021 году мы предлагали логистику, обучение партнёров и базовую техподдержку, — вспоминает Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion. — В 2025 году наш пакет услуг значительно расширился. Теперь Merlion выступает уже не только дистрибутором, но и партнёром: мы предоставляем пресейл, обучение, архитектурную проработку проектов, демонстрационную среду и аналитику для партнёров и вендоров».
Полная версия статьи с мнениями других участников — на сайте издания IT Channel News: часть 1, часть 2, часть 3.
Новости
