Есть ли жизнь на Марсе?

Статья CRN/RE о ситуации на рынке региональной ИТ-розницы. В числе спикеров - Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION.
27 февраля 2018
Издание: CRN
Автор: Светлана Белова

CRN

«Товарищи, всех вас интересует вопрос: „Есть ли жизнь на Марсе?“ Прошу всех взглянуть на небо! Снизу звездочки кажутся маленькие-маленькие. Но стоит только нам взять телескоп и посмотреть вооруженным глазом, как мы уже видим две звездочки, три звездочки, четыре звездочки... Лучше всего, конечно, пять звездочек. Есть ли жизнь на Марсе, нет ли жизни на Марсе, это науке неизвестно...»

к/ф «Карнавальная ночь».

Образ слегка нетрезвого лектора на новогоднем корпоративе возникает в последнее время каждый раз, как только речь заходит о состоянии розничных продаж ИТ в регионах и о наличии в них не зависимых от центра ритейлеров. Одни утверждают, что таковые на рынке до сих пор не просто существуют, но и прекрасно уживаются в нишах, не занятых крупными федеральными игроками. Другие уверены, что локальная ИТ-розница давно уже не жилец. Но верить последним очень не хочется, тем более что на ИТ-рынке (при всей видимой доброжелательности игроков друг к другу) постоянно кого-то хоронят: то российских производителей, то их зарубежных коллег, то дистрибьюторов, то их оптовых партнеров — субдистрибьюторов. Да и рознице (по крайней мере ее оффлайн составляющей) близкую кончину пророчат не первый год. Помнится, эта тема выносилась для обсуждения на одном из ИТ-форумов, проводившихся CRN/RE еще в начале 2000-х.

Правда, давно уже с региональных рынков не приходило столько неприятных сообщений о том, что местные компании прекращают деятельность в этом направлении. Так, один из победителей нашего рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» в конце прошлого года полностью закрыл розничную сеть (доля которой в бизнесе составляла около 30%). Но, как сообщается в новостях, это событие стало следствием не столько рыночных передряг, сколько лихо закрученного сериального сценария — с разводом бывших собственников, разделом имущества, возбуждением уголовных дел и появлением вывесок новых магазинов на «нагретых» прежними торговыми точками местах.

И можно было бы всю эту «Санта-Барбару» списать на желание ИТ-игроков хоть как-то расшевелить застой на рынке и привлечь к себе внимание (ведь любой пиар хорош, кроме некролога), да вот новости о том, что еще один из не самых мелких игроков регионального розничного рынка также заморозил магазины, прямо скажем, не порадовали.

Поэтому мы решили узнать, что происходит в этом сегменте ИТ-рынка, и попросили наших читателей в ФБ рассказать, как обстоят дела в их регионе. И ответы, увы, не вселили оптимизма.

«Звездочеты-наблюдатели» спорят

«Региональная розница практически умерла, мелкие фирмы, работающие универсально, остались, но чистой региональной ИТ-розницы, можно сказать, не осталось».

«Местная розница в чистом виде почти умерла. Точнее, съедена. Остались интеграторы, мелкие универсальные конторы, большие игроки... Я вот официальную розницу закрыл лет пять назад и счастлив».

«А что Вы понимаете под „региональной розницей“? Если торговый зал региональной компании с полными витринами (полным складом), со всякого рода железом под любой запрос — то конечно, такой региональной розницы нет или я про нее не знаю. Не могут небольшие региональные компании позволить себе заморозить такие суммы денег в товаре и аренде площадей, под случай на 50/50, „продам/не продам“. Только федералы».

«Сейчас приоритетно корпоративное направление — расширяем участие в тендерах и специальных поставках. Выручка по рознице продолжает сокращаться — вынуждены были законсервировать уже несколько магазинов из-за их неэффективности. В нашем регионе вся розница уходит к бытовым сетям и интернет-заказам федеральных магазинов — с ними мы не можем конкурировать по цене и ассортименту».

Правда, после нескольких уточняющих вопросов оказалось, что на региональных небосклонах все-таки можно разглядеть одну-две, а где-то и четыре, и даже пять местных звездочек. Поэтому для того, чтобы разобраться, есть ли жизнь на Марсе и кто живой в региональной ИТ-рознице, мы, последовав советам героя Сергея Филиппова, решили посмотреть на ситуацию «вооруженным глазом».

И первое, на что обратили свое «вооруженное» внимание — к кому (кроме торговых точек, принадлежащих федеральной рознице) покупатели идут за «ИТ-товарами».

По мнению большинства наших респондентов, в регионах все-таки есть локальные игроки, которые продают ИТ-продукцию частным лицам. Но чистого ИТ-ритейла, увы, уже точно не существует. Розничными продажами ИТ занимаются компании смешанного типа: либо те, кто работает как с корпоративными клиентами, так и с частниками, либо магазины, в которых выставлена «компьютерная», бытовая, сотовая техника или другие товары, за которыми можно зайти и заодно купить «шнурок для зарядки или что-то посерьезнее». А в качестве самого неожиданного сочетания «ИТ + не ИТ» наши респонденты привели пример салонов одной из сети сотовой связи, которые решили на полки рядом с ноутбуками, планшетами и смартфонами выставить коробочки с контрацептивами.

Как рассказал Алексей Сахаритов, коммерческий директор нижегородской «АйтиОн» (субдистрибьютор, специализирующийся на оптовой продаже ИТ розничным компаниям; более 850 активных дилеров): "Большая часть партнеров — некрупные региональные компании, у которых нет возможности содержать большие торговые и складские площади. А это означает, что они чаще всего сильно проигрывают федеральным розничным сетям в предлагаемом ассортименте. Понимая это, мы разработали для них онлайн-сервис Shop-in-shop, который помогает компаниям виртуально расширить товарное предложение полки оффлайн-магазина. И этот сервис оказался востребован клиентами. Ведь зайдя на наш сайт под своим логином, партнер может предложить покупателю не только то, что у него есть в наличии, но и любой товар из нашего ассортимента, который будет доставлен в магазин через два-три дня после оформления заказа. Причем каталог можно настроить таким образом, чтобы розничный покупатель сразу же видел розничные цены, в которые будет заложена торговая наценка этого продавца. И самое главное, что это не интернет-магазин, в котором покупатель, выбирая товар на нашем складе, указывает, в какой магазин его доставить. Этот сервис создан именно для продавцов, чтобы у них была возможность, во-первых, расширить предложение своей торговой точки, а во-вторых, оптимизировать логистику.

Интересен был и еще один эксперимент: два года назад мы приняли, на первый взгляд, очень неожиданное решение: заключили прямой контракт с производителем велосипедов. Просто увидели, что клиенты ищут, чем бы еще заняться, пока компьютеры не пользуются спросом. Кто-то стал продавать сельскохозяйственную технику, кто-то — строительный инструмент, кто-то — спортинвентарь. Мы же, проанализировав рынок, стали развивать то продуктовое направление, в котором есть маржа. Не могли допустить, чтобы, если ИТ-рынок встанет, наши клиенты сложили руки и ждали, когда же лето закончится. И тут возникла велосипедная тема — очень интересный бизнес с точки зрения региональной розницы, ведь по большому счету продавцу не нужно никаких дополнительных затрат для его организации в рамках существующих магазинов: достаточно сделать уличную выкладку. А так как наши клиенты универсальны, и многие пробуют продавать разные продуктовые линейки (от ИТ до садовой техники), они с радостью восприняли и эту тему. И за один сезон мы очень успешно отработали — по его итогу еще два завода предложили нам сотрудничество«.

Кстати, в одном из ответов на наш вопрос на ФБ представитель другого оптового поставщика отметил, что ввел в продуктовый портфель для розничных магазинов новый товар — гироскутеры. Таким образом получается, что в перспективе ИТ-ритейл сольется не только с бытовой розницей (за этим обоюдонаправленным процессом мы наблюдаем уже несколько лет), но и с продажей спорттоваров. Правда, встречного желания (со стороны спортивных магазинов ставить у себя компьютерные игрушки) пока не наблюдается.

«Астронавты-исследователи» утверждают

Естественно, при таком разнообразии мнений мы не могли не узнать, как видят ситуацию на региональном рынке те, кого в 2017 г. сами розничные игроки признали лучшими дистрибьюторами для ритейла.

Мы задали поставщикам следующие вопросы:

  1. Что такое региональный розничный продавец ИТ сегодня?
  2. Как изменилось количество региональных розничных компаний, которые с вами сотрудничают, за последнее время?
  3. Как за последнее время изменился формат региональной ИТ-розницы?
  4. Какие новые группы товаров вам пришлось ввести в свой ассортимент, чтобы стать более интересными для региональных розничных продавцов ИТ?
  5. Появились ли в вашем предложении новые сервисы для розничных партнеров в регионах? Изменились ли в последнее время требования к поставщикам со стороны этих компаний (в каких (которые им не требовались раньше) услугах, сервисах со стороны дистрибьютора, по вашему мнению, они нуждаются)?

<…>

Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:

Региональная розница, если говорить о розничных магазинах в регионах, складывается из собственных и франчайзинговых магазинов крупных федеральных сетей, магазинов сетей, обслуживающих отдельный регион, а также самостоятельных торговых точек.

Мы работаем со всем спектром розничных партнеров, включая наши собственные проекты — электронный дискаунтер «Ситилинк» и франчайзинговую сеть «Позитроника». Так, на примере СИТИЛИНКа можно наглядно проиллюстрировать развитие розницы в регионах. В 2017 г. все региональные подразделения сети продемонстрировали впечатляющий рост как оборота, так и клиентской базы. Топ-5 регионов по темпам роста продаж в 2017 году: «СИТИЛИНК-Екатеринбург» — 73%, «СИТИЛИНК-Воронеж» — 55,2%, «СИТИЛИНК-Пермь» — 52%, «СИТИЛИНК-Тула» — 50,5%, «СИТИЛИНК-Челябинск» — 50% (год к году в деньгах). Топ-5 регионов по темпам роста клиентской базы: «СИТИЛИНК-Пенза» — 43%, «СИТИЛИНК-Красноярск» — 42%, «СИТИЛИНК-Воронеж» — 39%, «СИТИЛИНК-Пермь» — 35%, «СИТИЛИНК-Ставрополь» — 34%.

Самостоятельные (не входящие ни в одну сеть) розничные магазины могут успешно действовать в ограниченном количестве регионов и не демонстрируют явного роста бизнес-активности. А инициатива региональных партнеров, готовых присоединиться к крупной сети, ощутимо растет. Мы можем проиллюстрировать такого рода активность регионов тем, что количество заявок на открытие новых магазинов сети «Позитроника» в 2017 г. удвоилось. В результате было открыто более 50 новых магазинов разного формата (оговоримся, что удовлетворяются не все заявки на открытие торговой точки). Большая часть открытых в прошлом году магазинов принадлежит проверенным действующим партнерам сети, но есть и те, которые принадлежат новым франчайзи-партнерам.

Если говорить об изменении формата региональной розницы, то основная тенденция — расширение ассортимента. ИТ-розница расширяется в сторону бытовой техники, товаров для дома и т.п., и наоборот, компании, которые традиционно не продавали компьютерную технику, следуют в этом, новом для себя направлении. Примеров множество, от регионального магазина формата «сделай сам», выставившего в залы бытовую, компьютерную и цифровую технику, до точек продаж, которые исторически специализировались только на телефонах и также включали в свой ассортимент новые товарные группы.

Один из главных вопросов для оффлайн-магазинов — в доступных площадях. Те, у кого торговые помещения слишком ограничены, постепенно превращаются в точки выдачи и сервисные центры.

Еще один драйвер для региональной розницы — малый бизнес, которому стало намного проще «стартовать», поскольку магазин в современном понимании — зачастую не оффлайновая точка продаж, а сайт. Желающим организовать интернет-бизнес мы предоставляем в рамках проекта «Позитроника» готовую платформу для онлайн-торговли.

В 2017 году именно ИТ-продукция стала одним из наиболее динамичных продуктовых сегментов: в сети «СИТИЛИНК» рост продаж год к году в товарной категории «Компьютеры и комплектующие» составил 61% в деньгах и 46% в штуках; в категории «Ноутбуки, планшеты и аксессуары» — 42% в деньгах и 40% в штуках.

При том гигантском торговом портфеле, который есть у компании MERLION, сложно говорить о совершенно новых группах товаров, если иметь в виду продукты, ранее не представленные в ассортименте. В плане повышения своей привлекательности для региональной розницы мы делаем следующее — формируем техническое задание для производителей (в том числе для тех, с которыми у нас эксклюзивные отношения) на создание моделей, максимально точно соответствующих ценовым и функциональным запросам региональных потребителей.

Из новых, точнее получивших популярность в регионах в прошлом году сервисов можно, наверное, отметить карты рассрочки. Здесь стоит упомянуть, что банки, которые делают доступными подобные сервисы для розницы, сотрудничают с крупными сетями, а те, в свою очередь, как это делает сеть «Позитроника», распространяют услуги на региональные магазины франчайзи-партнеров.

<…>

А в заключение хотелось бы поделиться одним ощущением, которое возникло в ходе общения с нашими читателями в ФБ. Несмотря на высокую конкуренцию и кажущееся засилье во всех регионах федеральных сетей, наши респонденты считают, что на рынке региональной розницы есть еще незаполненные ниши, которые могли бы заполнить именно региональные игроки.

По их мнению, федеральные сети не просто не могут «дотянуться» до каждого пользователя. Им мешают это сделать корпоративные стандарты и оптимизации, которые в последнее время происходили в этих компаниях. Теперь у них и площади в магазинах поменьше, и количество консультантов сократилось, да и не весь товар есть в наличии. Если клиенту нужно что-то, чего нет на «полке», то заказ приходится ждать от 5 до 25 дней. Кроме того, получить у такого продавца «индивидуальное» обслуживание (отсрочку, доставку, настройку и т.п.) при небольшой покупке практически невозможно. Именно эти продажи и забирают у федералов те компании, которые ориентированы на клиента.

К ним же, по мнению одного из наших респондентов, придет и тот покупатель, который нуждается в консультации, так как продавцы в федеральных сетях давно уже перестали быть экспертами (по разным причинам).

Кроме того, в последнее время наметилась потребность в магазинах «у дома»: на руках у клиентов скопилось очень много «ИТишного»: ПК, ноутбуки, принтеры, смартфоны, планшеты, которые подошли к критическому сроку обслуживания. И этому парку нужен либо ремонт, либо замена, либо обслуживание, либо расходные материалы и аксессуары. Поэтому наши респонденты предполагают, что «магазины у дома» скоро вернутся в нашу жизнь, правда, в каком формате предстанут на нашем рынке эти региональные точки продаж ИТ, пока непонятно. А может, это и к лучшему. Тем интереснее будет изучать жизнь на Марсе, когда через несколько лет кто-то опять решит похоронить региональную розницу.

Источник:   http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=124583