«Охотники на привале» или разговоры о главном на фоне быстро меняющегося мира

Удивительная вещь — классические картины. Кажется, одного взгляда на них достаточно, чтобы понять, что хотел сказать художник. Но, как оказывается, за кажущейся простотой обязательно скрывается второй, более глубокий смысл. Возьмем, к примеру, «Охотников на привале» Василия Перова, которую большинство из нас воспринимают как напоминание, насколько «правдивы» могут быть охотничьи рассказы. А вот искусствоведы утверждают, что эта картина вовсе не об этом. В центре композиции три охотника. Внимание двоих слушателей привлек страстный и увлекательный рассказ самого старшего, правда, реагируют они на него по-разному: молодой охотник жадно впитывает каждое слово опытного товарища, а вот мужчина средних лет настроен более скептически. По мнению специалистов, в своих «Охотниках...» художник показал жизненный цикл: молодость, жадно познающая мир, впитывающая его с безграничной верой в чудо, сменяется возрастом, когда человек уже ничего не принимает на веру и многое подвергает сомнениям. И, наконец, наступает зрелость — возраст опыта, которым можно и нужно делиться с менее искушенными товарищами.

Вот почему мы решили, что эта картина — лучшая иллюстрация к ежегодным круглым столам, на которые редакция CRN/RE приглашает руководителей компаний — победителей рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор». Как и в случае с героями картины, во время встреч взрослые, имеющие не только колоссальный опыт, но и глубокое понимание мировых тенденций и ситуации на российском рынке, «ИТ-охотники» делятся друг с другом собственным видением происходящего. И несмотря на то, что слушатели (а точнее, читатели CRN/RE), могут по-разному относится к сказанному, и дилеры, и вендоры всегда внимательно изучают материалы, написанные по результатам таких круглых столов.

Поэтому мы, вслед за автором «Охотников...», который, используя старый прием художников времен эпохи Возрождения, сконцентрировал весь свет в картине на лицах и руках персонажей (что позволяет полнее раскрыть внутренний мир своих моделей), не будем отвлекаться на серый и угрюмый пейзаж, окружающий охотников (тревожное небо, летящие птицы, блеклая трава — все говорит о том, что на картине изображена глубокая осень, а на российском ИТ-рынке — затянувшийся кризис), а сделаем акцент на темах, которые участники круглого стола посчитали наиболее важными.

Об итогах 2017 года и о тенденциях, которые он выявил

Но прежде чем начать пересказывать «подслушанный» разговор ИТ-охотников, хотим обратить внимание, что персонажи Василия Перова явно довольны результатами охоты, о чем свидетельствуют трофеи, изображенные на переднем плане картины. И это еще одна деталь, объединяющая их с героями нашей встречи, которые также сошлись во мнении, что в целом 2017 г. был успешным.

<...> Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION: Несмотря на то, что 2017 г. прошел под знаком потенциальных угроз, и хотя многие ожидали негативного развития событий, к счастью, худшие опасения игроков рынка не сбылись. Кстати, ожидания от 2018 г. гораздо более позитивные. Наверное, потому, что в 2017 г. не произошло никаких по-настоящему серьезных потрясений. Вот рынок и воспрял духом, поверил в восстановившуюся, пусть даже временно, стабильность и надеется на лучшее.

<...>Дмитрий Виноградов: Кроме того, невозможно агрегировать все компетенции, необходимые для развития ИТ-инфраструктуры, а также экспертизу по всем новейшим технологиям в рамках штата одной компании. А тем более — опыт по применению инноваций в разных организациях. А ведь именно он помогает грамотно реализовать любой ИТ-проект. Обеспечить нужную динамику развития в любой отрасли сегодня способна только коллаборация — с профильными интеграторами, вендорами, дистрибьюторами.

<...> Про то, что все чаще заказчики создают у себя ИТ-структуры, которые по численности сотрудников превосходят штат любого из системных интеграторов. Дмитрий Виноградов: Кроме того, невозможно агрегировать все компетенции, необходимые для развития ИТ-инфраструктуры, а также экспертизу по всем новейшим технологиям в рамках штата одной компании. А тем более — опыт по применению инноваций в разных организациях. А ведь именно он помогает грамотно реализовать любой ИТ-проект. Обеспечить нужную динамику развития в любой отрасли сегодня способна только коллаборация — с профильными интеграторами, вендорами, дистрибьюторами.

О стремлении к зрелости рынка

Марина Никитина, координатор комиссии АПКИТ по импорту и дистрибуции: Сколько существует дистрибуция, столько мы говорим, что наш рынок недостаточно зрелый и цивилизованный. Но если сравнить тот рынок, который был в России 15 лет назад, с тем, что мы видим сегодня, станет понятно, что мы ушли далеко вперед. Даже за последние три года, которые АПКИТ вместе с дистрибьюторами занимались процессами «обеления» импорта, был сделан большой шаг в сторону зрелого и цивилизованного рынка: дистрибьюторы приложили действительно много усилий, чтобы изменить в первую очередь себя. И речь идет не только о перестройке логистических схем: юридически организация бизнеса компаний стала другой, что, кстати, позволило снять определенную часть головной боли и самим дистрибьюторам, и их партнерам. Произошедшие изменения стали заметны даже за пределами нашей страны. Приведу лишь один пример. Международная организация Совет по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC) всегда была закрытым клубом, в который входили крупнейшие западные дистрибьюторы. Стать его членом всегда было очень сложно, и не только из-за высокой планки входа по объему бизнеса, но и потому, что члены клуба всегда очень тщательно подходили к вопросу, кого принимать, а кого нет. И если в предыдущие годы европейские руководители ассоциации отвечали, что видят наш рынок, знают его игроков, но «белые», порядочные компании никогда не сядут за один стол с «серым» бизнесом, то сейчас они сами выходят с предложениями о расширении ассоциации за счет российских дистрибьюторов. Кроме того, что в России есть большой бизнес, который им интересен по разным причинам, они понимают, что теперь здесь работают абсолютно прозрачные компании, которые могут быть приняты в приличное общество. Поэтому я считаю, что шаги, которые мы делаем в сторону зрелого рынка, достаточно успешные. Главное — иметь желание это замечать. Что же касается зрелости рынка с точки зрения «перепродажи „железа“ или технологий», то и в новых реалиях дистрибьюторы смогут найти свое место. У этих компаний есть определенная ценность, которую даже вендоры не могут предоставить рынку.

Взгляд в будущее

Дмитрий Виноградов: Тем не менее, к каким-то XaaS российский рынок уже готов. В самом начале драйвером выступало направление IaaS, а сегодня уже растет спрос и на другие сервисы: SaaS, PaaS. И локальные партнеры уже созрели для того, чтобы продвигать эти «aaS». Но чтобы этот рынок развивался, требуется и удобная витрина, и мощный, разветвленный канал продаж. Поэтому мы решили выстраивать собственную платформу для продвижения облачных решений, с которой могли бы работать и глобальные, и российские разработчики ПО, и партнеры, предоставляющие облачные сервисы, и их заказчики. И, если говорить о месте дистрибьютора в канале продаж XaaS, то мы его видим в объединении всех необходимых ресурсов: оборудование для ЦОД, ПО, биллинг, консалтинг, в том числе помощь в сертификации, кастомизации, подборе и подключении услуг.

Марина Никитина: Мне кажется, основные потребители этих услуг — как раз те самые компании с новым мышлением, которые появляются на рынке. И несмотря на то, что большинство «рожденных в облаках» — интеграторы, а заказчиков с таким мышлением пока очень мало, но и среди клиентов они уже появляются. Конечно, всем нам хочется, чтобы рынок сразу стал большим. Но чтобы клиенты стали потребителями таких услуг, у них внутри должно что-то перещелкнуть. Сужу по себе: никогда не думала, что буду покупать софт как услугу, хотелось иметь свое ПО на своем компьютере. А теперь вот пользуюсь подпиской на Office 365, и никаких забот: обновления вовремя, все работает. Мне кажется, что «перещелкиванием» в головах у клиентов должны заниматься реселлеры, которые ищут новые направления развития. Ни вендор, ни дистрибьютор никогда не смогут дотянуться до тех небольших заказчиков, которые уже сейчас готовы потреблять эти услуги. А вот у реселлеров такая возможность есть, и они всегда могут обратиться к вендору, который заинтересован в продвижении своих сервисов, за поддержкой.

О партнерах

Дмитрий Виноградов: Все реселлеры (и розничные, и корпоративные, и региональные, и те, кто работает в столице) переживают сейчас не самые простые времена. В особенности те, кто занимался поставками небольшим региональным розничным компаниям, которые в свою очередь испытывают серьезное давление со стороны федеральных сетей. Лучше других себя чувствуют компании, успевшие выстроить развитую логистику, адаптированную под конкретный регион, и заработать репутацию надежного партнера у крупного дистрибьютора. У них есть возможность продавать в своем регионе как культовые новинки, так и просто популярные качественные товары — в нужное время и по московским ценам.

Марина Никитина (АПКИТ): Я считаю, что уход с рынка компаний, которые умеют только двигать коробки, это естественный процесс. Если раньше купить что-то можно было только у местных компаний, то сейчас появилась возможность заказать это в интернет-магазине с нормальными сроками доставки, и главное — ценой, которая будет не хуже, а в ряде случаев и лучше, чем у локального реселлера. Поэтому они должны думать о будущем, о том, какие компетенции наращивать, чтобы быть нужными заказчикам. Чтобы выжить, они должны все время что-то делать.

Ведь в регионах все равно существуют локальные заказчики. Просто они мелкие, и реселлерам с этой мелочью работать не всегда хочется. Но это же не означает, что их нет. Ведь если раньше были какие-то бизнесы, которые могли обойтись без ИТ, то сейчас без ИТ уже никуда: любому индивидуальному предпринимателю нужна хоть какая-то минимальная автоматизация, ПО, чтобы работать с налоговой, с банком и т. д. И не каждый ИП может освоить это самостоятельно.

А если бизнес чуть больше, чем ИП, то точно кто-то должен прийти, что-то наладить, оказать услугу. И для реселлеров это реальное направление бизнеса. Это уже не просто перепродать компьютер, это возможность иметь постоянную связь с заказчиком. Жаль, что не все к этому готовы.

Но продолжать просто возить коробки и ничего не менять в своем бизнесе больше нельзя. Посмотрите хотя бы, как за последнее время изменились дистрибьюторы. Это только кажется, что они делают одно и то же. На самом деле это раньше их основным отличием были индивидуальные особенности построения логистических схем, которые позволяли оптимизировать входную цену. Сейчас же с этой точки зрения все дистрибьюторы находятся в равных условиях, а конкурируют между собой, предлагая разные финансовые сервисы, уровни поддержки дилеров и т.д. И партнёры всё это постоянно мониторят, считают, с кем удобнее работать в краткосрочной или долгосрочной перспективе. И если честно, мне это очень нравится. А как изменились партнерские конференции! Если раньше дистрибьюторы проводили собственными силами какие-то небольшие семинары, то теперь эти мероприятия становится реальной серьезной поддержкой для партнеров. Каждая конференция — мощный поток технологических знаний, который дистрибьюторы направляют в канал. Причём уровень спикеров, принимающих участие в этих мероприятиях, постоянно повышается. И это тоже одна из ценностей дистрибьютора, которая, во-первых, позволяет компаниям произвести отстройку от конкурентов, а во-вторых, инвестировать в развитие своих партнеров. Если бы дистрибьюторы продолжали и дальше, как реселлеры, просто передвигать коробки, то им было бы очень трудно выживать на меняющемся рынке. Ведь для вендора ценность дистрибьютора заключается как минимум в умении выстроить канал: и здесь речь идет не только о физической доставке продукта, но еще и о канале, который позволяет доставлять знания и развивает своих партнеров.

Полная версия статьи с участием всех спикеров – в материале CRN/RE.