«Охотники на привале» или разговоры о главном на фоне быстро меняющегося мира

Редакция CRN/RE опубликовала статью по итогам ежегодного круглого стола. Среди спикеров - генеральный директор компании MERLION, Дмитрий Виноградов.
17 июля 2018
Издание: CRN/RE
Автор: Светлана Белова

«Охотники на привале» или разговоры о главном на фоне быстро меняющегося мира

Удивительная вещь — классические картины. Кажется, одного взгляда на них достаточно, чтобы понять, что хотел сказать художник. Но, как оказывается, за кажущейся простотой обязательно скрывается второй, более глубокий смысл. Возьмем, к примеру, «Охотников на привале» Василия Перова, которую большинство из нас воспринимают как напоминание, насколько «правдивы» могут быть охотничьи рассказы. А вот искусствоведы утверждают, что эта картина вовсе не об этом. В центре композиции три охотника. Внимание двоих слушателей привлек страстный и увлекательный рассказ самого старшего, правда, реагируют они на него по-разному: молодой охотник жадно впитывает каждое слово опытного товарища, а вот мужчина средних лет настроен более скептически. По мнению специалистов, в своих «Охотниках...» художник показал жизненный цикл: молодость, жадно познающая мир, впитывающая его с безграничной верой в чудо, сменяется возрастом, когда человек уже ничего не принимает на веру и многое подвергает сомнениям. И, наконец, наступает зрелость — возраст опыта, которым можно и нужно делиться с менее искушенными товарищами.

Вот почему мы решили, что эта картина — лучшая иллюстрация к ежегодным круглым столам, на которые редакция CRN/RE приглашает руководителей компаний — победителей рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор». Как и в случае с героями картины, во время встреч взрослые, имеющие не только колоссальный опыт, но и глубокое понимание мировых тенденций и ситуации на российском рынке, «ИТ-охотники» делятся друг с другом собственным видением происходящего. И несмотря на то, что слушатели (а точнее, читатели CRN/RE), могут по-разному относится к сказанному, и дилеры, и вендоры всегда внимательно изучают материалы, написанные по результатам таких круглых столов.

Поэтому мы, вслед за автором «Охотников...», который, используя старый прием художников времен эпохи Возрождения, сконцентрировал весь свет в картине на лицах и руках персонажей (что позволяет полнее раскрыть внутренний мир своих моделей), не будем отвлекаться на серый и угрюмый пейзаж, окружающий охотников (тревожное небо, летящие птицы, блеклая трава — все говорит о том, что на картине изображена глубокая осень, а на российском ИТ-рынке — затянувшийся кризис), а сделаем акцент на темах, которые участники круглого стола посчитали наиболее важными.

Об итогах 2017 года и о тенденциях, которые он выявил

Но прежде чем начать пересказывать «подслушанный» разговор ИТ-охотников, хотим обратить внимание, что персонажи Василия Перова явно довольны результатами охоты, о чем свидетельствуют трофеи, изображенные на переднем плане картины. И это еще одна деталь, объединяющая их с героями нашей встречи, которые также сошлись во мнении, что в целом 2017 г. был успешным.

<...> Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION: Несмотря на то, что 2017 г. прошел под знаком потенциальных угроз, и хотя многие ожидали негативного развития событий, к счастью, худшие опасения игроков рынка не сбылись. Кстати, ожидания от 2018 г. гораздо более позитивные. Наверное, потому, что в 2017 г. не произошло никаких по-настоящему серьезных потрясений. Вот рынок и воспрял духом, поверил в восстановившуюся, пусть даже временно, стабильность и надеется на лучшее.

<...>Дмитрий Виноградов: Кроме того, невозможно агрегировать все компетенции, необходимые для развития ИТ-инфраструктуры, а также экспертизу по всем новейшим технологиям в рамках штата одной компании. А тем более — опыт по применению инноваций в разных организациях. А ведь именно он помогает грамотно реализовать любой ИТ-проект. Обеспечить нужную динамику развития в любой отрасли сегодня способна только коллаборация — с профильными интеграторами, вендорами, дистрибьюторами.

<...> Про то, что все чаще заказчики создают у себя ИТ-структуры, которые по численности сотрудников превосходят штат любого из системных интеграторов. Дмитрий Виноградов: Кроме того, невозможно агрегировать все компетенции, необходимые для развития ИТ-инфраструктуры, а также экспертизу по всем новейшим технологиям в рамках штата одной компании. А тем более — опыт по применению инноваций в разных организациях. А ведь именно он помогает грамотно реализовать любой ИТ-проект. Обеспечить нужную динамику развития в любой отрасли сегодня способна только коллаборация — с профильными интеграторами, вендорами, дистрибьюторами.

О стремлении к зрелости рынка

Марина Никитина, координатор комиссии АПКИТ по импорту и дистрибуции: Сколько существует дистрибуция, столько мы говорим, что наш рынок недостаточно зрелый и цивилизованный. Но если сравнить тот рынок, который был в России 15 лет назад, с тем, что мы видим сегодня, станет понятно, что мы ушли далеко вперед. Даже за последние три года, которые АПКИТ вместе с дистрибьюторами занимались процессами «обеления» импорта, был сделан большой шаг в сторону зрелого и цивилизованного рынка: дистрибьюторы приложили действительно много усилий, чтобы изменить в первую очередь себя. И речь идет не только о перестройке логистических схем: юридически организация бизнеса компаний стала другой, что, кстати, позволило снять определенную часть головной боли и самим дистрибьюторам, и их партнерам. Произошедшие изменения стали заметны даже за пределами нашей страны. Приведу лишь один пример. Международная организация Совет по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC) всегда была закрытым клубом, в который входили крупнейшие западные дистрибьюторы. Стать его членом всегда было очень сложно, и не только из-за высокой планки входа по объему бизнеса, но и потому, что члены клуба всегда очень тщательно подходили к вопросу, кого принимать, а кого нет. И если в предыдущие годы европейские руководители ассоциации отвечали, что видят наш рынок, знают его игроков, но «белые», порядочные компании никогда не сядут за один стол с «серым» бизнесом, то сейчас они сами выходят с предложениями о расширении ассоциации за счет российских дистрибьюторов. Кроме того, что в России есть большой бизнес, который им интересен по разным причинам, они понимают, что теперь здесь работают абсолютно прозрачные компании, которые могут быть приняты в приличное общество. Поэтому я считаю, что шаги, которые мы делаем в сторону зрелого рынка, достаточно успешные. Главное — иметь желание это замечать. Что же касается зрелости рынка с точки зрения «перепродажи „железа“ или технологий», то и в новых реалиях дистрибьюторы смогут найти свое место. У этих компаний есть определенная ценность, которую даже вендоры не могут предоставить рынку.

Взгляд в будущее

Дмитрий Виноградов: Тем не менее, к каким-то XaaS российский рынок уже готов. В самом начале драйвером выступало направление IaaS, а сегодня уже растет спрос и на другие сервисы: SaaS, PaaS. И локальные партнеры уже созрели для того, чтобы продвигать эти «aaS». Но чтобы этот рынок развивался, требуется и удобная витрина, и мощный, разветвленный канал продаж. Поэтому мы решили выстраивать собственную платформу для продвижения облачных решений, с которой могли бы работать и глобальные, и российские разработчики ПО, и партнеры, предоставляющие облачные сервисы, и их заказчики. И, если говорить о месте дистрибьютора в канале продаж XaaS, то мы его видим в объединении всех необходимых ресурсов: оборудование для ЦОД, ПО, биллинг, консалтинг, в том числе помощь в сертификации, кастомизации, подборе и подключении услуг.

Марина Никитина: Мне кажется, основные потребители этих услуг — как раз те самые компании с новым мышлением, которые появляются на рынке. И несмотря на то, что большинство «рожденных в облаках» — интеграторы, а заказчиков с таким мышлением пока очень мало, но и среди клиентов они уже появляются. Конечно, всем нам хочется, чтобы рынок сразу стал большим. Но чтобы клиенты стали потребителями таких услуг, у них внутри должно что-то перещелкнуть. Сужу по себе: никогда не думала, что буду покупать софт как услугу, хотелось иметь свое ПО на своем компьютере. А теперь вот пользуюсь подпиской на Office 365, и никаких забот: обновления вовремя, все работает. Мне кажется, что «перещелкиванием» в головах у клиентов должны заниматься реселлеры, которые ищут новые направления развития. Ни вендор, ни дистрибьютор никогда не смогут дотянуться до тех небольших заказчиков, которые уже сейчас готовы потреблять эти услуги. А вот у реселлеров такая возможность есть, и они всегда могут обратиться к вендору, который заинтересован в продвижении своих сервисов, за поддержкой.

О партнерах

Дмитрий Виноградов: Все реселлеры (и розничные, и корпоративные, и региональные, и те, кто работает в столице) переживают сейчас не самые простые времена. В особенности те, кто занимался поставками небольшим региональным розничным компаниям, которые в свою очередь испытывают серьезное давление со стороны федеральных сетей. Лучше других себя чувствуют компании, успевшие выстроить развитую логистику, адаптированную под конкретный регион, и заработать репутацию надежного партнера у крупного дистрибьютора. У них есть возможность продавать в своем регионе как культовые новинки, так и просто популярные качественные товары — в нужное время и по московским ценам.

Марина Никитина (АПКИТ): Я считаю, что уход с рынка компаний, которые умеют только двигать коробки, это естественный процесс. Если раньше купить что-то можно было только у местных компаний, то сейчас появилась возможность заказать это в интернет-магазине с нормальными сроками доставки, и главное — ценой, которая будет не хуже, а в ряде случаев и лучше, чем у локального реселлера. Поэтому они должны думать о будущем, о том, какие компетенции наращивать, чтобы быть нужными заказчикам. Чтобы выжить, они должны все время что-то делать.

Ведь в регионах все равно существуют локальные заказчики. Просто они мелкие, и реселлерам с этой мелочью работать не всегда хочется. Но это же не означает, что их нет. Ведь если раньше были какие-то бизнесы, которые могли обойтись без ИТ, то сейчас без ИТ уже никуда: любому индивидуальному предпринимателю нужна хоть какая-то минимальная автоматизация, ПО, чтобы работать с налоговой, с банком и т. д. И не каждый ИП может освоить это самостоятельно.

А если бизнес чуть больше, чем ИП, то точно кто-то должен прийти, что-то наладить, оказать услугу. И для реселлеров это реальное направление бизнеса. Это уже не просто перепродать компьютер, это возможность иметь постоянную связь с заказчиком. Жаль, что не все к этому готовы.

Но продолжать просто возить коробки и ничего не менять в своем бизнесе больше нельзя. Посмотрите хотя бы, как за последнее время изменились дистрибьюторы. Это только кажется, что они делают одно и то же. На самом деле это раньше их основным отличием были индивидуальные особенности построения логистических схем, которые позволяли оптимизировать входную цену. Сейчас же с этой точки зрения все дистрибьюторы находятся в равных условиях, а конкурируют между собой, предлагая разные финансовые сервисы, уровни поддержки дилеров и т.д. И партнёры всё это постоянно мониторят, считают, с кем удобнее работать в краткосрочной или долгосрочной перспективе. И если честно, мне это очень нравится. А как изменились партнерские конференции! Если раньше дистрибьюторы проводили собственными силами какие-то небольшие семинары, то теперь эти мероприятия становится реальной серьезной поддержкой для партнеров. Каждая конференция — мощный поток технологических знаний, который дистрибьюторы направляют в канал. Причём уровень спикеров, принимающих участие в этих мероприятиях, постоянно повышается. И это тоже одна из ценностей дистрибьютора, которая, во-первых, позволяет компаниям произвести отстройку от конкурентов, а во-вторых, инвестировать в развитие своих партнеров. Если бы дистрибьюторы продолжали и дальше, как реселлеры, просто передвигать коробки, то им было бы очень трудно выживать на меняющемся рынке. Ведь для вендора ценность дистрибьютора заключается как минимум в умении выстроить канал: и здесь речь идет не только о физической доставке продукта, но еще и о канале, который позволяет доставлять знания и развивает своих партнеров.

Полная версия статьи с участием всех спикеров – в материале CRN/RE.

Источник:   http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=127867

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.