Цифровая трансформация роли дистрибьютора

20 лет назад, когда вышла легендарная «Матрица», цифровой мир пугал своей неизвестностью… Сегодня мы уже фактически живем в этом мире. О цифровой трансформации не говорит только ленивый. Но что подразумевают под нею? И с чего начинать перестройку бизнеса компании, которая решила идти по пути цифровой трансформации?

Некоторые эксперты уверяют: цифровая трансформация, о которой сегодня так много говорят, приведет к коренным изменениям в ИТ-дистрибуции. Часть дистрибьюторских компаний сфокусируется исключительно на логистике и превратится в классические логистические хабы. Другим (в первую очередь VAD’ам, которые наращивали технологические компетенции) придется существенно перестроить бизнес. Цифровая трансформация уже приводит к перераспределению ролей между разработчиком/вендором, дистрибьютором, интегратором, сервис-провайдером и другими участниками рынка. Кроме того, изменения претерпят как продуктовые портфели дистрибьюторов, так и структура компаний.

Что думают по этому поводу в российских дистрибьюторских компаниях? Изменится ли, по мнению их руководителей, роль дистрибьютора в новых реалиях?

<…> Директор по маркетингу MERLION Анастасия Соколова полагает, что основные изменения последних лет связаны с тем, что поставка товаров сопровождается все более широким спектром дополнительных услуг, оказываемых дистрибьютором. Именно это стало ключевым звеном при организации таких сервисов - какие-то он оказывает самостоятельно, другие - с привлечением вендоров, системных интеграторов, сервисных компаний и других партнеров.

«Второй важный момент - дистрибьютор обеспечивает ­легальность использования тех или иных решений и продуктов в конкретной стране, - подчеркивает Анастасия Соколова. - Сегодня, на фоне глобальных политических и экономических событий, когда страны вводят все новые регламенты и прави­ла ввоза товаров, дистрибьютор занимается не только логистикой, но и оформляет продукцию в соответствии с законодательством, что, в свою очередь, создает условия для правильной эксплуатации и обслуживания высокотехнологичных решений и любой иной продукции».

<…> Вне зависимости от того, насколько сильно изменится роль дистрибьютора, взаимоотношения в канале несомненно будут другими. Как, по мнению представителей дистрибьюторских компаний, распределятся роли в цепочке вендор (вендоры) - дистрибьютор - дилеры - заказчик (заказчики)?

Директор по маркетингу MERLION Анастасия Соколова полагает, что связи и взаимоотношения производителя, дистрибьютора, интегратора/провайдера/дилера и потребителя будут постепенно меняться по мере распространения схемы XaaS (предоставление чего угодно - решения, продукта и так далее - как сервиса) на новые бизнес-направления.

«Принципы продвижения облачных решений, изначально придуманные для программных продуктов и вычислительной инфраструктуры, постоянно модифицируются и захватывают другие рыночные ниши, - поясняет Соколова. - Это послужит новым мощным драйвером роста потребления в самых разных областях. Пока все идет к тому, что человечество в скором времени будет де-факто продавать и приобретать товары (не только цифровые) как услуги и контролировать эти процессы через облако. Это выгодно всем - покупатель сможет быстрее менять устройства и больше станет потреблять самых разных товаров (любых категорий, не исключая еду и напитки), которые станут доступны по подписке. Потребуется изменение схемы тарификации, биллинга, логистики. Большое значение приобретут соответствующие технологические платформы. MERLION уже включился в данный процесс, интегрировав в свою структуру команду разработчиков платформы Velvica - российского ИТ-продукта мирового уровня». <…>

Где деньги?

Изменения в канале, появление у дистрибьютора новых компетенций предполагает новые возможности увеличить прибыль. И компаниям важно не упустить свой шанс. По мнению Анастасии Соколовой, цифровая трансформация диктует новые правила игры, в том числе и для дистрибьюторов. «Зарабатывает больше всегда тот, кто первым и наиболее полно начинает соответствовать изменившимся рыночным условиям», - подчеркивает Соколова.

В ожидании перемен

Новые роли и компетенции, скорее всего, потребуют изменений в структуре самих дистрибьюторских компаний. И, конечно, существенных инвестиций. <…> По мнению Анастасии Соколовой, инвестировать нужно в первую очередь в кадры - как в новых сотрудников, так и в работающих, обеспечивая соответствие уровня подготовки и менталитета текущим рыночным реалиям. «В этом случае адекватно сработают и инвестиции в постоянно идущую оптимизацию ИТ- и бизнес-инфраструктуры, в новые инструменты для обработки и анализа данных, - полагает Соколова. - Кадровые инвестиции серьезных компаний должны начинаться с сотрудничества с учебными заведениями. Мы сотрудничаем с широким кругом вузов, начиная с экономических и заканчивая теми, где готовят технических специалистов».

Полная версия статьи: часть 1 и часть 2.