Цифровая трансформация роли дистрибьютора

Редакция опубликовала цикл статей, в которых среди спикеров - Анастасия Соколова, директор по маркетингу компании MERLION.
26 сентября 2018
Издание: CRN/RE
Автор: Наталья Басина

CRN/RE

20 лет назад, когда вышла легендарная «Матрица», цифровой мир пугал своей неизвестностью… Сегодня мы уже фактически живем в этом мире. О цифровой трансформации не говорит только ленивый. Но что подразумевают под нею? И с чего начинать перестройку бизнеса компании, которая решила идти по пути цифровой трансформации?

Некоторые эксперты уверяют: цифровая трансформация, о которой сегодня так много говорят, приведет к коренным изменениям в ИТ-дистрибуции. Часть дистрибьюторских компаний сфокусируется исключительно на логистике и превратится в классические логистические хабы. Другим (в первую очередь VAD’ам, которые наращивали технологические компетенции) придется существенно перестроить бизнес. Цифровая трансформация уже приводит к перераспределению ролей между разработчиком/вендором, дистрибьютором, интегратором, сервис-провайдером и другими участниками рынка. Кроме того, изменения претерпят как продуктовые портфели дистрибьюторов, так и структура компаний.

Что думают по этому поводу в российских дистрибьюторских компаниях? Изменится ли, по мнению их руководителей, роль дистрибьютора в новых реалиях?

<…> Директор по маркетингу MERLION Анастасия Соколова полагает, что основные изменения последних лет связаны с тем, что поставка товаров сопровождается все более широким спектром дополнительных услуг, оказываемых дистрибьютором. Именно это стало ключевым звеном при организации таких сервисов - какие-то он оказывает самостоятельно, другие - с привлечением вендоров, системных интеграторов, сервисных компаний и других партнеров.

«Второй важный момент - дистрибьютор обеспечивает ­легальность использования тех или иных решений и продуктов в конкретной стране, - подчеркивает Анастасия Соколова. - Сегодня, на фоне глобальных политических и экономических событий, когда страны вводят все новые регламенты и прави­ла ввоза товаров, дистрибьютор занимается не только логистикой, но и оформляет продукцию в соответствии с законодательством, что, в свою очередь, создает условия для правильной эксплуатации и обслуживания высокотехнологичных решений и любой иной продукции».

<…> Вне зависимости от того, насколько сильно изменится роль дистрибьютора, взаимоотношения в канале несомненно будут другими. Как, по мнению представителей дистрибьюторских компаний, распределятся роли в цепочке вендор (вендоры) - дистрибьютор - дилеры - заказчик (заказчики)?

Директор по маркетингу MERLION Анастасия Соколова полагает, что связи и взаимоотношения производителя, дистрибьютора, интегратора/провайдера/дилера и потребителя будут постепенно меняться по мере распространения схемы XaaS (предоставление чего угодно - решения, продукта и так далее - как сервиса) на новые бизнес-направления.

«Принципы продвижения облачных решений, изначально придуманные для программных продуктов и вычислительной инфраструктуры, постоянно модифицируются и захватывают другие рыночные ниши, - поясняет Соколова. - Это послужит новым мощным драйвером роста потребления в самых разных областях. Пока все идет к тому, что человечество в скором времени будет де-факто продавать и приобретать товары (не только цифровые) как услуги и контролировать эти процессы через облако. Это выгодно всем - покупатель сможет быстрее менять устройства и больше станет потреблять самых разных товаров (любых категорий, не исключая еду и напитки), которые станут доступны по подписке. Потребуется изменение схемы тарификации, биллинга, логистики. Большое значение приобретут соответствующие технологические платформы. MERLION уже включился в данный процесс, интегрировав в свою структуру команду разработчиков платформы Velvica - российского ИТ-продукта мирового уровня». <…>

Где деньги?

Изменения в канале, появление у дистрибьютора новых компетенций предполагает новые возможности увеличить прибыль. И компаниям важно не упустить свой шанс. По мнению Анастасии Соколовой, цифровая трансформация диктует новые правила игры, в том числе и для дистрибьюторов. «Зарабатывает больше всегда тот, кто первым и наиболее полно начинает соответствовать изменившимся рыночным условиям», - подчеркивает Соколова.

В ожидании перемен

Новые роли и компетенции, скорее всего, потребуют изменений в структуре самих дистрибьюторских компаний. И, конечно, существенных инвестиций. <…> По мнению Анастасии Соколовой, инвестировать нужно в первую очередь в кадры - как в новых сотрудников, так и в работающих, обеспечивая соответствие уровня подготовки и менталитета текущим рыночным реалиям. «В этом случае адекватно сработают и инвестиции в постоянно идущую оптимизацию ИТ- и бизнес-инфраструктуры, в новые инструменты для обработки и анализа данных, - полагает Соколова. - Кадровые инвестиции серьезных компаний должны начинаться с сотрудничества с учебными заведениями. Мы сотрудничаем с широким кругом вузов, начиная с экономических и заканчивая теми, где готовят технических специалистов».

Полная версия статьи: часть 1 и часть 2.

Источник:   http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=129271

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.