Дистрибуция ПО: итоги 2018 и тенденции

Среди экспертов в статье CRN - руководитель проекта MerliONCloud Антон Салов.
24 июня 2019
Издание: CRN
Автор: Наталья Басина

CRN/RE

Дистрибуция ПО: итоги 2018 и тенденцииРынок дистрибуции программного обеспечения, несомненно, один из самых «страстных» в России — страсти на нем кипят не шуточные. Во-первых, потому, что политика импортозамещения начала приносить свои плоды. Российский софт стал не только теснить зарубежный на отечественном рынке, но и сделался такой же доходной статьей экспорта, как продажа вооруженияПо предварительным данным ассоциации «Руссофт», в 2018 г. совокупный оборот российских софтверных компаний в рублевом эквиваленте перевалил за 1 трлн. Экспорт отечественного ПО в долларах превысил 10 млрд — рост по сравнению с предыдущим годом составил 19%. При этом объем продаж на внутреннем рынке оценен в 6,33 млрд долл (+15%) или 395 млрд руб. (+23%). Таким образом в долларах доля зарубежных продаж в совокупном обороте по итогам 2018 г. составила 64% (годом ранее было 62%). В «Руссофте» резюмируют: экспорт растет быстрее, чем продажи на внутреннем рынке.

А если учесть, что многие российские дистрибьюторы софта «исторически» были «заточены» на продажи зарубежного ПО, кипение на рынке только усиливается. Громкий уход в конце 2018 года компании Softkey, которая еще несколько лет назад рапортовала об оборотах порядка 60 млн долл. — тому яркий пример.

Кроме того, одна из любимых тем ИТ-рынка — обсуждение скорой смерти дистрибуции — применительно к дистрибуции ПО приобретает практически «кассандровский оттенок». Еще несколько лет назад многие солидные эксперты были уверены: облачные сервисы и подписки вгонят последний гвоздь в крышку дистрибуции ПО. Однако в действительности, как это обычно и бывает, все оказалось «совершенно иначе, чем на самом деле». «Коробки» были заменены на «лицензии» и «подписки», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. Вслед за изменением формы продукта начал меняется и его канал продаж. Например, появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту облака. Тем не менее, и традиционные перепродавцы софта продолжают работать на рынке. Мало того, как показывают исследования, канальное ПО уже давно перестало быть «нишевым» товаром, который закупают только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно заняло свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: от нишевых до широкопрофильных.

CRN/RE не в первый раз обращается к этой теме. Однако на ИТ-рынке все меняется очень быстро, особенно на рынке ПО. Мы решили узнать у участников рынка, как сейчас выглядит рынок дистрибуции софта.

Новое старое

Появились ли новые тенденции, которые оказывают влияние на рынок дистрибуции софта? Пожалуй, нет. Несмотря на то, что скорости изменений сегодня высоки, рынок продолжает реализовывать тренды, возникшие уже более пяти лет назад.

«На рынке дистрибуции софта можно выделить две основные тенденции: развитие импортозамещения и рост числа продуктов, предоставляемых по подписной или облачной модели, — рассказывает руководитель проекта MerliONCloud Антон Салов. — Спрос на „импортозамещенное“ ПО позволил активно развиваться российским производителям. При этом большинство из них вынуждены направить все силы на адаптацию продуктов к требованиям рынка и обеспечить реальное функциональное замещение конкретных иностранных аналогов. Соответственно, вендоры предпочитают сфокусироваться на развитии продукта, а вопросы продаж, поддержки, проектов — переложить на канал. С облаками и подписками все намного сложнее, так как это до сих пор новая и не очень удобная модель доставки ПО, в силу возросших в разы требований к документообороту, биллингу. Эти функции для успешного функционирования канала призван обеспечить дистрибьютор» <…>

 «Советское — значит отличное!»

Политика импортозамещения заставила дистрибьюторов софта пересмотреть свою продуктовую политику. С чем же им пришлось столкнуться? Какие особенности присущи дистрибуции российского софта?

«Среди особенностей в дистрибуции российского софта можно отметить не всегда ясное представление, что может дать канал вендору, — считает Антон Салов. — Отсутствие у сотрудников многих отечественных компаний-разработчиков опыта работы в глобальных компаниях приводит к тому, что они ожидают от канала „коммита“ на определенные объемы даже для продуктов с неясной нишей и наличии сильных западных аналогов. При этом они не уделяют внимания вопросам поддержки, обучения и проектов в российских регионах. Имея в целевой аудитории федеральные и региональные органы исполнительной власти, они не понимают специфики закупок у таких клиентов. Опять же, многие из них не привыкли вкладываться в региональный маркетинг, а это существенно затрудняет продвижение продуктов. Ситуация усугубляется, если речь идет про облака. При использовании облачной модели российские вендоры либо уверены, что смогут сами дотянуться до региональных партнеров из Москвы, либо считают, что надо ориентироваться на Европу, где рынок более ориентирован на такую модель потребления ПО» <…>

Хозяйке на заметку

На что, по мнению дистрибьюторов, нужно обратить внимание партнерам второго уровня, если они хотят заниматься продажами ПО?

<…> Антон Салов считает, что партнерам второго уровня нужно обратить внимание на развитие актуальных компетенций по оказанию различного рода услуг вокруг ПО: «Добавленная ценность партнера критична в рентабельности и конкурентоспособности современного высокотехнологичного бизнеса. Переход на сервисную модель доставки ПО диктует новые требования и правила — и тут стоит либо инвестировать в развитие своих компетенций, либо искать надежного партнера, который поможет в сложных проектах не только выиграть, но и реализовать, и заработать».

Источник:   http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=136593&fbclid=IwAR301LT1teLwFG2NS2zFyjbYZowinGyhvDJwaX6I7R0y_fWp3HazOWxqn6c

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.