ИТ-рынок России: в состоянии войны в погоне за доверием

CRN выпустил материал по итогам выступления старшего консультанта GfK Андрея Серегина на MERLION IT Solutions Summit 2019. В его докладе получили развитие темы, поднятые им на саммите в прошлом году: «умное потребление» в B2B-контексте, структура SCM 4.0, регионализация канальных продаж.
25 октября 2019
Издание: CRN
Автор: Максим Белоус

CRN

Рис. 1. B2B-сектор теряет ведущую роль в РФ и странах Центральной и Восточной Европы (источник: GfK).

Рис. 1. B2B-сектор теряет ведущую роль в РФ и странах Центральной и Восточной Европы (источник: GfK).

Рис. 2. Дистрибьюторы продают теперь меньше, но на большие суммы (источник: GfK).

Рис. 2. Дистрибьюторы продают теперь меньше, но на большие суммы (источник: GfK).

Рис. 3. Рост ИТ-рынка в целом в 2016–2019 гг. глазами интеграторов (источник: GfK).

Рис. 3. Рост ИТ-рынка в целом в 2016–2019 гг. глазами интеграторов (источник: GfK).

Рис. 4. Регионы вырываются вперед (источник: GfK).

Рис. 4. Регионы вырываются вперед (источник: GfK).

Рис. 5. «Железа» в России продают все меньше, ПО и услуг — все больше (источник: GfK).

Рис. 5. «Железа» в России продают все меньше, ПО и услуг — все больше (источник: GfK).

Рис. 6. Облачный передел: SaaS берет верх над IaaS (источник: GfK).

Рис. 6. Облачный передел: SaaS берет верх над IaaS (источник: GfK).

Рис. 7. Лучшие (и худшие) источники финансирования ИТ-проектов (источник: Банк России, 2019).

Рис. 7. Лучшие (и худшие) источники финансирования ИТ-проектов (источник: Банк России, 2019).

Рис. 8. Матрица поставок 4.0: видение и реальность (источник: GfK).

Рис. 8. Матрица поставок 4.0: видение и реальность (источник: GfK).

Рис. 9. Роль вендоров в матрице поставок российских реселлеров растет (источник: GfK).

Рис. 9. Роль вендоров в матрице поставок российских реселлеров растет (источник: GfK).

Рис. 10. Актуальность предоставляемых дистрибьютором сервисов с точки зрения реселлеров (источник: GfK).

Рис. 10. Актуальность предоставляемых дистрибьютором сервисов с точки зрения реселлеров (источник: GfK).

В ходе MERLION IT Solutions Summit 2019 с аналитическим докладом «Перспективные направления развития ИТ-индустрии и изменения в бизнесе региональных ИТ-компаний» выступил старший консультант GfK Андрей Серегин. В докладе получили развитие темы, поднятые Серегиным на аналогичном мероприятии в прошлом году: «умное потребление» в B2B-контексте, структура SCM 4.0, регионализация канальных продаж.

За год на российском ИТ-рынке, конечно, многое изменилось, но, как свидетельствуют статистические выкладки, поводов для деятельного оптимизма меньше не стало. Ключевое слово – «деятельного»: сражаться за место под солнцем делового успеха в ближайшее время придется не на шутку. Хорошо, что все же не в одиночку: роль дистрибуции меняется, но по-прежнему остается ключевой.

Окопная правда

В каких условиях приходится выживать переднему краю современного росийского ИТ-канала? Макроэкономических причин жить плохо, по приведенным Андреем Серегиным данным, в настоящее время нет. Американский доллар продолжает слабеть, что хорошо для сегментов экономики со значительной долей импорта, – привет высоким технологиям! Вдобавок игроки на внутреннем рынке и их партнеры за рубежом понимают, что тяжеловесам геополитики теперь по большому счету не до России (заметим, этот вывод прозвучал еще до сентябрьской атаки якобы хуситских, а на деле так и непонятно пока чьих дронов на саудовские нефтеперерабатывающие заводы).

К тем санкциям, что уже действуют, ИТ-рынок успел приноровиться; более того, на волне импортозамещения получили нежданный стимул многие его сегменты. Резкого ужесточения санкционной политики не предвидится – как, впрочем, никто не ждет и бурных темпов экономического роста: ни от частных компаний, ни от государственных. Стабильность, хорошо это или плохо, объективно торжествует, однако за нее заплачена определенная цена.

Потребительский сегмент российского рынка чувствует себя не лучшим образом. Население не очень-то склонно тратить, но вместе с тем берет все больше кредитов (в стремлении реструктурировать уже имеющуюся задолженность): 17,5 трлн. руб., по состоянию на июнь 2019 г., – заметно больше, чем 14,2 трлн. годом ранее. Хотя российский рынок остается крупнейшим в Восточной Европе и находится не ниже третьего-пятого места по объемам поставок в Европе в целом для большинства ИТ-вендоров, розничные продажи товаров у нас продолжают снижаться.

Как подчеркнул Андрей Серегин, сейчас Россия для мировых ИТ-вендоров – единственная страна в Европе, где можно такими темпами расти, где можно реализовывать большие проекты и организовывать крупные поставки. Неудивительно, что все больше производителей пробуют работать на нашем рынке напрямую, выходя на локального покупателя без посредников в виде классической двухуровневой канальной структуры. При этом растут прямые поставки именно корпоративным заказчикам, и продажи эти, разумеется, не учитывает собираемая аналитическими агентствами статистика. Иными словами, В2В-канал сокращается на величину прямых продаж. И если год-два назад темпы роста B2B-продаж высокотехнологичных товаров превышали таковые для B2C, то сегодня потребительский спрос в различных сегментах либо растет быстрее коммерческого, либо сокращается меньшими темпами (см. рис. 1).

На В2В-рынке (если брать только «железо», без облачных сервисов) в первом полугодии 2019-го активность явно снизилась. При этом дистрибьюторский канал становится «тяжелее»: через него продается меньше (по количеству) оборудования, зато более дорогого. Этот тренд, кстати, прямо противоположен тому, что наблюдается на рынке потребительском: «Числом поболее, ценою подешевле» (см. рис. 2).

Как и в прошлом, и в позапрошлом году большие федеральные интеграторы, с одной стороны, и малые компании вместе со средними, с другой, идут разными путями. Большие, как указал Андрей Серегин, движутся в первую очередь в сторону услуг и облачных сервисов. Ключевые их клиенты – те самые топ-5 отраслеобразующих заказчиков, которые в сверхцентрализованной структуре российской экономики буквально по каждому направлению генерируют 50–60% спроса в денежном исчислении. У таких заказчиков либо имеется интегратор-инсорсер (антоним «аутсорсера»; в пример можно привести «СберТех», работающий на «Сбербанк»), либо наши крупнейшие интеграторы. Так вот: в первую очередь именно крупнейшие интеграторы уходят от закупок оборудования через дистрибьюторов, тем самым доля малых и средних компаний в этих закупках увеличивается.

Пленных не брать

Чрезвычайно занимательно выглядят оценки, которые дают интеграторы российскому рынку (см. рис. 3). То, что на 2019-й никто уже не прогнозирует ни сильного роста, ни спада, а только вялые шаги вперед либо стагнацию, – это не сюрприз. Гораздо интереснее опережающий оптимизм интеграторов в отношении роста их собственных компаний относительно рынка в целом. Свой рост компании оценивают выше, чем рост рынка, что объясняется вовсе не беспочвенным бахвальством, а таким известным феноменом, как ошибка выжившего: «Те компании, которые работают с нами, в принципе ведут бизнес лучше, чем в среднем по рынку, – прокомментировал Андрей Серегин. – Тем же, у кого все плохо, обычно не до того, чтобы участвовать в опросах и рассказывать о своих „успехах“».

Стабильный – чтобы не сказать «застойный» – ИТ-рынок в России вовсе не подразумевает одинаково плоского графика выручки для всех его участников. Напротив, игра в этих условиях идет с нулевой суммой: конкурентная борьба обостряется, и доля, кем-то полученная, непременно у кого-то будет изъята. Выиграют здесь, по словам Андрея Серегина, те компании, которые лучше прочих освоили имеющиеся товарные и сервисные предложения; которые интереснее других подали эти предложения клиенту, кастомизировав их должным образом.

Еще одно важное следствие стабилизации ИТ-рынка – рост активности крупнейших интеграторов, традиционно ориентированных на узкий круг солидных заказчиков (сосредоточенных чаще всего в Москве), на региональном направлении. Эти интеграторы принялись деятельно расширять клиентскую базу, нацеливаясь на тех заказчиков на местах, которыми прежде традиционно занимались тамошние крепкие компании (см. рис. 4).

Цифровизация – тоже актуальный тренд российского В2В-рынка высоких технологий. Структура бизнеса реселлеров и интеграторов (среди которых много малых и средних компаний) начала быстро меняться в сторону увеличения доли ПО и услуг (см. рис. 5), в сторону разработки кастомизированных цифровых бизнес-моделей для заказчика. При этом игроки из сегмента СМБ, подчеркнул Андрей Серегин, не пасуют перед поставками «тяжелых» ИТ-решений. Привлекая помощь дистрибьютора, используя присущие им гибкость и знание локального рынка, им удается правильно мотивировать хорошо изученного ими заказчика.

По данным опроса GfK, российские ИТ-ритейлеры в качестве главного источника роста для своего бизнеса видят, как и год назад, облачные технологии, – однако возлагают на них вдвое больше надежд, чем в 2018 г. (23% против 12%). Буквально с нулевых позиций, от близких к погрешности измерений величин до ощутимых процентов выросла значимость «умного» дома, искусственного интеллекта и 3D-печати. Точнее, как пояснил Андрей Серегин, к «умному» дому у нас относят несколько нестандартные для западного ритейла системы промышленной автоматизации: не столько умные пылесосы и кондиционеры, сколько умные средства производства.

В облачном зачете 2018 г. на российском ИТ-рынке, без сомнения, – год SaaS, тогда как 2017-й был годом IaaS (см. рис. 6). Это тоже не случайные статданные, а обоснованный тренд: именно на 2017 г. пришлось много пилотных облачных проектов, в ходе которых существенным образом развилась «железная» инфраструктура. И теперь рынок перешел к программной работе на этой выстроенной ранее аппаратной базе: 53% облачных решений приходилось в 2018-м на SaaS. Видимо, по итогам текущего года данный тренд подтвердится.

Кто же заказывает у интеграторов все эти облачные услуги? Центробанк подсчитал (с учетом стоимости кредитов и рисков) доходность по основным отраслям российской экономики (см. рис. 7). Выяснилось, что лидируют по этому показателю ипотечное финансирование и крупнейшие добывающие компании (которые, как уже было сказано ранее, чаще всего полагаются на инсорсинг или на выбранных еще десятилетия назад несменяемых суперинтеграторов). При этом вся в целом отрасль добычи полезных ископаемых – за вычетом этих крупнейших – замыкает, вообще говоря, приведенный Центробанком список, да еще и с отрицательной доходностью. Андрей Серегин рекомендовал гостям MERLION IT Solutions Summit оценивать потенциал их клиентов, нынешних и перспективных, с оглядкой на эту красноречивую диаграмму.

Сердце просит музыки

Особенно интересно сопоставить с диаграммой на рис. 7 данные проведенного GfK опроса российских интеграторов: какие компании были их клиентами в 2018 г. и как изменился портрет заказчика по сравнению с 2017-м? В целом, как и следовало ожидать, это клиенты с не самыми высокими доходами. Еще одно свидетельство в пользу того, что конкуренция на проектном ИТ-рынке превратилась в игру с нулевой суммой: ресурс доступных у потенциальных заказчиков средств крайне ограничен по объективным причинам. Стремясь хоть как-то в этом бизнесе преуспеть, необходимо «все время бежать – чтобы вклиниться, выхватить того, у кого есть деньги, причем выхватить его раньше коллег-конкурентов, сделать себя для него незаменимым».

Модный термин «омниканальность» Андрей Серегин в своей презентации не использовал, но о реалиях матричного взаимодействия реселлеров и интеграторов поведал. В парадигме SCM 4.0, которая упоминалась в аналогичном его выступлении на прошлогоднем саммите Merlion, все участники цикла поставок связаны и взаимодействуют. Гладко было у евангелистов и визионеров на бумаге (точнее, в PowerPoint); а в жизни (см. рис. 8) здесь и сейчас не видно, чтобы участники рынка в матричной схеме охотно оказывали друг другу услуги, да и в целом жили дружно.

Объем услуг, который продают друг другу российские ИТ-интеграторы, в целом по рынку меньше 1%. Вместо того чтобы выстраивать общую матрицу, наши реселлеры сформировали для себя три источника поставок: производитель, дистрибьютор и электронный ритейл (компании e-commerce) – см. рис. 9. При этом чем скромнее масштаб бизнеса В2В-компании, тем с большей вероятностью она начинает напрямую работать с поставщиками: как облачных услуг, так и оборудования. Мало у кого из вендоров в сегодняшней рыночной ситуации хватает силы воли оставаться верными классической двухуровневой схеме дистрибуции.

В числе причин, по которым ритейлеры уходят к вендору, GfK (на основании проведенных ею исследований) выделяет три главных: это предоставляемая производителем проектная поддержка (которую порой больше взять неоткуда, а обратишься к нещепетильному дистрибьютору, так он лакомого клиента еще и в собственное интеграторское подразделение забрать может), привлекательные цены (что поразительно: ведь вендоры не специализируются, вроде бы, на логистике, как же им удается сплошь и рядом поставлять свою продукцию быстрее и с лучшими условиями, чем у многих дистрибьюторов?), техническая поддержка (тут все ясно без комментариев).

Благодаря формированию той матрицы продаж, которая в реальности сложилась на российском ИТ-рынке, реселлеры достаточно четко стратифицировались. Чем меньше компания, тем с меньшим числом дистрибьюторов она работает и тем лояльнее она остается однажды выбранным контрагентам. Крупнейшие же российские реселлеры меняли дистрибьюторов за год практически в 60% случаев – буквально по любому поводу. Почему ушли те, которые уходили? Четыре главные причины: товар, цены, логистика и уровень обслуживания. Когда в непосредственной доступности благодаря цифровым каналам связи и электронный ритейлер, и производитель, и нерадивый дистрибьютор быстро начинают терять одного партнера за другим.

Так что на современном В2В-рынке самое важное – долгосрочные доверительные отношения: возможность строить проекты, получать финансовую поддержку, а также ту ключевую информацию, которая позволит выиграть битву за клиента прямо сегодня, сейчас. За клиента, отметим, чрезвычайно привередливого, склонного к экономии, не всегда точно осознающего, чего именно он хочет.

Аналитический доклад Андрея Серегина завершился лаконичным, но весьма содержательным слайдом (см. рис. 10) с квинтэссенцией мнений реселлеров о важности сервисов, предоставляемых им дистрибьюторами. Судя по тому, насколько год от года ширятся масштаб и представительность собираемого Merlion саммита, этой компании секрет успеха у партнеров совершенно точно известен.

Источник:   http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=140212

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.