И box moving, и DevOps: как дистрибьюторы поддерживают партнёров в коронакризис

Классический канал – структура одномерная: вендор обыкновенно нацелен на взаимодействие с дистрибьюторами, а уже те контактируют с партнёрами, находящимися на передовой, лицом к лицу с клиентом. Исключением могут быть корпоративные либо бюджетные мегазаказчики, которых в любом случае на каждом рынке немного. Однако нынешний кризис ясно продемонстрировал: наиболее дальновидные вендоры активно взаимодействуют с партнёрами, стремясь из прутиков одномерных коммуникаций сплести надёжную сеть; усердно работая над тем, чтобы канал продаж в это нелёгкое время сохранялся – вопреки всем неурядицам – за счёт взаимопомощи и слаженной работы всех его участников.

Дистрибьюторы в этой новой сетевой структуре играют ключевую роль. Строго говоря, в последние годы она не раз подвергалась сомнению: заинтересованность вендоров в прямых контактах с партнёрами второго уровня неуклонно нарастала вместе с бурным развитием омниканальности. Доходило порой до того, что немало экспертов (не всегда даже сторонних, – порой занимавших высокие руководящие посты) уже вполне громогласно предсказывали скорый конец дистрибуции как явления в мире, где любой партнёр без труда сам может разместить онлайн заказ на прямую поставку с вендорского склада. Однако как раз в самый канун коронакризиса начала становиться всё более очевидной ценность ИТ-дистрибьюторов как надёжной опоры, что помогает поставщикам решений вести успешный бизнес на локальных рынках.

Задачи, которые решает дистрибьютор сегодня, неимоверно разноплановы. Он принимает на себя финансовые риски партнёров, оказывает консалтинговые услуги, способствует популяризации и продвижению новейших продуктов и сервисов, занимается обучением технических специалистов, даже развивает собственные программные разработки в поддержку канала. Зачастую сами рабочие инструменты дистрибуции – партнёрские порталы, онлайновые курсы, тестовые облачные инсталляции, продукты DevOps – становятся для партнёров примерами того, как эффективно и быстро можно ответить сегодня на тот или иной ИТ-вызов.

Вместе с тем, никуда не делись и более привычные обязанности дистрибьютора: формирование чётко работающей цепочки поставок, глобальная и местная логистика, управление складскими запасами, сопровождение, защита и поддержка сделок, оркестровка канальных продаж. И, разумеется, классический box moving, который сам по себе уже далеко не главный элемент мозаики канальных взаимодействий, но без которого нормальная работа канала в принципе непредставима. Как говорит Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий, «дистрибьюторы поддерживают жизнь отрасли в обычные времена, но их ведущая роль и операционное совершенство приобретают важнейшую роль во время кризиса».

ИТ-отрасль в начале нынешнего года испытала беспрецедентное разнонаправленное давление: с одной стороны – спровоцированного самоизоляцией спроса на ряд высокотехнологичных товаров и услуг; с другой – временной остановки множества производств и нарушения логистических цепочек. Дистрибьюторы угодили в самый центр разбушевавшейся рыночной стихии, и в этом «глазу бури» прикладывали все усилия к тому, чтобы всемерно помогать партнёрам справляться с кризисом.

Это уже далеко не первый за последние 10-15 лет кризис на российском рынке, – но тем важнее продолжать оказывать помощь каналу, который раз за разом выдерживает всё новые удары, один ничуть не слабее другого. Каким же образом поддерживают партнёров ведущие отечественные ИТ-дистрибьюторы, победители соответствующего рейтинга CRN/RE за 2019 г.? Мы обратились к лидерам реселлерских предпочтений с несколькими вопросами относительно того, как именно они взаимодействовали – и продолжают взаимодействовать, ведь расслабляться пока рано! – с каналом в это нелёгкое время.

Поговорим о главном

Какого рода затруднения испытывали партнёры на самой ранней стадии коронакризиса, в период массовой вынужденной самоизоляции, и с какими вопросами они обращались к дистрибьюторам? Тут всё зависело от того, какие именно партнёры <…>

Период вынужденной самоизоляции выдался непростым, особенно для тех компаний, у которых есть розничные магазины, – на это обращает внимание Татьяна Скокова, директор дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION: «Но онлайн-торговля компенсировала офлайн-продажи в достаточном объёме. Помимо товаров для организации удалённой работы и учёбы повышенным спросом пользовались товары для гейминга (видеокарты, периферийные устройства, приставки и т.д.), крупная бытовая техника, товары для сада – всё то, что используют люди, оказавшись дома или на даче». <…>

Больше хороших ноутбуков

В первые месяцы самоизоляции практически все участники ИТ-рынка отметили всплеск спроса на ноутбуки и средства организации видеоконференцсвязи. Но был ли этот всплеск интереса временным, ситуативным, или он отразил некоторое стратегическое изменение структуры спроса на высокотехнологичные товары – как минимум в среднесрочной перспективе? <…>

Татьяна Скокова: «По мере того, как восстанавливается офисная жизнь мы видим, что продажи соответствующего сугубо офисного оборудования (расходные материалы, устройства печати, проекторы) возвращаются к докарантинному уровню». <…>

Как за каменной стеной

Перекосы потребительского спроса не могли не отразиться на структуре партнёрского, а затем и дистрибьюторского склада. В Китае, где сосредоточена большая часть производственных мощностей самых разных вендоров, на какое-то время закрывались на карантин целые регионы, транспортные узлы, фабрики и заводы. Поэтому естественно, что отгрузки товаров частично откладывались, а логистические цепочки на ходу реорганизовывались. <…>

Перебои с поставками товаров наблюдались как следствие локдауна в Китае из-за коронавируса, – это подтверждает Татьяна Скокова: «Некоторые отрасли до сих пор не восстановились полностью; ощущается дефицит в поставках. Но наша компания прошла этот период без перебоев, с хорошим наполнением складов как по ассортименту, так и по количеству. Мы смогли обеспечить потребности наших партнёров в полном объёме».

Полную версию статьи читайте на сайте CRN.