Задача со звездочкой и двумя неизвестными

Дистрибьюторы, как и физики, все время пытаются объяснить необъяснимое и подружить то, что до сих никак не дружилось. Так, более 1001 физико-дистрибьюторских НИИ (ФД НИИ) не первое десятилетие бьются над задачей соединить в своем бизнесе два физических процесса – сверхпроводимость и усиление сигнала в канале. И некоторым из них это очень хорошо удается. Мы попросили представителей самых передовых физико-дистрибьюторских команд рассказать о том, как изменилось их видение данной задачи и как далеко они продвинулись в ее решении.

Необходимо получить

В дистрибьюторском бизнесе тема «снижения потерь» при прохождении товара не менее важна: считается, что эти компании работают на таком низком уровне маржи, что их вполне можно называть «сверхпроводниками» ИТ-рынка. При этом за время существования ИТ-рынка физико-дистрибьюторским НИИ удалось довести показатель «сопротивления материала» до критически малых значений.

При этом, как отмечают участники рынка, уровень маржинальности по чистой прибыли в настоящий момент составляет в среднем около 1,5%. Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION: «За 25 лет этот показатель, конечно, уменьшился, впрочем, ИТ-рынок всегда был самым низкомаржинальным».

Промежуточное решение

Считается, что зарубежным дистрибьюторам удалось добиться еще большего эффекта «сверхпроводимости» (что их уровень маржи еще меньше). Но представители отечественных ФД НИИ этот факт не подтверждают.

«Чтобы бизнес выжил, он должен быть прибыльным. А при низкой маржинальности важны все бизнес-процессы и показатели, и следить приходится за всем, постоянно, 24/7/365, – замечает Татьяна Скокова. – Важна сверхточная юстировка всех процессов, широкий ассортимент товаров и услуг, объемы. Для сохранения сильных позиций на рынке компании модернизируют бизнес, расширяют свои компетенции. Помимо очевидного расширения товарных категорий, продвижения собственных торговых марок, направления развития могут быть самыми разными: ритейл (собственный или франчайзинг), системная интеграция, облачные сервисы, виртуальные среды, аналитика данных, инфраструктура (в том числе инженерная), импортозамещение. Дистрибьютор все дальше отходит от изначальной концепции box moving, включая в свою экосистему структуры, обладающие экспертизой и способные обеспечивать поддержку партнерам в трендовых и наиболее „горячих“ направлениях». Она соглашается и с тем, что в первую очередь дистрибьютору нужно следить за курсом государства: «Куда страна пойдёт в ближайшие годы, какие ИТ-сферы будет развивать особым образом, туда и следует идти и вести за собой партнеров (всесторонне поддерживая и помогая им в развитии)».

Дополнительные условия задачи

Одновременно со снижением уровня маржинальности дистрибьюторы, с точки зрения физики, выполняют еще одну важную роль – усилителя сигнала. Признаюсь, это не мое определение. Но уж очень мне понравился образ, нарисованный одним из игроков ИТ-рынка, хорошо знающего дистрибьюторский бизнес, фундаментальную физику и то, насколько я далека от последней: «Самый просто пример усилителя сигнала – радиоприемник – ящичек, наполненный какими-то деталями (не заморачивайся, какими). В него подается сигнал (как подается, что за сигнал – тоже не забивай голову). Просто слабый сигнал. Он попадает вовнутрь, проходит через все эти детали, и на выходе мы уже слышим театр у микрофона, новости или хит-парад. То есть, по сути своей сигнал остался тем же, но стал во много раз сильнее.

Так же и дистрибьютор, оставляя суть товара неизменной, многократно увеличивает его видимость для рынка – работая с партнерами, транслируя дилерам условия, которые дает на входе вендор (кстати, тоже многократно их увеличивая), продвигая товар в канал. Внутри него есть разные „детали“ – отдельные менеджеры и целые департаменты. Это те самые лампы, резисторы, транзисторы, конденсаторы. От правильной работы каждого из них и того, как они сочетаются друг с другом, и зависит усиление сигнала объем продаж». Записано мною по памяти, так что допускаю наличие небольших неточностей в физических терминах.

Но после такого сравнения мне очень захотелось узнать, а как же дистрибьюторы все это «усиливают» в условиях «сверхпроводимости», о которой говорилось выше.

CRN/RE: Как в условиях «сверхпроводимости» вам удается придумывать и реализовывать новые сервисы для партнеров (для вендоров и для дилеров)? В чем они сейчас нуждаются? Что помогает дистрибьюторам увеличивать объемы продаж практически сразу, а какие являются «долгоиграющей инвестицией»? И самое главное, зачем при такой низкой марже вы занимаетесь непрофильными направлениями деятельности: образование, финансовые услуги, маркетинговые агентства и т. д.?

Татьяна Скокова: Анализ и синтез – вот двигатель нашего дистрибуционного процесса. Анализ трендов технологий и рынка, в мире и в стране. Синтез решений на базе анализа, опыта и интуиции. А партнерам и вендорам нужны предложения, которые сокращают их затраты – временные, ресурсные, материальные. За это сегодня все готовы платить, понимая, что заработают и сегодня, и тем более завтра. Автоматизация услуг, внешних и внутренних сервисов с использованием AI, RPA, внедрение и развитие самых современных технологий продаж – долгоиграющие, но необходимые инвестиции, которые уже приносят свои плоды. Я бы не называла это непрофильными направлениями, ведь все они – элементы эффективной дистрибуции. Сильный канал, уверенный в нашей поддержке и хорошо знающий продукт – залог хороших продаж и реализованных проектов. Что касается маркетинговой составляющей, то российский дистрибьютор гораздо лучше любого вендора знает своих партнеров, особенности каждого региона и потребителей, и инструменты, работающие в нашей стране. Поэтому выполнять роль маркетингового агентства для вендоров – это тоже логично.

Ответ

Дистрибьюторы – как физики. Используя похожее «оборудование», но регулируя его настройки и управляя условиями проведения экспериментов, каждый из них опытным путем находит оптимальное для себя соотношение значений сверхпроводимости и уровня усиления сигнала в канале.

А то, насколько успешно у них это получается, можно узнать, заглянув в наш «лабораторный журнал» – в итоги того самого рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», которые раз в 2 года позволяют нам объявить наших собственных Нобелевских лауреатов в физико-дистрибьюторской области.

Полная версия статьи с мнениями всех спикеров - на сайте CRN.