Слово интеграторам: как использовать возможности, предоставленные пандемией?

Слева направо: Андрей Левченко (ведущий, РБК), Ирина Ефанова, Максим Маковский, Алексей Малышев, Максим Тикуркин, Илья Шинкарь

Пандемия не только породила серьёзные вызовы для ИТ-рынка, но и стала импульсом для его развития: по данным IDC, в 2020 г. объем ИТ-услуг в России вырос на 14%. И теперь перед ИТ-компаниями стоит вопрос – как максимально эффективно использовать эти возможности. Он же стал главным на панельной дискуссии «Влияние пандемии на отечественный рынок системной интеграции: изменение спроса и моделей работы», которая прошла в рамках работы MERLION IT Summit 2021.

О MERLION IT Summit 2021

2 сентября при поддержке и участии ведущих российских и иностранных ИТ-производителей прошел MERLION IT Summit 2021 – одно из крупнейших ИТ-мероприятий в России. Лидеры рынка, представители известных компаний, эксперты и аналитики собрались на одной площадке, чтобы обсудить перспективы развития информационных технологий в новой реальности, а также поделиться опытом реализации проектов в самых разных отраслях. В этом году мероприятие проходило в гибридном формате: офлайн и онлайн.

Саммит собрал более 5700 участников и зрителей онлайн-трансляции. 37 вендоров и партнеров компании MERLION развернули стенды в выставочной зоне. Проведено 420 персональных деловых встреч, организованных с помощью специальных сервисов саммита. Более 25 представителей СМИ освещали ключевые события мероприятия.

Программа объединила 58 деловых мероприятий самого разнообразного формата: классические лекции, интервью с лидерами ИТ-отрасли, открытые дискуссии, практические кейсы, воркшопы и аналитические исследования.

И первое, о чем рассказали ее участники – итоги 2020 г.

По словам Ирины Ефановой, руководителя департамента по отраслевым решениям и взаимодействию с поставщиками компании «Компьютеры и Сети» (Новосибирск), оборот в 2020 г. вырос на 40%: «Заказчики стали гораздо быстрее принимать решения и выделять бюджеты на те направления, которые раньше откладывались в долгий ящик (ИБ, организация удалённых рабочих мест, внедрение средств для совместной работы)».

Соглашается с ней и Максим Маковский, коммерческий директор Tegrus: «Пандемия добавила много интересных задач. Поэтому встал вопрос, хватит ли нам ресурсов, чтобы отработать все эти возможности? И мы справились: в целом у нас хорошие результаты».

«Направления, которые росли быстрее рынка: системы удалённого доступа, ВКС, системы распределенной работы, ИБ, – отмечает Максим Тикуркин, генеральный директор SYSSOFT. – Некоторые из них увеличились кратно к показателям 2019 г. В итоге – выросли и выручка (+35%), и маржа (более 50%)».

Но это сейчас, осенью 2021 г. легко говорить, что пандемия стала драйвером рынка. В начале же 2020 г. все испытали шок. «Никто не знал, как будем работать мы, как будут работать заказчики, – вспоминает Алексей Малышев, генеральный директор компании „СОНЕТ“ (Нижний Новгород). – Но прошёл апрель, и стало понятно, что жизнь не закончилась, бизнес жив и у него есть потребность в ИТ (в первую очередь, в инфраструктурных решениях). Это и позволило нам вырасти в 1,5 раза».

И по словам Ильи Шинкаря, управляющего директора СИНТО (Ярославль), в апреле 2020 г. все было слишком непредсказуемо: «Надо было уменьшить затраты компании, и мы с руководителями подразделений решали: уволить 30% сотрудников или на 30% снизить зарплату (правда, я обещал все компенсировать, если выполним хотя бы 50% плана на 2020 г.). В декабре стало понятно, что план мы перевыполняем. Но этот подвиг мы совершили в 3-4 квартале (живые проекты, отгрузки, cashflow начались в августе-сентябре 2020 г.). Мы чуть не порвались „на британский флаг“: в нормальной ситуации работать в таком режиме невозможно. Кажется, что мы сделали это „на панике“. Но не всем это удалось. Сейчас говорить, что все хорошо, могут только достаточно успешные компании».

При этом самой большой сложностью для интеграторов в 2020 г. стали проблемы с логистикой. «Физически не хватало товара, чтобы удовлетворить возросший спрос, – вспоминает Алексей Малышев. – И кто лучше сработал по поставкам, те и выросли. Мы буквально „выбивали“ у дистрибьюторов вагоны ноутбуков для крупных клиентов. Ведь организовать удалённое рабочее место невозможно, если „места“ нет физически. Любой интеграционный проект начинается с ПК или ноутбука, на который накладываются ИБ, прикладное ПО и т. д.: нет „железа“ – нет и интеллектуальной составляющей работы системного интегратора. Поэтому в 2020 г. основной задачей было закрыть потребности клиентов в инфраструктуре, что привело к росту доли поставок „железа“ в бизнесе интеграторов».

Инфраструктура: от ПК до канализации

Рост спроса на инфраструктурные проекты наблюдается до сих пор. Правда, не такой взрывной, как в 2020 г.: на рынке физически нет такого количества товара, чтобы его удовлетворить. И, скорее всего, не будет аж до 2023 г.

«И это (отложенный спрос) наша основная боль, – рассказывает Ирина Ефанова. – Заказчику нужно оборудование, за которое он заплатит лишь через 30 дней после поставки. Но раньше мы могли привезти „железо“ за 6-8 недель. Сейчас – за 6-12 месяцев. А это дополнительные финансовые затраты и риски: как себя доллар поведёт, сколько это оборудование будет стоить через год и т. д. И это везде, а не только при поставке компьютеров-серверов».

Тем не менее, в 2020 г. зоной роста для интеграторов стали именно инфраструктурные проекты, в первую очередь, – оснащение удаленных рабочих мест.

Хотя в последнее время системные интеграторы под «инфраструктурой» понимают все системы жизнеобеспечения здания с мониторингом и управлением (учёта доступа, управления освещением, вентиляция, пожарная безопасность, тяжёлое электропитание и т. д.). Участники панельной дискуссии шутят: скоро и прокладкой канализации не будут брезговать. Заказчик хочет видеть в интеграторе генподрядчика, которому высказывает всю свою боль. А дальше «красивое юрлицо, одобренное СБ, само разбирается со всеми субподрядчиками».

И в этом, по мнению Алексея Малышева, суть интеграторского бизнеса: «Объединить то, что кажется невозможным, и перевести это в core business. Развитие направления инженерной инфраструктуры логично „вытекает“ из поставок ИТ. Сначала строишь системы связи, ЦОДы, а затем – заводы и фабрики. И здесь интегратор отвечает реально за все. Так, на заводе для одной из крупнейших фармацевтических компаний мы занимались энергетикой, безопасностью, вентиляцией. Слава богу, не трубами. Хотя у нашего строительного бизнес-юнита уже есть опыт работы и с теплом, и с трубами».

«Каждый проект уникален: чаще всего надо сделать то, что раньше не делал, „скрестить ежа с ужом“. И порой компаниям не хватает людей и экспертизы, чтобы взять ответственность за это, – продолжает тему Илья Шинкарь. – Почему заказчики отдают исполнение проектов нам? Потому что они, зная как поставить задачу, как потом за это спросить, не видят смысла выращивать у себя эту компетенцию ради одного внедрения. Им проще отдать это кому-то. И главный вопрос в таком „нестандартном“ проекте – сколько это будет стоить. Не всегда это можно просчитать. Поэтому уровень оценки бюджета таких проектов – „должны уложиться“. И в этом основной риск интегратора – заходишь во вроде бы капиталоемкий проект с нормальным ценником – кажется „точно уложусь“. А через время приходится „утрамбовывать“ и себя, и всех партнеров по проекту. И здесь: либо избегать таких проектов, либо принимать со всеми рисками».

Не было бы счастья, да несчастье помогло

«Раньше мы не занимались ИБ, – отмечает Илья Шинкарь. – Нам казалось, что продавать эти продукты сложно, что они находятся глубоко внизу потребительской корзины заказчика. Но в 2020 г. мы начали не только их продавать, но и развивать экспертизу по данному направлению. Нам не надо генерить спрос с нуля, мы просто отвечаем на запросы клиентов. Причем на самые разные, вплоть до систем VDI: в компаниях, занимающихся сложным проектированием, при переходе на удалённую работу именно службы безопасности настаивали на VDI-проектах. Ценность их разработок настолько высока и требует такого уровня безопасности, что клиенты готовы под это выделять бюджеты (при том, что одно виртуальное рабочее место может стоить дороже графстанции)».

Говоря о росте интереса к ИБ, Максим Маковский отмечает, что это стало одним из отличий нынешнего кризиса от предыдущих, когда именно подобные проекты первыми попадали под сокращение.

Вторая особенность нынешнего кризиса – спрос на короткие, уникальные и немасштабируемые проекты, в которых ИТ может показать свою ценность для бизнеса. Бизнес больше не готов к сложным внедрениям. Его интересуют проекты, имеющие понятные бюджет и срок окупаемости (до полугода). Вплоть до того, что, как отмечает Илья Шинкарь, заказчики стали нанимать дорогих топов на реализацию конкретного проекта: «Полгода эти сотрудники „запускают“ что-то, а затем покидают компанию».

«У заказчиков больше нет 3 лет, чтобы посмотреть, „стрельнет“ ли проект, – соглашается Максим Тикуркин. – У каждого бизнеса есть несколько задач: увеличение капитализации, чистой прибыли, доли рынка. И, предлагая клиенту решение, надо понимать, какая цель сейчас перед ним стоит, и как это внедрение его к ней приблизит».

В связи с этим в период пандемии «выстрелило» еще одно направление бизнеса – прикладное ПО. «Мы считали этот рынок поделенным между игроками, умеющими долго и дорого внедрять „тяжелые“ системы, – отмечает Алексей Малышев. – Но кризис требует не монолитных, а быстрых проектов, приносящих реальную пользу. И современный уровень развития технологий позволяет предложить клиентам такие решения конкретных производственных задач с понятным измеряемым финансовым результатом. Я настолько уверен, что тренд „цифровая трансформация“ сейчас один из главных, что мы даже создали отдельный бизнес-юнит, который занимается цифровизацией промышленных предприятий».

Давай бояться работать вместе

Максим Тикуркин предложил участникам дискуссии обсудить идущий во всех секторах экономики процесс консолидации: «Мы постоянно слышим, что кто-то кого-то покупает. Потому что маленьким компаниям объективно тяжело бороться с монстрами, обладающими безграничными ресурсами. А, значит, им надо объединяться и „шерить“ ресурсы друг друга. Создавать среду „экспертизашеринга“».

Правда, несмотря на то, что экономика постепенно уберизируется, ярких успешных примеров коллаборации пока нет. Тем не менее, игроки рынка понимают, что держать в штате одной компании экспертов по всем направлениям – дорого, неэффективно и неконкурентно. Поэтому все чаще для реализации проекта интегратор (или заказчик), собирает «экосистему», в которой каждый умеет что-то хорошо делать.

«Ее можно строить как раньше – из партнёров, – рассуждает Максим Тикуркин. – А можно, как это делаем мы – искать конкретного специалиста, который дополнит своей экспертизой нашу команду, что позволяет „оптимизировать“ затраты на проект. И это тоже ресурс, с ним надо уметь качественно работать. Люди готовы к такому сотрудничеству, но только если у них есть доверие, в том числе и персонально к тебе».

Немного о будущем

Что касается ближайшего будущего рынка системной интеграции, то, по словам Максима Маковского, хорошо, если в оставшееся время в 2021 г. у игроков рынка появится небольшая передышка, позволяющая оптимизироваться и подготовиться к 2022 г.: «В конце года мы не увидим таких крупных инфраструктурных проектов, как в 2020 г.: отложенный спрос, проблемы с логистикой, дефицит компонентов. Поэтому основное внимание мы уделим повышению эффективности бизнеса, в т. ч. за счет более четкого управления поставками, логистикой и использования разных финансовых инструментов».

«Все проекты начинаются в начале года, а реализуются – в конце, – напоминает Алексей Малышев. – И, конечно, рынок еще вырастет: год будет не такой фееричный, как прошлый, но точно позитивный. У нас будет около +15% – прекрасный результат, с учётом динамики 2020 г. Он был бы еще лучше, но часть проектов из-за дефицита перенесено на следующий год. Весной заказчики не верили, что циклы поставок могут растянуться на 20-30 недель, и проекты надо запускать не позднее лета. Но, увы, то, что запускается в сентябре, в этом году уже не будет реализовано».

Кроме того, он отмечает, что глобальная консолидация всех вертикалей рынка приводит к уменьшению количества заказчиков. И как следствие – растут требования к экспертизе системного интегратора: «Это самая капиталоемкая и дорогая часть нашего бизнеса. Поэтому на рынке вряд ли появятся новые независимые интеграторы. А те, кто уже работает, будут развивать компетенции. При этом консолидация интеграторского рынка будет идти через покупку не компаний, а людей».

«Современный интегратор должен уметь меняться, – дополняет Илья Шинкарь. – Еще 3 года назад у нас были СМБ-заказчики и дилеры. Но после открытия в Ярославле хаба „Ситилинк“ эти куски рынка мы потеряли. Конкурировать с таким складом невозможно, да и нецелесообразно. Мы ушли в проектный бизнес и, развивая его за пределами региона, вышли на поле, которое сформировалось много лет назад. Это следствие того, что рынок очень сильно сузился. И можно гордиться, что в регионе у нас нет конкурентов, но без конкуренции невозможно развиваться. Поэтому теперь мы конкурируем с федеральными игроками. И для них мы очень неудобные: мы из региона с меньшими костами, более гибкие, готовые работать на более низкой марже. И про итоги года: надеюсь, что по прибыли мы останемся на уровне 2020 г., хотя по обороту, наверное, немного упадём. Прошлый год мы сделали „на панике“: разогнались, а под конец уже пожалели, что набрали столько проектов. Сейчас же боремся за качество проектов. Это наше основное конкурентное преимущество. Без него мы становимся неинтересны, т. к. по финансам есть более сильные игроки».

А вот по мнению Максима Тикуркина, на рынке сейчас очень много проектов, и часто просто не хватает ресурсов, чтобы взяться за все, что интересно: «Каждый месяц выходят сотни новых решений, которые заказчики хотят внедрять. Когда говорят, что рынок стал сложным, я отвечаю: „для кого-то сложным, а для кого-то – маржинальным“».

crn.ru – информационный партнер MERLION IT Summit 2021.