Дистрибуция товаров китайских вендоров

Две статьи в IT News с мнениями экспертов ИТ-рынка. Среди опрошенных спикеров - Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION.
29 октября 2021
Издание: IT News
Автор: Геннадий Белаш

itnews

Китайский бизнес

Китайский бизнес

Летом этого года Xiaomi произвела больше смартфонов, чем кто-либо в мире, в том числе и многолетние лидеры рынка Samsung и Apple. Что до России, так Xiaomi лидирует в нашей стране уже второй квартал подряд.

По итогам второго квартала текущего года три из пяти лидирующих мест по продажам смартфонов в мире занимают китайские компании Xiaomi, Honor и Realme.

Как они этого добиваются? Примерно так же, как их земляк Unitree Robotics, выпустивший робота-собаку, похожую на робопса Spot от Boston Dynamics, только в 27 раз дешевле.

Пару лет назад, выступая перед журналистами, основатель и генеральный директор Xiaomi Лэй Цзюнь (Lei Jun) пообещал, что компания будет удерживать чистую прибыль по всем своим смартфонам, устройствам «Интернета вещей» и бытовой электронике на уровне 5% или ниже. «Если по каким-то причинам этот уровень будет превышен, компания найдет способ вернуть избыток потребителям», – заверил господин Цзюнь. Иными словами, в то время, когда Лэй Цзюнь это говорил, Xiaomi зарабатывала по $2 на каждом девайсе, а Apple получила от своих фанатов по $250 с каждого проданного телефона.

Невозможно назвать ни одной преуспевающей компании из Китая, которая продавала бы свой товар дороже средней цены на рынке. Зато все помнят бесплатные поставки оборудования Huawei для спектрального уплотнения сигнала в сети Ростелекома в 2002-2003 гг.

Второй типично китайский прием – диверсификация, создание экосистемы. Подход не новый, но китайцы славятся невиданным размахом его применения (обычно это заложено в общую концепцию развития еще при создании компании). Так, Xiaomi на протяжении десятка лет развивает стартапы. Не одну, даже не десяток – сегодня более 200 из этой экосистемы приносят Xiaomi свыше $25 млрд дохода. Тысячи инженеров создают приложения для операционной системы Android MIUI. Под брендом Xiaomi выпускается все что угодно, вплоть до интеллектуальных гантелей и крышек для унитазов. Каждый крупный китайский бренд предлагает своим дистрибьюторам (многие из которых все еще называют себя IT-компаниями) скутеры, велосипеды, очистители воздуха, чемоданы или приспособления для насыщения вина кислородом.

Китайские компании продают до 500 наименований товаров и приложений и постоянно разрабатывают новые. В прошлом году Xiaomi увеличила расходы на разработки до рекордных 10 млрд юаней ($1,44 млрд). Тем же путем идет Huawei, на пятки им наступает OPPO.

Чтобы оставаться «единой точка входа в Россию» для своего вендора из Китая, российскому IT-дистрибьютору придется изучать новые продукты, освоить маркетплейсы и новые каналы продаж. Как это получается, мы увидим уже в этом году.

Татьяна Скокова

Переговоры

В современном мире на процессы формирования и развития отношений между странами, наряду с политическими и экономическими факторами, оказывают влияние культурные факторы. Так, бытует мнение, что российским дистрибьюторам вести переговоры с китайскими вендорами очень и очень сложно <…> Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION, говорит, что китайские вендоры очень осторожны в переговорах, неохотно делятся всей информацией, особенно ее коммерческими аспектами.

На вопрос сложнее ли договориться с китайскими вендорами, чем с американскими или европейскими, Татьяна Скокова отметила, что не сложнее, просто нужно адаптироваться к китайской манере ведения переговоров, учитывать их особенности управления бизнесом.

Эксклюзивность контрактов

А вот если речь пойдет об эксклюзивном дистрибьюторском контракте? Насколько сложно получить у китайского вендора такой контракт?

Татьяна Скокова (MERLION): «С любым крупным, а не только китайским вендором сложно договориться об эксклюзивном контракте – как правило, производители выбирают двух и более дистрибьюторов. Для успешной работы по модели эксклюзивной дистрибуции необходимо соответствовать определенным требованиям: обеспечить необходимую ширину канала, гарантированные объемы продаж, полный спектр сервисов для партнеров, для продвижения продукта в канале. Очень немногие дистрибьюторы это могут обеспечить».

Китай

Как выбрать нового поставщика в Китае?

Китай – страна достаточно большая и развитая, соответственно, в ней множество IT-вендоров. Но как выбрать среди них наиболее оптимального, особенно если дистрибьютор пытается выйти в новый для себя сегмент рынка? Тем более что пандемия значительно ограничила возможность личного посещения Поднебесной. В Китае есть агрегационные платформы для оптовых закупок местных товаров, например, Alibaba.com, jd.com или 1688.com.

Пользуются ли ими российские дистрибьюторы и какие из них наиболее удобны? <…> Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION, отмечает, что в категориях «потребительская электроника» и «аксессуары» такое использование агрегационных платформ в практике дистрибьюторов бывает. Но основным инструментом были и остаются крупнейшие выставки (переехавшие из-за пандемии в онлайн), а также собственная наработанная экспертиза и сарафанное радио.

Инновационность товаров ведущих китайских вендоров

Это важное преимущество не только самих производителей, но и дистрибьюторов, которые продвигают эти товары. Обнаружение и продвижение таких товаров – одна из важных задач дистрибьюторов. Татьяна Скокова (MERLION): «Китайские производители входят в число технологических лидеров индустрии, в особенности в категории telecom mobile. А в некоторых сегментах их технологическое и производственное превосходство даже приводит к фактическому доминированию в международном масштабе. В качестве примера можно привести компании DJI и Segway-Ninebot».

Самые инновационные китайские вендоры

А теперь дадим возможность участникам обзора рассказать о наиболее инновационных производителях, продукцию которых они дистрибутируют <…> Татьяна Скокова (MERLION): «Если говорить про мобильную телефонию, то в качестве наиболее инновационных следует отметить продукты всех крупнейших вендоров: Lenovo, Realme, TCL, Huawei, ZTE, HTC, Philips (Sangfei). На рынке беспилотных летательных аппаратов царствует DJI».

Гарантия и сервис

Чем же отличаются гарантийные обязательства и сервисное обслуживание продукции китайских вендоров от таких процедур американских и европейских коллег? В свою очередь, Татьяна Скокова (MERLION) отмечает, что, выходя на российский рынок, параллельно с дистрибьюторскими контрактами производители могут заключать контракты с крупнейшими сервисными компаниями, такими как «Сеть компьютерных клиник» и др. Но, как правило, сервисное и гарантийное обслуживание осуществляется через реселлеров и в конечном итоге ложится на плечи дистрибьютора.

Полные версии двух статей с мнениями всех спикеров – на сайте издания:

Источник:   http://www.it-weekly.ru/it-news/reviews/179405.html

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.
Используя наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie и пользовательских данных.
Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с политикой их применения. Подробнее
Подробнее
Хорошо