Мини-интервью директора департамента маркетинга ГК Merlion ТГ-каналу «Продвигай ИТ»

ТГ-канал «Продвигай ИТ», объединяющий экспертное сообщество директоров по маркетингу и PR ИТ-компаний, в декабре - январе публикует мини-интервью с директорами по маркетингу из разных сегментов рынка об итогах 2024 года и планах на будущее.

Александр Кузнецов, директор департамента маркетинга ГК Merlion

Главный проект года, которым вы гордитесь?

В этом году мы вернулись к формату больших выездных мероприятий. В сентябре состоялась выездная конференция в Стамбул, которая длилась четыре дня и собрала больше 110 участников. Мы организовали ее совместно с командой Private.Labels.Merlion, которая занимается развитием СТМ. Мероприятие высоко оценили за большое количество полезной информации, за возможность обсудить наболевшие темы и обменяться опытом. Получилась своего рода коллективная терапия. Видим, что этот формат сейчас очень востребован.

Топ-3 самых эффективных инструмента продвижения по итогам года?

Среди самых эффективных инструментов в B2B-продвижении я бы отметил следующие:

• Мероприятия. Были и остаются одним из основных способов продвижения для нас как для дистрибьютора. Мы уже много лет ежегодно проводим серии встреч для наших партнеров – они отлично работают на лояльность и подтверждают свою эффективность.
• Демолаборатория. На рынке сейчас много новых ИТ-решений. Возможность узнать о них больше, протестировать, проверить совместимость очень ценна для наших партнеров. Это сейчас, пожалуй, один из важнейших инструментов пресейла ИТ-продуктов. Ресурсы Merlion позволяют как глубоко изучить работу отдельных ИТ-решений, так и запускать целые пилотные проекты. Демолабораторией занимается наш департамент развития бизнеса, в этом году они значительно усилили инженерную экспертизу и увеличили количество демостендов, их уже порядка 60.
• Акции. Классический инструмент стимулирования продаж, который не теряет для нас актуальности. Мы экспериментируем с механиками и вариантами награждения. Например, за достижение определенных показателей дарим путешествия. В этом году внедрили новый формат акции «Рыбный день» – только один день в неделю на товары из списка действует скидка до 45%. Результатами довольны.

Какие новые инструменты продвижения попробовали?

Мы усилились в плане экспертного контента. Готовим для наших партнеров развернутые статьи о продуктах, делимся аналитикой рынка.

Еще одно интересное наблюдение: по-прежнему хорошо работает формат вебинаров, хотя, кажется, эпоха ковида уже позади. Они позволяют быстро дотянуться до целевой аудитории по всей России.

Планы на 2025 г. – главные вызовы и ключевые задачи

Как и всегда, планируем расширять партнерский канал и растить лояльность партнеров. Для этого в том числе будем развивать дополнительные инструменты поддержки партнеров на разных этапах продаж.

Еще одна важная для нас задача – обучать и развивать сейлз-команду. В B2B-дистибуции, особенно ИТ-решений, очень важно, чтобы менеджеры владели актуальной информацией по продуктам. Наш фокус на следующий год – предоставить им доступ ко всей необходимой информации.

Три ключевых тренда в B2B-маркетинге в ИТ?

Во-первых, я бы отметил повышенный интерес к офлайн-мероприятиям. В этом году по заинтересованности людей мы точно вышли на допандемийный уровень, и этот тренд продолжится. Новых вендоров стало больше, они динамично развиваются, в связи с этим очень востребовано живое общение. В продаже ИТ-решений очень много нюансов, у партнеров всегда индивидуальные запросы, поэтому без встреч и обсуждений не обойтись.

Второй тренд – развитие корпоративных университетов. Проблема кадров стоит остро во многих отраслях, в B2B тем более. Готовых кадров на рынке очень мало. Мы развиваем внутреннее обучение сотрудников и продолжим в это вкладываться.

Третье, скорее антитренд. Все говорят про автоматизацию и развитие ИИ-инструментов, но в B2B-коммуникациях по-прежнему будет важной и значимой роль персональных менеджеров. Пока их все же заменить не получится – особенно в области продажи ИТ-решений.

Команда – планируете наращивать, сохранять или сокращать?

Будем сохранять, растить, обучать команду.

Если планируется усиление, то в каких направлениях?

У нас всегда будут востребованы специалисты с технической экспертизой. Думаю, получится усилить и ивент-команду. Мы организуем мероприятия сами, это наша сильная сторона. Продолжим растить компетенции в этом направлении.

Источник: https://t.me/Marketing_PR_IT/625