Инфраструктура для B2B-торговли в Интернете развита еще недостаточно. Но участвовать в электронной коммерции стоит уже сейчас.
Внедряя системы управления торговлей и закупками, компания автоматизирует только часть этой деятельности - свои внутренние бизнес-процессы. Но ядром торговли является взаимодействие между покупателем и продавцом, и здесь автоматизация требует решений другого рода. Обычно в этом случае используются B2B-порталы, или электронные торговые площадки (ЭТП).
Интернет-магазины постепенно набирают в России популярность, продажи в них растут высокими темпами. В сравнении с этим B2B-сегмент электронной торговли выглядит скромно: согласно отчету Национальной ассоциации участников электронной торговли, продажи в этом сегменте за 11 месяцев 2004 года составили около 442 млн долларов, тогда как продажи в интернет-рознице - 662 млн долларов. Однако в B2B-секторе наблюдается устойчивый рост на уровне 40-50% в год и аналитики прогнозируют сопоставимые темпы роста в 2005 году. ЭТП - еще не массовые решения, но в будущем они имеют все шансы стать таковыми.
С технической точки зрения ЭТП - это веб-сайт, который настроен для проведения ряда бизнес-трансакций в связи с заключением сделок. Доступ к порталу получают либо все желающие, либо участники, перечислившие абонентскую плату, либо только те, кого определил владелец портала.
Выделяют несколько типов B2B-порталов: универсальные, отраслевые, корпоративные. Универсальные и отраслевые создаются либо игроками рынка, либо независимыми операторами - банками, ИТ-компаниями, консалтинговыми группами. Задача таких ЭТП - организовать единое пространство, где участники рынка могут размещать коммерческие предложения или заказы, выбирать оптимальные варианты партнерства, обмениваться запросами, непосредственно заключать сделки в онлайновом режиме. Отраслевые порталы отличаются тем, что ориентированы на компании, принадлежащие к определенной отрасли, поставляющие аналогичные или дополняющие друг друга продукты. Универсальные ЭТП не имеют таких ограничений.
Пример универсального B2B-портала - iTenders, здесь публикуются объявления, коммерческие предложения и запросы, организуются открытые и закрытые тендеры (для любых продуктов и отраслей). В числе отраслевых ЭТП можно назвать порталы eMatrix, "Химический форум", "Медпром.ру", MetalTorg.ru и др. Особо на этом фоне выделяются площадка B2B-energo, обслуживающая электроэнергетические компании, и ЭТП Минатома РФ, ориентированная на предприятия атомной промышленности.
Пользователям универсальных и отраслевых B2B-порталов помимо возможности публиковать объявления и запросы предлагается ряд дополнительных услуг. Это может быть доступ к систематизированным новостным и аналитическим материалам, маркетинговые услуги (к примеру, рассылка объявлений по базе адресов, принадлежащей владельцу портала), возможность размещать заявки на страхование, кредитование, лизинг, а также на оценку и контроль качества товара. Есть и специализированные услуги, например пользователи портала "Зерно Он-Лайн" могут подключиться к системе, отслеживающей движение вагонов с грузами.
Ряд ЭТП поддерживают частичную интеграцию с корпоративной информационной системой: они, например, могут автоматически извлекать каталог товаров из учетной системы предприятия или передавать информацию в бухгалтерскую программу для оформления платежных документов. Некоторые B2B-порталы предлагают также доступ к системам электронных расчетов, что позволяет сразу при заключении сделки совершить оплату и проконтролировать получение средств.
Электронные торговые площадки облегчают сотрудничество покупателей и продавцов и могут способствовать частичной интеграции их бизнеса
Главное преимущество отраслевых и универсальных B2B-порталов состоит в том, что они работают как удобные электронные каталоги. Это позволяет пользователям искать оптимальные предложения (низкие цены, скидки, выгодные условия поставки) или новые каналы продаж. Как говорит консультант Открытой школы бизнеса Андрей Минин, в результате использования интернет-порталов существенно снижаются затраты на информационный обмен. Собственно говоря, в идеале, ЭТП - это инструмент минимизации издержек, связанных с поиском контрагентов.
Все более или менее масштабные B2B-проекты позволяют сократить расходы на закупки за счет доступа к выгодным предложениям и сокращения числа посредников, а также повысить эффективность продаж, расширяя объем клиентской базы. Использование ЭТП упрощает закупочно-торговую деятельность и экономит время. Так, предприятия холдинга РАО "ЕЭС России" провели торги в системе B2B-energo, в результате к апрелю 2005 года расходы на организацию закупок удалось снизить на одну треть, закупочные цены - в среднем на 9% от начальной стоимости лотов. Специалисты холдинга ожидают, что в ближайшие три года эффект от применения ЭТП на предприятиях РАО "ЕЭС" превысит 11 млрд рублей.
В то же время, по мнению аналитиков Кена Берримена и Стефана Хека, опубликовавших в журнале The McKinsey Quarterly статью "Is the Third Time the Charm for B2B?", "реальные выгоды от электронной межкорпоративной торговли дают не сами продажи, а лучший доступ к информации и ее совместное использование. Автономные торговые площадки и другие структуры в Интернете обещают облегчить сотрудничество покупателей и продавцов. Такие торговые площадки могут даже способствовать частичной интеграции деятельности покупателей и продавцов, благодаря которой повысится эффективность сквозных цепочек поставок, будет обеспечена совместная разработка продуктов. Особенностью этого сотрудничества является организация коллективного доступа к информации на базе Интернета. Такая информация может включать в себя прогнозы спроса и предложения, отчеты об уровне запасов в различных звеньях сквозной цепочки поставок, а также оценки воздействия стоимости фьючерсных контрактов и других опционов на определенные поставки".
Эффективность B2B-портала общего доступа зависит от того, насколько активно им пользуются другие участники рынка. Если большинство игроков игнорируют площадку или просто размещают там объявления, но не стремятся активно искать партнеров через портал, то результаты электронных торгов вряд ли позволят добиться существенных выгод или серьезной экономии. Кроме того, и универсальные, и отраслевые порталы обычно не очень приспособлены для управления устойчивыми отношениями, которые складываются между компанией и ее дилерами или дистрибуторами.
В такой ситуации выходом может быть создание собственной B2B-площадки, ориентированной на работу с поставщиками либо с сетью дистрибуторов или дилеров. Такие системы удобны тем, что позволяют заранее определить и в дальнейшем уже не менять ряд параметров взаимодействия, включая единый электронный каталог продукции, формат заказа, сроки и правила его обработки, порядок расчетов и т.д.
При использовании корпоративной ЭТП возможна полноценная интеграция с другими информационными системами компании, в том числе с бухгалтерскими программами, системами управления складом, автоматизации закупок, CRM. В рамках одного портала можно автоматизировать и закупки, и продажи, внедрить систему проведения тендеров и аукционов, полностью управлять торгово-закупочной цепочкой компании.
Как говорит директор ИT-департамента компании MERLION Виталий Свиридов, "использование модуля интернет-торговли жизненно необходимо для обеспечения эффективной продажи товаров, дистрибутором которых является наша компания. Для наших партнеров-дилеров B2B-портал - это дополнительный сервис, позволяющий им самостоятельно резервировать товар, контролировать статус сделанных заказов и оперативно получать интересующую их дополнительную информацию. Использование интернет-модуля очень удобно для представителей дальних регионов, расположенных в других часовых поясах".
Как и общедоступные B2B-порталы, корпоративная торговая площадка позволяет добиваться снижения затрат и повышения качества торгово-закупочной деятельности, причем эффект получается более сфокусированным, чем при участии в отраслевых или универсальных B2B-проектах. В ряде статей о проблемах электронной торговли цитируются оценки экспертов компании IBS, согласно которым, экономия от внедрения B2B-площадок может достигать 15% при осуществлении закупок и 22% в сфере сбыта.
Однако итоговый результат внедрения таких решений может быть значительно выше. Речь идет не только об экономии за счет ускорения процессов, но и о росте производительности труда, о повышении отдачи вследствие оптимизации обслуживания партнеров и т.д. Так, по словам Виталия Свиридова, после внедрения в MERLION B2B-портала сотрудничество компании с дилерами намного улучшилось. Интернет-модуль снял часть механической нагрузки с менеджеров по продажам. "Они смогли более эффективно работать, что привело в результате к общему увеличению продаж".
Если ЭТП полностью интегрирована с информационной системой предприятия, возникают и другие возможности оптимизации управленческих процессов. В частности, повышается прозрачность процесса закупок, что сводит к минимуму риски злоупотреблений среди менеджеров. Если речь идет о стандартных, типовых продуктах, то обнаружить махинации можно путем простого сравнения с ценами других поставщиков, представленными на портале. При закупке сложных продуктов процесс выявления злоупотреблений также заметно упрощается.
Однако следует иметь в виду, что корпоративный B2B-портал не может заменить внешнюю площадку. Первый предназначен для укрепления и оптимизации отношений с уже существующей партнерской сетью, а вторая - для поиска новых партнеров, корректировки торговой и закупочной деятельности. Поэтому целесообразно совмещать эксплуатацию собственной ЭТП и внешних B2B-порталов.
Электронная коммерция в России станет повсеместной не скоро, но отдельные предприниматели успешно встраивают ее элементы в свой бизнес уже сейчас
Трудностей при автоматизации B2B-торговли немало. Первая из них связана с недостаточно четкой законодательной базой. Действующая редакция закона "Об электронно-цифровой подписи", по мнению большинства экспертов, тормозит развитие рынка ЭТП. При этом законодательство не содержит требований к процедурам электронной торговли и документооборота, условий, при которых электронный документ приравнивается к бумажному. Заключению сделок это не мешает, однако впоследствии весьма вероятны проблемы при общении с контролирующими органами.
В связи с этим немногие операторы B2B-порталов поддерживают заключение сделки в онлайне. Большинство общедоступных B2B-площадок - это, по сути, электронные каталоги, а не системы автоматизации коммерческого оборота. Однако и пользователи тех площадок, где возможно электронное заключение контракта, непременно дублируют соглашения в традиционной форме. Как отмечает генеральный директор компании "Русские ВЕБ ресурсы" Алексей Рубцов, "значительная доля сделок, инициированная средствами электронной коммерции, в дальнейшем уходит в традиционную среду".
Другая сложность с внедрением ЭТП - все еще невысокий уровень развития ИТ и телекоммуникаций. Для эффективной работы на B2B-площадках, как корпоративных, так и внешних, целесообразно, чтобы компания уже автоматизировала ряд важных бизнес-процессов. Работа в системе электронных торгов не снимает необходимости упорядочивать, консолидировать, анализировать данные, получаемые из многочисленных и разрозненных источников. Поэтому ERP-системы, CRM-модули и модули управления закупками - весьма существенное звено в организации электронной торговли. "Реальную прибыль или сокращение затрат системы электронной коммерции смогут принести только тогда, когда к площадке будут напрямую подключены складские программы, а для этого надо "поднять" на другой уровень и пересмотреть вообще организационную бизнес-структуру большинства предприятий", - считает исполнительный директор портала "Металком.ру" Данил Дехканов.
Наконец, развитию B2B-проектов мешает банальный недостаток опыта и традиций делового оборота, связанных с работой на ЭТП, недоверие к электронным сделкам и системам электронных платежей. Кен Берримен и Стефан Хек пишут, что "торговые площадки сталкиваются с необходимостью решения сложной проблемы: что должно быть раньше - "курица" или "яйцо"? С одной стороны, им необходимо доказать, что они способны обеспечить получение реальной экономической выгоды, а для этого требуются значительные торговые обороты. С другой стороны, такие обороты возможны только в том случае, если поставщики и покупатели будут вкладывать деньги в интеграцию своих систем и в активное управление процессом преобразования собственных закупочных служб. Однако ни те ни другие не станут этого делать, не имея доказательств того, что игра стоит свеч".
Перечисленные трудности касаются как общедоступных, так и корпоративных B2B-порталов, однако владельцам последних решать эти проблемы значительно проще. Необходимость дублировать электронные сделки в бумажной форме не так страшна, потому что процессы оформления документов между компанией и сложившейся сетью партнеров уже отлажены. В остальном все зависит преимущественно от усилий и ресурсов, которые предприятие вложит в работу B2B-площадки. В связи с этим можно ожидать, что именно корпоративные порталы будут в ближайшее время способствовать распространению B2B-торговли в онлайне.
Эксперты предсказывают, что по-настоящему повсеместной электронная коммерция в России станет примерно к 2015 году. Однако процесс идет и предприниматели активно встраивают элементы электронной торговли в свой бизнес. Все чаще традиционный формат общения с партнерами настолько тесно переплетается с электронным оборотом информации и документов, что отделить одно от другого уже невозможно.
Новости
