Зачем японцам слон, умеющий танцевать русский балет?

И подтверждением этого может служить один из самых свежих примеров — запуск производства IP-камер Panasonic на мощностях компании MERLION.

О том, зачем вендору локализация производства в России, почему в качестве партнера в этом проекте он выбрал именно MERLION, а также зачем данное производство дистрибьютору и почему по итогам его реализации «в плюсе» окажутся партнеры двух компаний, нашим читателям рассказали Евгений Карпов, руководитель департамента решений для систем безопасности и хранения данных компании Panasonic Россия, и Евгений Ачкасов, директор департамента закупок сетевого оборудования и телеком компании MERLION.

CRN/RE: Зачем этот проект вашим компаниям?

Евгений Карпов: В последнее время в самых разных сегментах и ИТ-рынка и рынка безопасности в нашей стране растет спрос на оборудование, произведенное в России. Отечественные заказчики, и в первую очередь компании с госучастием, переносят приоритет закупок в сторону локальных продуктов. И из года в год доля таких проектов растет. А основной постулат философии Panasonic заключается в том, чтобы слышать требования конечного пользователя и максимально полно их удовлетворять. Поэтому мы всегда были достаточно гибкими к различным вопросам локализации оборудования для российского рынка, будь то сертификация, или нестандартное интегрированное решение, или новый дизайн, учитывающий экстремальные условия эксплуатации. Мы, как правило, готовы идти навстречу клиенту. Тем более если исполнение этого требования может принести нам увеличение наших продаж.

Замечу, что некоторые коллеги, видя тренд «импортозамещения», локализовали производство гораздо раньше нас. Но мы как японская компания всегда очень вдумчиво подходим к принятию подобных решений, исходя из тех требований, которые транслируют нам партнеры и конечные заказчики. И когда количество вопросов, когда же у нас появятся локальные продукты, достигло значимого уровня, мы начали реализацию этого проекта. Проанализировали, насколько сложно запустить производство, и оказалось, что, учитывая требования, которые Panasonic предъявляет к стандартам качества, сделать это не очень-то и легко. Мы стали искать партнёра для выполнения задачи (не скрою, изначально было несколько кандидатов, на базе которых можно открыть локальное производство) и остановили свой выбор на компании MERLION.

Евгений Ачкасов: Для нас этот шаг был тоже достаточно логичным: если говорить о продукции, то IP-камеры вендора (правда, в нелокализованной версии) уже давно присутствовали в нашем портфеле. Более того, несмотря на то, что данным направлением бизнеса (безопасностью — прим. автора) MERLION занимается не так давно, как дистрибуцией для розницы и сборщиков, мы как поставщик оборудования для безопасности уже входим в пятёрку лидеров (по данным внутренней аналитической службы компании — прим. автора). Т.е. уже являемся серьезным игроком на этом рынке и хотим и дальше улучшать позиции.

Могу только подтвердить слова Евгения, что спрос на решения, произведенные в России, действительно растет. И это касается не только IP-камер. Я руковожу департаментом, в котором собрано оборудование не только для видеонаблюдения. И по всем продуктовым линейкам мы постоянно получаем запросы от партнеров на устройства, произведенные в России. Это тонкости и нюансы проектной деятельности, и наша основная задача — максимально быстро и оперативно реагировать на эти требования. Процесс набирает обороты, и мы должны быть готовы: в следующий раз, когда от партнеров поступит конкретный заказ на оборудование, произведенное на территории России, оно уже должно быть и в нашем портфеле, и на складе.

CRN/RE: А почему с российской стороны в этом проекте участвует MERLION, т.е. дистрибьюторская компания?

Е. К.: Во-первых, это наш давний и очень надежный партнер по различным категориям продукции, а компания iRU, которая входит в группу компаний MERLION, хорошо известна как российский ИТ-производитель. Кроме того, одним из решающих факторов были гибкость и масштабируемость производства, которым обладает компания. Конечно, в России есть и другие производители, и, как я уже говорил, мы вели с ними переговоры. Но у большинства из них заводы и производственные мощности рассчитаны на регулярное потоковое производство «среднестатистического» количества продукции. А для проектного бизнеса (а IP-камеры чаще всего поставляются именно в проекты), это не всегда удобно: для одного проекта нужно произвести несколько десятков камер, а для другого — несколько тысяч, и производитель должен иметь возможность оперативно масштабировать мощности. И компания iRU смогла удовлетворить этим нестандартным требованиям, а также всем нашим внутренним требованиям к производству и к качеству выпускаемой продукции лучше других компаний, которых мы рассматривали в качестве партнеров.

CRN/RE: Означает ли это, что IP-камеры Panasonic российского производства будут доступны только партнерам MERLION?

Е. К.: Несмотря на то, что в качестве партнера мы выбрали компанию MERLION, система дистрибуции нашей продукции не меняется. Соответственно партнеры смогут приобрести локализованные продукты у любого из наших дистрибьюторов. А планирование объемов и размещение заказов на производстве, как и раньше будет идти через Panasonic Россия, независимо от того, от какого дистрибьютора данный заказ поступил.

CRN/RE: Сильно ли вам пришлось изменить производственный процесс компании iRU, чтобы наладить выпуск новой для вас продукции?

Е. А.: Во-первых, под сборку IP-камер были выделены отдельные производственные мощности и помещение на базе нашего складского комплекса в Быково, в соответствии с рекомендациями вендора было приобретено оборудование, необходимое для производства и, что очень важно, тестирования готовой продукции. Кроме того, и во время подготовки производства, и в настоящий момент, на предприятии трудятся три представителя компании Panasonic — высококлассные специалисты с опытом работы в корпорации более 20 лет.

Е.К.: Процесс запуска локального производства занял у нас примерно год: инженеры iRU приезжали на обучение на наш основной завод, знакомились с производством и нашими внутренними стандартами качества, которые затем были транслированы на российское производство. И, как подтверждают японские инженеры, которые трудятся на заводе iRU, производство и качество выпускаемой продукции полностью соответствуют внутренним стандартам качества Panasonic. Хотелось бы отметить, что в настоящий момент в России мы производим полноценную сборку оборудования, и согласно разработанной дорожной карте, в ближайшее время уровень локализации будет повышаться, что позволит выпускать продукцию, полностью соответствующую требованиям ст-1.

CRN/RE: Производство камер в России начнется только когда у вас появятся конкретные проекты?

Е. К.: Нет, производство уже работает. А планирование его загрузки будет состоять из заказов дистрибьюторов, которым необходимо поддерживать определенный уровень складских запасов, и выпуск партий продукции под конкретные проекты. По совокупности этих двух факторов будет делаться прогноз по сбыту, на основании которого и будет формироваться заказ на производство. Таким образом, от месяца к месяцу количество производимых камер может кардинально меняться.

Е. А.: Надеюсь, что проблем с планированием у нас не будет. В бизнесе компании MERLION сильно развита статистическая составляющая — у нас огромный опыт работы с самым разным оборудованием, собраны большие объемы статистических данных, на основании которых мы можем очень неплохо прогнозировать работу. Эти же инструменты мы будем применять и при прогнозировании загрузки данного производства: как только наберем достаточно статистики, которая позволит с высокой вероятностью прогнозировать потребление продукции, мы сможем производить какое-то количество камер на постоянной основе, чтобы партнеры могли покупать их уже со склада.

CRN/RE: А кому, как вы думаете, партнеры будут продавать это оборудование?

Е. К.: Наши системы видеонаблюдения уже используют во всех вертикальных рынках. И я даже не смогу назвать сегмента, в котором не было бы реализовано успешных проектов. Но на ближайшее время мы определи три стратегических вертикали: госсектор, энергетику и транспорт.

CRN/RE: И вы считаете, что локальное производство сможет закрыть потребности всего российского рынка (или только трех указанных вами вертикалей) в IP-камерах Panasonic?

Е.К.: И да, и нет. Пока мы выпускаем только три модели камер: WV-S1132, WV-S2131L, WV-X6531N*. Правда, используя эти модели, можно закрыть потребности достаточно большого количества объектов. На локализованном производстве будут выпускаться внутренняя корпусная камера, которая при наличии кожуха может использоваться и вне помещений, внутренняя купольная камера и уличная PTZ камера. Это одни из самых популярных и самых востребованных камер на российском рынке, но это лишь малая часть ассортимента IP-камер, выпускаемых Panasonic. Поэтому потребность локального рынка в данных моделях мы будем закрывать преимущественно силами российского производства, а вот другие продукты (как другие модели камер, так и все остальное оборудование, необходимое для создания системы видеонаблюдения), будем поставлять с основной фабрики. Если же у заказчика будет необходимость в создании подобного решения на оборудовании только российского производства, то у нас в России есть партнеры — локальные компании, которые с удовольствием примут участие в таких проектах.

Е. А.: А мы, кстати, не исключаем возможности по расширению производства и на другое оборудование Panasonic. Но наше совместное решение по этому вопросу будет принято исходя из потребностей рынка. Если поймем, что на рынке есть спрос, и вендор будет не против, мы максимально быстро расширим линейку локализуемой продукции.

CRN/RE: Ну и последний вопрос. А в чем же преимущества этой локализации производства для ваших партнеров?

Е. А: Во-первых, наши общие с Panasonic партнеры получили дополнительную возможность продвигать решения вендора, т.е. высокое японское качество и все ноу-хау, которыми славится продукция Panasonic, в серьёзные крупные проекты. В те, которые раньше им были недоступны из-за определённых требований со стороны государства.

Е. К.: Действительно, мы выполнили одно из требований конечных заказчиков. Клиенты хотели локальное производство? Пожалуйста, мы его сделали.

Во-вторых, сделав такие инвестиции в этот проект, мы смогли доказать партнерам, что несмотря на жесткую конкуренцию, которая царит на российском рынке систем безопасности и систем видеонаблюдения, это рынок остается для нас одним из приоритетных. И мы связываем с ним более чем оптимистичные планы.

А, в-третьих, после того, как производство было запущено, мы работаем над его оптимизацией, что позволит в ближайшем будущем сделать оборудование, произведенное в России, более привлекательным как по сроку производства так и по цене.

CRN/RE: Прозвучало слово «инвестиции»...

Е.А.: По соглашению сторон мы не можем разглашать суммы, которые были инвестированы в проект. Да и если честно, когда проект уже запущен и начал реально работать, это уже и не важно. Гораздо важнее, что, например, мы готовы продолжать эти инвестиции и в будущем. Проект является для нас одним из стратегических направлений бизнеса в достаточно интересном и емком сегменте рынка. И поэтому мы планируем развивать его и дальше.

И говоря о будущих инвестициях, я в первую очередь имею в виду желание и возможность нашей компании расширять производство. А будем мы это делать или нет, зависит только от рынка и от тех потребностей, которые он будет диктовать.

В настоящее время наши мощности полностью укомплектованы оборудованием, и специалистами, которые требуются для производства определенного на данный момент времени объема продукции. Но если мы поймем, что для реализации проекта, с которым к нам пришел партнер, производство нужно расширить, мы готовы и, самое главное, у нас есть возможность очень быстро инвестировать в дополнительные производственные площади и людские ресурсы.

Поэтому слова о том, что мы можем в обозримые сроки выполнить заказ на любое количество IP-камер российского производства — не преувеличение. Если партнеру в какой-то проект нужно дозаказать несколько штук (или несколько штук нужно поставить в какой-то маленький проект) — то такое количество камер можно будет забрать с нашего склада либо запросить у других дистрибьюторов Panasonic. Если же проект требует производства несколько десятков, сотен, тысяч и даже десятков тысяч штук продукции — то это очень хороший заказ. И мы сделаем все, чтобы масштабировать производство и выполнить этот проект. У нас нет ограничений по объему заказа, с которым может прийти партнер. Просто потому, что это только снаружи MERLION как компания выглядит как слон. Но поверьте, этот слон умеет танцевать русский балет. Мы действительно большие, у нас большие ресурсы и много возможностей. Но при этом мы очень гибкие. Можем очень быстро и оперативно реагировать на изменения, которые происходят на рынке. И как только поймём, что нужно что-то добавить, чтобы полностью удовлетворить потребности партнеров, мы это тут же сделаем.

*У камер, произведенных в России, будут другие названия моделей. При этом вендор гарантирует, что у российских и японских камер не будет отличий в функционале, технологиях и гарантийных обязательствах.