Связующая ткань цифрового пространства: российский рынок сетевого оборудования

Дата: 1 декабря 2025 г.
Издание: IT Channel News

Чем рынок полнится

Три года санкционного прессинга не сломили сегмент сетевого оборудования на российском ИТ-рынке, — пожалуй, даже сделали его сильнее. Вызовов сразу же появилось множество, от прекращения техподдержки и обучения со стороны ушедших вендоров до взлёта рублёвого курса и усложнения логистики, — но на помощь пришло государство, да и отечественные разработчики маршрутизаторов, коммутаторов и пассивного сетевого оборудования крайне оперативно перестроились на работу в новых условиях. В результате даже самые осторожные заказчики всё благосклоннее смотрят в сторону предложений от российских производителей, да и участники канала с куда большей уверенностью готовые теперь продавать, обслуживать и применять при разработке комплексных инфраструктурных проектов именно российские продукты. Каковы на взгляд представителей ИТ-канала настоящее и перспективы этого сегмента отечественного рынка?

Насколько полно российские производители удовлетворяют сегодня внутренний спрос на сетевое оборудование?

Евгений Ачкасов, директор департамента Enterprise-решений, сетевого оборудования и телекоммуникаций Merlion, подчёркивает, что клиентам не хватает конкурентоспособного оборудования для ЦОД, магистральных сетей, высокопроизводительных маршрутизаторов, функциональных Wi-Fi-решений уровня Enterprise: «Также российские разработчики практически не представлены в сегменте бюджетных неуправляемых коммутаторов; полагаю, ввиду их нерентабельности в условиях ограниченного рынка сбыта. Однако динамика производства отечественного коммуникационного оборудования впечатляет. По данным НИУ ВШЭ, в 2024 году оно год к году увеличилось на 34,4%, а в первом квартале этого года возросло на 38,2%. Стоит учесть, что ОКВЭД 26.30, на который ссылаются эксперты НИУ ВШЭ, объединяет широкий спектр оборудования (не только сетевое), однако этот подход допустим для примерной оценки ситуации на рынке в целом. Сейчас в портфеле Merlion есть около десятка таких российских производителей, и на перспективы развития отечественного оборудования в данных сегментах мы смотрим оптимистично».

Рады будем?

Остаются ли в России ниши для зарубежных брендов сетевого оборудования из стран, не присоединившихся к введённым в отношении нашей страны санкциям? Или же область эта настолько чувствительна (в отличие от, к примеру, принтеров, ПК или смартфонов), что и заказчики будут впредь отдавать предпочтение локальным маркам, и государство постарается способствовать как можно более скорой локализации выпуска сетевого оборудования?

По свидетельству Евгения Ачкасова, директора департамента Enterprise-решений, сетевого оборудования и телекоммуникаций Merlion, многим отечественным производителям удается разрабатывать и производить сетевое оборудование для ЦОД, магистральных сетей, высокопроизводительные маршрутизаторы, Wi-Fi-продукты корпоративного уровня, а также бюджетные неуправляемые коммутаторы: «Кроме того, конкуренция всегда взбадривает производителей, и ИТ-оборудованию из дружественных стран на российском рынке всегда найдётся место. Но, вероятно, не во всех ИТ-проектах. Например, критическую инфраструктуру предпочтительнее создавать на основе отечественных разработок, насколько это возможно. Впрочем, если к устройству прилагается исходный код, его ПО для заказчика становится гораздо более безопасным».

Ощущение господдержки

Как наши эксперты оценивают государственную поддержку российских разработчиков сетевого оборудования — и достаточна ли она, по их мнению, чтобы обеспечить полное импортозамещение уже в среднесрочной перспективе?

Евгений Ачкасов указывает, что российским сетевым разработчикам государство помогает так же, как и другим ИТ-компаниям: «Специальных мер поддержки для них не предусмотрено. Можно ли сделать что-то для таких вендоров без вреда для заказчиков? Думаю, да. Есть момент с неопределённостью после объединения реестров по постановлениям Правительства № 878 и № 719, однако полагаю, регулятор контролирует этот процесс».

Канал даёт добро

С точки зрения заказчика выгоды от перехода на отечественное сетевое оборудование очевидны: становится короче плечо коммуникаций с производителем, повышается оперативность и уровень реагирования техподдержки, проще становится кастомизировать решения под специфические запросы клиента и т. п. А что выигрывают от переключения на российское сетевое оборудование партнёры торгового ИТ-канала — дистрибьюторы и интеграторы?

«Канал получает прогнозируемые, насколько это возможно, сроки и цены поставок, — перечисляет Евгений Ачкасов, директор департамента Enterprise-решений, сетевого оборудования и телекоммуникаций Merlion, — обучение, а также вендорскую и маркетинговую поддержку. В некоторых случаях также важна возможность донести до разработчика пожелания клиентов. Без локального присутствия вендора партнёрам сложно рассчитывать на всестороннюю проектную поддержку».

Слово вендора

Какие усилия сами разработчики российского сетевого оборудования предпринимают для продвижения своих решений в канале продаж?

Для рынка сетевого оборудования, как напоминает Евгений Ачкасов, всегда была характерна определённая специфика построения канала: «Самые крупные заказчики данного сегмента — российские операторы связи и сервис-провайдеры. Исторически многие иностранные вендоры работали с ними напрямую. Некоторые зарубежные разработчики даже выводили эти направления в отдельные бизнес-юниты. Множество крупных отечественных вендоров переняли такую практику. Однако мы наблюдаем, что большинство российских производителей сетевого оборудования начинают выстраивать канал продаж, привычный для рынка, с цепочкой поставки «вендор — дистрибьютор — партнёр»; создают партнёрские программы с обучением и маркетинговой поддержкой».

Прогнозы, прогнозы

Динамика российского рынка сетевого оборудования по итогам 2025 года и в ближайшие 2-3 года будет во многом зависеть от политической ситуации, перемен в глобальной экономике, а также технологических изменений. Участники рынка сходятся во мнении, что ключевыми внутренними факторами влияния станут уровень локализации производств и поддержка отечественных решений, реализация крупных государственных и частных ИТ-проектов, активная роль китайских производителей и внедрение новых сетевых стандартов.

При этом вендорам предстоит преодолеть ряд серьезных трудностей. Внешние вызовы включают общую макроэкономическую ситуацию, санкции, бюджетные ограничения и сохраняющиеся проблемы с цепочками поставок. Внутри страны отрасль сталкивается с дефицитом критических компонентов и сильной зависимостью от импорта, что выражается в сложностях с доступом к зарубежным чипам и недостатке собственных разработок как аппаратного обеспечения, так и программного. Также актуальными остаются логистические риски и проблемы с масштабируемостью существующих российских решений.

К концу 2027 года внутренний рынок сетевого оборудования может достичь отметки 200–220 млрд рублей. Ожидается, что доля отечественных производителей на этом рынке вырастет до 75%.

В ближайшие 2-3 года рынок будет расти, при этом импорт сократится до 20–25%, а доля российских чипов и компонентов, как ожидается, увеличится. Прогнозируется консолидация рынка: останется небольшое число крупных и несколько нишевых производителей, которые будут сталкиваться с дефицитом квалифицированных кадров и необходимостью модернизации технологий.

Основным стимулом для этих изменений является вторая волна импортозамещения, в ходе которой компании переходят от разовой замены отдельных устройств к планомерному использованию российских решений во всей своей инфраструктуре.

Главным препятствием на пути полного импортозамещения остается отсутствие собственного производства специализированных сетевых микросхем (ASIC и SoC). Пока российские производители зависят от поставок зарубежных компонентов. Без решения этой проблемы импортозамещение остается поверхностным. Отечественные сетевые операционные системы для коммутаторов и маршрутизаторов пока уступают западным аналогам по функционалу и степени автоматизации. Для дальнейшего развития необходимы инвестиции в научные исследования и разработки (R&D).

Дальнейший успех рынка будет зависеть от глубины локализации производства, развития собственных технологий, качества обслуживания и интеграции, а также от экспортного потенциала компаний. Решение этих задач покажет, станет ли российский рынок не только независимым, но и инновационным игроком на мировой арене.

Ожидается дальнейший рост доли отечественных брендов. Основная задача на ближайшие годы — убедить заказчиков в способности российских решений полноценно заменить оборудование, ранее поставлявшееся иностранными компаниями. Процесс адаптации будет постепенным, однако при условии обеспечения необходимого уровня качества, совместимости и стабильности поставок импортозамещение будет ускоряться.

По оценке экспертов, рынок импортозамещения сетевого оборудования в коммерческих компаниях переживает не лучший год. И вряд ли в 2026-м произойдут кардинальные изменения. Что касается государственного сектора, в частности, объектов КИИ, то они продолжат переводить инфраструктуру на отечественные решения. В долгосрочной перспективе российские производители по-прежнему будут сосредоточены на разработке продуктов, тестировании, проверке гипотез, расширении сервисов. Если говорить о сегменте NGFW, то здесь наблюдается активная конкуренция среди отечественных решений. И часть продуктов, вероятно, уйдет с рынка. Останутся наиболее сильные решения — функционал которых будет наиболее широко отвечать потребностям заказчика. На сегодня десятки компаний предлагают NGFW. Очевидно, по мере созревания продукта, в условиях высокой конкуренции, останутся наиболее технологичные решения — что, в частности, упростит миграцию с зарубежных аналогов.

Динамика рынка выглядит положительной. Рост будет определяться не столько увеличением общего объема инвестиций, сколько их перераспределением в рамках обычных циклов модернизации. Финансы перенаправляются с закупок иностранного оборудования на отечественное там, где это стало возможным.

Главной задачей для производителей на этот период станет не столько наращивание объемов, сколько качественный скачок в разработке. Ключевым нерешенным вопросом является кардинальное расширение функционала и развитие программного обеспечения. Отставание в софте, а не только в «железе», пока не позволяет отечественным маршрутизаторам и NGFW конкурировать на равных в высоких сегментах. Параллельно придется продолжать бороться с зависимостью от импортной элементной базы и работать над повышением общей зрелости и стабильности продуктов, чтобы снизить сложность их интеграции и эксплуатации для конечных заказчиков.

Движение российского рынка сетевого оборудования будет зависеть от множества факторов — как внутренних, так и внешних. Эксперты всегда рассматривают несколько сценариев, учитывая при этом вероятность возвращения иностранных брендов. За прошедшие годы российские производители сетевого оборудования проделали большую работу и закрыли значительную часть потребностей заказчиков. Несмотря на это, спрос на локализованные решения все еще остается высоким, что лишь способствует новым инвестициям в производство.

Другой немаловажный фактор — неизбежное усиление конкуренции после возвращения западных брендов. Участники рынка готовятся к этому. Для успешной конкуренции в коммерческом сегменте необходимо предложить заказчикам надежный и работоспособный продукт, совместимый с последними версиями самых востребованных софтверных решений. Это долгая и кропотливая работа, предполагающая вовлеченность всех участников цепочки продаж. Поэтому можно предположить, что российские производители сетевого оборудования в ближайшие 2-3 года направят свои ресурсы на улучшение конкретных продуктов, на устранение мелких и неочевидных неисправностей — чтобы в дальнейшем предлагать конкурентоспособные готовые и самостоятельные решения конечным заказчикам.

«Многие отечественные вендоры сейчас пересматривают планы на 2025 год, — констатирует Евгений Ачкасов, директор департамента Enterprise-решений, сетевого оборудования и телекоммуникаций Merlion, — ожидания оправдываются не у всех. Производители ставят перед собой задачу приблизиться к результатам 2024 года. Прогнозировать динамику рынка сейчас довольно трудно. Производители стремятся заполнить пустующие ниши — и максимально эффективно выстроить каналы распространения ИТ-продукции. Как дистрибьютор, мы ставим перед собой цель помогать вендорам в построении прочного канала продаж, продвигать лучшее на рынке отечественное сетевое оборудование и совместно с ними участвовать в разработке маркетинговых программ».

Полная версия статьи с мнениями других участников доступна на сайте издания IT Channel News. Часть 1, часть 2, часть 3, часть 4.