Какие вызовы ставит перед участниками ИТ-канала переориентация на проектную деятельность. Комментарий Павла Горячкина, директора департамента продаж компании Merlion, дивизион VAD.
Дата: 3 декабря 2025 г.
Издание: IT Channel News
Автор: Максим Белоус
Классический подход к дистрибуции подразумевает стандартизированную логистику и продажи по прайс-листу, и довольно долгое время он вполне себя оправдывал на российском ИТ-рынке. Сегодня же ситуация во многом иная: ни двух идентичных партнеров второго уровня в канале, ни двух одинаковых до степени смешения заказчиков на рынке практически не найти.
Каково сейчас соотношение классических и проектных продаж в российском ИТ-канале?
По оценкам Merlion, классические продажи в ИТ-канале на российском рынке сейчас составляют около 30-40% оборота. Они преобладают в сегментах стандартного офисного оборудования, лицензирования массового ПО, комплектующих с коротким циклом замены.
По словам директора департамента продаж компании Merlion, дивизион VAD Павла Горячкина, проектные продажи составляют сейчас около 60-70% оборота: «Они доминируют в сегменте инфраструктурных решениях (СХД, серверы, сети), в кибербезопасности, классах решений для цифровой трансформации бизнеса (ERP, CRM, BI). Рост проектных продаж в ИТ-канале предполагает более глубокую экспертизу участников процесса. Требуются высококвалифицированные специалисты по архитектуре решений, интеграции, тестированию. У бизнеса растут затраты на сертификацию и обучение персонала. Вместе с тем происходит увеличение временного цикла продаж. Проектные сделки занимают 6-12 месяцев против 1-2 месяцев у классических. Помимо этого, растёт доля постоплат и этапных расчётов, а также необходимость кредитования ИТ-проектов и страхования рисков. Участники канала ищут баланс гибкости и рентабельности. С одной стороны, кастомизация снижает маржу, с другой — отказ от проектов ведет к потере клиентов».
На что следует обращать внимание участникам ИТ-канала, чтобы минимизировать долю срывающихся проектов?
Срыв классической продажи из «магазина готового платья» — явление неприятное, но не влекущее за собой чрезмерных издержек: тот же продукт/услугу нетрудно предложить другому заказчику. Провал же с реализацией «скроенного точно по клиентской мерке» проекта куда более ощутим для партнера в плане затрат.
По мнению Павла Горячкина, чтобы этого не случилось, в первую очередь необходимо хорошо проработанное техническое задание, которое одинаково понимают все участники проектной поставки. И заказчик, и интегратор, и дистрибьютор, и вендор. Чтобы минимизировать риск срыва проектов в ИТ-канале, участникам необходимо сосредоточиться на ключевых аспектах управления и планирования. Следует скрупулёзно и своевременно оценивать сложность задач, изменения условий и нехватку ресурсов. Например, проводить детальный анализ требований заказчика перед стартом ИТ-проекта. А также использовать техники декомпозиции задач, например, разбивать крупные блоки на мелкие подзадачи, закладывать временной и финансовый буфер на случай форс-мажоров. Не менее важно грамотное составление договоров между всеми участниками проекта, в том числе с описанием ответственности всех сторон в случае непредвиденных обстоятельств. Это поможет минимизировать риски срыва поставки и гарантирует выполнение самого контракта в полном соответствие с техзаданием.
Какие продажи в итоге оказываются выгоднее для партнеров ИТ-канала: классические или проектные?
Понятия прибыли и успешности в этих двух моделях разные, и каждая организация выбирает собственный путь исходя из своих сильных сторон. Многие крупные игроки диверсифицируют деятельность, совмещая оба подхода для построения устойчивого бизнеса.
Для повышения эффективности ключевое значение имеет скорость, и здесь важную роль играет опора на искусственный интеллект. Однако технологии только усиливают человека: именно сотрудники задают вопросы, находят уникальные решения и ставят задачи перед ИИ. Оптимальная формула успеха заключается в сбалансированном подходе, сочетающем автоматизацию, искусственный интеллект и экспертность персонала.
Тезис о часто более ощутимой выгодности проектных продаж в долгосрочной перспективе поддерживает Павел Горячкин: «Они позволяют заключать крупные контракты, выстраивать прочные отношения с клиентами и получать более высокую доходность. Однако они требуют значительных инвестиций в экспертизу, инструменты управления и страхование рисков. Для проектных продаж умение привлечь опытных сотрудников, которые обладают нужной экспертизой, пожалуй, ключевой секрет успеха. Это требует продуманной HR-стратегии и работы над имиджем компании. Чтобы сильные кадры захотели работать с вами, нужно быть заметными на рынке — и, с одной стороны, вызывать доверие, а с другой — ставить амбициозные цели. В качестве инструментов повышения эффективности проектных продаж следует не забывать про ИИ-решения — для автоматизации рутинных задач, аналитики данных и оптимизации ресурсов. А также непрерывно наращивать профессиональные компетенций персонала, практиковать наставничество, использовать прозрачные системы мотивации и карьерного роста».
Полная версия статьи с мнениями других участников – на сайте издания IT Channel News: часть 2, часть 3, часть 4.
Новости
