Автор побеседовала с генеральным директором MERLION, Дмитрием Виноградовым, о физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию.
Марина Никитина, координатор Совета по дистрибуции и импорту АПКИТ:
Рынок информационных технологий отличается высокой динамикой, и, когда появляются очередные изменения в технологиях или бизнес-моделях, сразу возникает дискуссия о том, как эти изменения повлияют на ИТ-дистрибуцию. Появление ПК, массовое распространение Интернета, интернет-коммерция, облачные технологии – все эти явления, по мнению некоторых экспертов, должны были уничтожить дистрибуцию как бизнес не один раз. Но она жива и, вопреки предсказаниям скептиков, чувствует себя совсем неплохо даже в наши нелегкие пандемические времена. При этом в условиях постоянно меняющихся технологий и условий бизнеса уже в течение более чем 90 лет дистрибуция сохраняет свое место на глобальном рынке ИТ, оставаясь мостом между вендорами и каналом сбыта, который нужен и той и другой стороне.
Темой очередной дискуссии о дистрибуции стала, вы не поверите… дистрибуция. Вообще, тему поиска идентичности, чего бы эта идентичность ни касалась – политики, национальности или гендера, можно смело отнести к мейнстриму. Вот и до дистрибуции добрались. В последнее время все чаще стало озвучиваться мнение крупнейших международных ИТ-дистрибьюторов и их партнеров (как вендоров, так и поставщиков решений) о том, что само название «дистрибуция» уже не соответствует реальности. В частности, на недавнем виртуальном саммите GTDC (Совет по глобальной ИТ-дистрибуции), прошедшем в конце 2020 года, участники неоднократно обсуждали эту тему. Высказывались мнения, что ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.
Да, базовые функции дистрибуции по-прежнему важны, и они нужны партнерам, но сегодня это лишь небольшая часть сервисов, предоставляемых дистрибьюторами. И по этой причине отрасль должна сменить название для этого бизнеса. А в компании Tech Data уже считают, что они стали агрегатором решений, и это не склад с услугами банка, чем было принято считать дистрибьютора на протяжении многих лет. Не исключено, что достаточно скоро мы увидим, как на смену понятию «дистрибуция» придет разнообразие терминов.
Очевидно, что именно глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента – на них смотрят и в России, анализируют их стратегию и тактику, берут на вооружение лучшие практики. Поэтому тем более интересно, что происходит с дистрибуцией в нашей стране.
Российской ИТ-дистрибуции практически 30 лет. Объемы бизнеса за этот период выросли многократно. В середине 90-х (а тогда на рынке уже работали практически все ныне действующие наши дистрибьюторы), оборот компании в $1 млрд казался недостижимым НИ-КОГ-ДА. А сегодня у нас уже несколько компаний преодолели эту планку и еще несколько к ней приближаются. А как при этом изменились сами компании и изменилась ли суть самого бизнеса? Что сейчас является драйверами дистрибьюторского бизнеса? Можем ли и мы говорить об эволюции, то есть принципиальном качественном изменении сущности дистрибуции и ее новых ценностях? И дистрибуция – это уже принципиально новый бизнес, которому нужно иное название, или все та же – склад + банк? Как цифра влияет на дистрибьюторский бизнес? Почему в Россию так и не пришли международные дистрибьюторы?
В поисках ответов на эти вопросы я обратилась к крупнейшим игрокам российской ИТ-дистрибуции, которые поделились своим видением ситуации. Моим собеседником стал Максим Сорокин, который в 90-х основал дистрибьюторскую компанию, ставшую одним из лидеров рынка, а также более молодые (и по возрасту, и по управленческому опыту) руководители дистрибьюторских компаний Дмитрий Виноградов, Юрий Родный и Григорий Свердликов. Искренне жаль, что понятным причинам не удалось собрать всех за одним столом – не хватало жарких споров. Но благодаря теперь уже привычным всем средствам удаленной работы можно общаться и на расстоянии. Эти беседы были разной продолжительности (у кого-то больше времени на общение, у кого-то меньше), но я не стала приводить их к общему знаменателю, поскольку уверена, что все сказанное будет интересно.
<…>
Разговор второй. О физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию
Об идентичности
На мой взгляд, в дистрибуции, по сути, ничего не изменилось. Но есть такое понятие, как маркетинг, который обязывает все время что-то изобретать. Вместе с тем говорить, что вообще ничего не меняется, – неправильно, особенно в контексте нынешних реалий. Прежде всего мы видим, как видоизменяется коммуникация между людьми, появляются ее новые способы – все это, конечно, оказывает влияние на возможности продаж, создает определенную вариативность. По большей части это касается так называемой последней мили – каким образом потребитель получает знания о товаре, как он получает сам товар. Что же касается самой цепочки поставок дистрибуции, то здесь я не вижу драматических изменений – об этом говорят цифры, которые транслируют крупнейшие компании: количество партнеров, доли рынка, объемы.
Конечно, всегда есть и отдельно взятые истории расцветов и закатов компаний. Есть физика процесса – товар производится в одном месте земного шара, а потребляется в другом, и попасть из одной точки в другую он должен с определенной скоростью в сочетании с некой рациональной стоимостью. Ровно этим и занимаются дистрибьюторы. Спрос на эту услугу постоянен и вряд ли изменится. Дистрибьютор продолжит исполнять свою роль по крайней мере до тех пор, пока не случится какая-то невероятная диверсификация и не произойдет смена мест производства и потребления.
Конечно, дистрибьютор должен учитывать новые веяния в части коммуникаций, появление новых каналов продаж в сфере e-commerce, разные маркетплейсы, облачные услуги. Все дистрибьюторы стараются отслеживать тренды и найти новые рыночные возможности, и тот, кто не учитывает эти тренды, вынужденно покидает рынок. Вот те же облака, например, это ведь, по сути, та же традиционная дистрибуция: покупаешь у производителя и распределяешь между партнерами или потребителями, предоставляя им необходимый сервис, связанный либо с ценой, либо с условиями покупки.
Если же говорить о вендорах, то по-прежнему можно наблюдать две противоположные тенденции: кто-то тяготеет к наращиванию прямых продаж и начинает углубляться в создание собственных интернет-ресурсов или брендшопов, а кто-то, наоборот, занимается укрупнением канала, уменьшая число собственных прямых контактов с потребителями. Это постоянный процесс с внедрением большого количества инноваций, которые в большей степени касаются коммуникаций и способов взаимодействия между дистрибьютором и поставщиком товаров, дистрибьютором и потребителем, но угрозы исчезновения самого понятия дистрибуции никакой нет. В ближайшее время причин для изменения сути дистрибуции я не вижу.
О драйверах новых сервисов
Что является причиной появления новых сервисов у дистрибьютора? Заказчиками здесь могут выступать и партнеры, и вендоры. Все это обусловлено возможностями, которые возникают благодаря новым средствам и формам общения между людьми и новым технологиям. Это касается и глубины информации, и способов доведения этой информации до конечного потребителя, и новых технологий в рекламе и продвижении. Есть активные партнеры, постоянно требующие инноваций, например, те же маркетплейсы, которые не заинтересованы в покупке товара, а хотят, чтобы им отдавали его на хранение. Есть вендоры, заинтересованные в сервисе, например, по созданию онлайн- или офлайн-брендшопов, и дистрибьютор им нужен в качестве поставщика решений для сети авторизованных фирменных магазинов, которые не являются собственностью вендора, а выступают региональными партнерами.
О цифровой компании
Наша компания активно движется в эту сторону. На самом деле цифра – это просто изменение способа коммуникаций уже внутри компании с целью повышения эффективности ее работы. Вот есть компании, внутри которых обмен информацией происходит с помощью каких-то физических носителей – бумаги, отчетов в Excel. А ведь можно все то же самое делать, используя современные приложения, системы электронного документооборота. Или какие-то внутренние процессы – переписку и обмен информацией между коллегами – превращать в более эффективные, реализуемые в цифровом виде. Пример – работа с внутренней отчетностью. Excel уходит в прошлое, появляются новые инструменты, в том числе предиктивная аналитика для тех, кто работает с большим массивом данных. Это то, о чем раньше, в силу отсутствия оптимальных по быстродействию систем, люди даже не задумывались.
На наш взгляд, цифровая компания – это не та, которая взаимодействует через цифру только с внешним миром, а та, которая реализует цифровые коммуникации внутри своей структуры. При этом повышается не только эффективность самой компании, но и, что главное, скорость всех процессов и сервисов, которые она предлагает партнерам.
Если говорить о готовности всего канала к цифровому взаимодействию с дистрибьютором, то, на мой взгляд, здесь еще предстоит много работы. Например, тот же электронный документооборот с некоторыми крупными вендорами нам пока реализовать не удалось, потому что соответствующего решения внутри себя они еще не приняли (в крупных компаниях решения принимаются долго). Такая же история и с крупными партнерами, которые все решения о переходе на ЭДО принимают с большой задержкой. При этом компании среднего уровня оказались более заинтересованными в этом вопросе – возможно, все дело в серьезной конкуренции, которая заставляет их быть проактивными в использовании новых технологий.
Выходит, не все изменения поддерживаются и стимулируются крупнейшими вендорами или партнерами. К сожалению, цифровизация отнюдь не сокращает расходы, но сегодня без нее уже не обойтись. Если не следовать этому тренду, то в один прекрасный день можно остаться далеко позади. В цифру сейчас идут все, и бизнес испытывает значительный дефицит в специалистах в сфере цифровых технологий. Коллеги по рынку знают, что такие специалисты стоят колоссальных денег – это одна из самых ощутимых статей затрат в любой компании, которая сегодня имеет дело с цифрой. Но это неизбежность нашего времени. Надеюсь, что дальше будет легче.
О бизнес-модели
MERLION давно уже не является просто дистрибьютором. У нас много направлений бизнеса: дистрибуция, собственный ретейл, и даже не один – производство некоторых продуктов, которые мы сами же дистрибутируем и, как производитель, поставляем в ретейл, OEM-производство для наших партнеров. И все это – давно принятая стратегия компании диверсификации в разные области, а не ответ на какие-то веяния. Мы считаем, что выбранные нами направления бизнеса хорошо дополняют друг друга, и наши результаты говорят сами за себя. К каждому проекту мы относимся как к отдельной бизнес-единице, все проекты существуют на конкурентной основе и развиваются на конкурентных, но честных началах. Мы не предоставляем преференций отдельным проектам в ущерб остальным.
Полные версии статей – в журнале IT-News и на сайте издания.
Новости
