В числе экспертов обзорной статьи IT Channel News (две части) – Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD (Value Added Distribution) компании Merlion.
Дата: 05 марта 2026 г.
Издание: IT Channel News
Автор: Максим Белоус
Растущая ставка НДС, сокращение инвестиционного потенциала корпоративных заказчиков, переход множества частных потребителей в режим жёсткой экономии, — российский ИТ-канал действует сегодня не в самых благоприятных экономических реалиях. Но всё же активности не сворачивает: трудные времена создают сильные бизнесы. Авторы издания IT Channel News спросили, как вендоры и дистрибьюторы поддерживают своих партнёров в ситуации, когда им самим не помешала бы надёжная опора, — и каков в целом настрой у участников российского канала в начале 2026 года?
По мнению Юлии Печниковой, директора департамента развития бизнеса VAD (Value Added Distribution) компании Merlion, в B2B-сегменте ответом на внешние вызовы остаются фундаментальные ценности: «Строгое соблюдение сроков, гибкая финансовая политика и развитие сервисной составляющей. Мы поддерживаем канал своей экспертизой и дополнительными сервисами, помогая вендорам развивать продуктовое обучение, фиксируя ценность решений. Платформенный подход к продажам через системы B2B позволяет автоматизировать заказ со склада; наши партнёры экономят время на поиск и оплату необходимых товаров и оборудования».
Деятельная стимуляция
Есть ли в нынешних обстоятельствах иные действенные средства стимулировать продажи ИТ-товаров и услуг, кроме как снижение цен? Не ставит ли эта практика, если она затянется ещё на какое-то время, под угрозу само существование ИТ-канала — побуждая вендоров к прямым продажам из соображений сокращения издержек?
«Прямая модель не учитывает колоссальные издержки на логистику и не закрывает потребность корпоративного сектора в мультивендорных поставках и сложном сервисе, — соглашается с коллегами Юлия Печникова. — И ценность дистрибьютора как агрегатора компетенций и логистического хаба становится очевидной. Для вендора в период высокого спроса попытка самостоятельно развивать канал продаж часто требует затрат ресурсов, которые необходимы для выполнения ключевых задач — разработки и обеспечения технической поддержки ИТ-продукта. В такой ситуации классическая модель дистрибуции подтверждает свою устойчивость. ИТ-дистрибьютор фактически выступает сервисным „расширением“ вендора, принимая на себя функции пресейла, логистики и обучения партнёров. Делегирование позволяет разработчику сфокусироваться на R&D, в то время как распределенная инфраструктура канала поддерживает необходимую масштабируемость и стабильность бизнеса».
Полная версия статьи с мнениями других экспертов – на сайте издания IT Channel News (часть 1, часть 2)
Новости
