Я бы в вендоры пошел…

11 авг 2021

В статье CRN/RE про собственные торговые марки у дистрибьюторов – комментарии Константина Десслера, директора по дистрибуции собственных торговых марок (СТМ) компании Merlion.

CRN

За многие годы ведущие российские дистрибьюторы приобрели солидный опыт работы на рынке ИТ, установили прочные связи с заказчиками и заслужили репутацию надежных партнеров. Но главное, их финансовые возможности стали такими, что позволяют осваивать новые направления в бизнесе, даже с учетом неизбежных рисков.

Здесь следует уточнить, что услуги, связанные с подготовкой и реализацией проектов не считаются каким-то отдельным или самостоятельным видом деятельности: все крупные VAD’ы имеют проектные подразделения, и оказывают реселлерам необходимую помощь.

Когда речь заходит о новом бизнесе для дистрибьюторской компании, то часто имеют в виду выпуск продукции под собственной торговой маркой, или марками, если мы говорим о нескольких различных группах товаров. Что же заставляет дистрибьюторов вкладываться в, казалось бы, несвойственное и непривычное дело? Причины просты. Во-первых, несмотря на широкий продуктовый портфель от ведущих вендоров, нередко возникают ситуации, когда трудно найти именно такое решение, которое полностью отвечало бы требованиям заказчика. Во-вторых, производство – это прибыльное дело, разумеется, если его правильно организовать. Наконец, в-третьих, есть немало заказчиков, которым можно приобретать продукцию только у российских компаний. А в последние годы появился еще один дополнительный стимул к развитию отечественных поставщиков – курс на импортозамещение.

Производство или сервис?

Обычно у российских фирм уходит как минимум 10-15 лет на то, чтобы достичь такого уровня компетенции и финансовых возможностей, которые позволили бы начать выпуск продукции. Константин Десслер, директор по дистрибуции собственных торговых марок (СТМ) компании Merlion, рассказал, что его фирма ведет отсчет своей истории с 1992 г. Изначально компания занималась исключительно дистрибуцией, но с тех пор бизнес сильно диверсифицировался, как с точки зрения каналов продаж, так и с точки зрения продуктового предложения. «Заниматься СТМ мы начали в 2004 г. Сначала сфокусировались на компьютерной тематике, так как в то время это было основным направлением компании. А после создания Дивизиона БТЭ в 2012 г. мы задумалась о расширении нашего товарного предложения и на сегмент бытовой техники, – говорит Константин Десслер. – Причиной для входа с собственными торговыми марками на рынок БТЭ стало осознание потенциала этой ниши (от 15% до 50% в различных товарных категориях) в тех сегментах, которые на тот момент не были заняты игроками А-сегмента. Являясь экспертами в области дистрибуции, мы видели неудовлетворенность спроса, и решили развивать ту экспертизу, которая помогла бы нам восполнить пробелы в предложении».

От серверов и холодильников до стекол для мобильников

Как показывает практика, дистрибьюторы довольно консервативны в формировании портфеля выпускаемых изделий, они предпочитают работать в уже освоенных областях и сегментах. Этот факт легко объясним: компания хорошо знает определенные виды продукции, у нее есть подготовленные специалисты, заказчики и их запросы также известны. Наконец, партнеры из канала сбыта понимают, кому и как надо продавать эти товары. Вообще, производство и продвижение собственной продукции – непростая задача. Здесь важно не ошибиться с выбором ассортимента.

По словам Константина Десслера, компания Merlion под своими торговыми марками производит практически весь спектр бытовой техники и электроники, – от телевизоров и холодильников до защитных стекол для мобильных телефонов.

Инвестиции, окупаемость, прибыльность

Когда речь заходит о таких серьезных бизнес-проектах как запуск производства, главный вопрос, интересующий всех игроков рынка – каковы были инвестиции и как скоро они окупятся? Привести все ответы к «общему знаменателю» трудно. Ведь у компаний разный ассортимент, разное количество продуктовых линеек, разные сроки и объемы выпуска изделий, разные условия договоренностей с заводами. Но порядок цифр оценить все же можно. Константин Десслер заявил, что в среднем его фирма окупает затраты в течение 1 года, при вводе новых линеек.

Представители дистрибьюторов отмечают, что выпуск продукции сопровождается дополнительными положительными эффектами. «СТМ является прибыльным направлением для компании, при этом наши амбиции существенно выше текущего размера СТМ-бизнеса: мы видим потенциал и настроены на рост, – говорит Константин Десслер. – Хотим обеспечить нашим партнерам предложение СТМ в максимально широком спектре товарных групп и ценовых сегментов». Он добавил, что ключевые преимущества направления СТМ – это диверсификация бизнеса, увеличение прибыльности и снижение зависимости от брендов категорий B и C, с которыми Merlion, как широкопрофильный дистрибьютор, сотрудничает, чтобы максимально покрыть потребности партнеров.

Логичным следствием повышенного внимания к производству станет увеличение доли устройств собственного изготовления. «Доля СТМ в бизнесе Merlion составляет 5%, при этом в некоторых категориях доходит и до 30% в денежном выражении ежегодно, – сказал Константин Десслер. – Мы увеличиваем наше товарное предложение на 30%, и планируем активно пополнять продуктовый портфель и далее».

Полная версия статьи с мнениями всех экспертов - на сайте CRN.

Используя наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie и пользовательских данных.
Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с политикой их применения. Подробнее
Подробнее
Хорошо