Я бы в вендоры пошел…

В статье CRN/RE про собственные торговые марки у дистрибьюторов – комментарии Константина Десслера, директора по дистрибуции собственных торговых марок (СТМ) компании Merlion.
11 августа 2021
Издание: CRN
Автор: Константин Геращенко

CRN

За многие годы ведущие российские дистрибьюторы приобрели солидный опыт работы на рынке ИТ, установили прочные связи с заказчиками и заслужили репутацию надежных партнеров. Но главное, их финансовые возможности стали такими, что позволяют осваивать новые направления в бизнесе, даже с учетом неизбежных рисков.

Здесь следует уточнить, что услуги, связанные с подготовкой и реализацией проектов не считаются каким-то отдельным или самостоятельным видом деятельности: все крупные VAD’ы имеют проектные подразделения, и оказывают реселлерам необходимую помощь.

Когда речь заходит о новом бизнесе для дистрибьюторской компании, то часто имеют в виду выпуск продукции под собственной торговой маркой, или марками, если мы говорим о нескольких различных группах товаров. Что же заставляет дистрибьюторов вкладываться в, казалось бы, несвойственное и непривычное дело? Причины просты. Во-первых, несмотря на широкий продуктовый портфель от ведущих вендоров, нередко возникают ситуации, когда трудно найти именно такое решение, которое полностью отвечало бы требованиям заказчика. Во-вторых, производство – это прибыльное дело, разумеется, если его правильно организовать. Наконец, в-третьих, есть немало заказчиков, которым можно приобретать продукцию только у российских компаний. А в последние годы появился еще один дополнительный стимул к развитию отечественных поставщиков – курс на импортозамещение.

Производство или сервис?

Обычно у российских фирм уходит как минимум 10-15 лет на то, чтобы достичь такого уровня компетенции и финансовых возможностей, которые позволили бы начать выпуск продукции. Константин Десслер, директор по дистрибуции собственных торговых марок (СТМ) компании Merlion, рассказал, что его фирма ведет отсчет своей истории с 1992 г. Изначально компания занималась исключительно дистрибуцией, но с тех пор бизнес сильно диверсифицировался, как с точки зрения каналов продаж, так и с точки зрения продуктового предложения. «Заниматься СТМ мы начали в 2004 г. Сначала сфокусировались на компьютерной тематике, так как в то время это было основным направлением компании. А после создания Дивизиона БТЭ в 2012 г. мы задумалась о расширении нашего товарного предложения и на сегмент бытовой техники, – говорит Константин Десслер. – Причиной для входа с собственными торговыми марками на рынок БТЭ стало осознание потенциала этой ниши (от 15% до 50% в различных товарных категориях) в тех сегментах, которые на тот момент не были заняты игроками А-сегмента. Являясь экспертами в области дистрибуции, мы видели неудовлетворенность спроса, и решили развивать ту экспертизу, которая помогла бы нам восполнить пробелы в предложении».

От серверов и холодильников до стекол для мобильников

Как показывает практика, дистрибьюторы довольно консервативны в формировании портфеля выпускаемых изделий, они предпочитают работать в уже освоенных областях и сегментах. Этот факт легко объясним: компания хорошо знает определенные виды продукции, у нее есть подготовленные специалисты, заказчики и их запросы также известны. Наконец, партнеры из канала сбыта понимают, кому и как надо продавать эти товары. Вообще, производство и продвижение собственной продукции – непростая задача. Здесь важно не ошибиться с выбором ассортимента.

По словам Константина Десслера, компания Merlion под своими торговыми марками производит практически весь спектр бытовой техники и электроники, – от телевизоров и холодильников до защитных стекол для мобильных телефонов.

Инвестиции, окупаемость, прибыльность

Когда речь заходит о таких серьезных бизнес-проектах как запуск производства, главный вопрос, интересующий всех игроков рынка – каковы были инвестиции и как скоро они окупятся? Привести все ответы к «общему знаменателю» трудно. Ведь у компаний разный ассортимент, разное количество продуктовых линеек, разные сроки и объемы выпуска изделий, разные условия договоренностей с заводами. Но порядок цифр оценить все же можно. Константин Десслер заявил, что в среднем его фирма окупает затраты в течение 1 года, при вводе новых линеек.

Представители дистрибьюторов отмечают, что выпуск продукции сопровождается дополнительными положительными эффектами. «СТМ является прибыльным направлением для компании, при этом наши амбиции существенно выше текущего размера СТМ-бизнеса: мы видим потенциал и настроены на рост, – говорит Константин Десслер. – Хотим обеспечить нашим партнерам предложение СТМ в максимально широком спектре товарных групп и ценовых сегментов». Он добавил, что ключевые преимущества направления СТМ – это диверсификация бизнеса, увеличение прибыльности и снижение зависимости от брендов категорий B и C, с которыми Merlion, как широкопрофильный дистрибьютор, сотрудничает, чтобы максимально покрыть потребности партнеров.

Логичным следствием повышенного внимания к производству станет увеличение доли устройств собственного изготовления. «Доля СТМ в бизнесе Merlion составляет 5%, при этом в некоторых категориях доходит и до 30% в денежном выражении ежегодно, – сказал Константин Десслер. – Мы увеличиваем наше товарное предложение на 30%, и планируем активно пополнять продуктовый портфель и далее».

Полная версия статьи с мнениями всех экспертов - на сайте CRN.

Источник:   http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=155418

Добавить свой адрес в почтовую рассылку

Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Я хочу полностью удалить свой адрес
электронной почты из базы рассылки

Мы очень сожалеем, что Вы решили отписаться от нашей рассылки! Приносим свои извинения за возможные неудобства.

Вы всегда сможете возабновить
подписку на сайте Merlion.com.
Используя наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie и пользовательских данных.
Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с политикой их применения. Подробнее
Подробнее
Хорошо