Классическая трёхуровневая схема организации ИТ-канала предусматривала чёткое разделение ролей между вендором, дистрибьютором и интегратором. Сегодня всё гораздо сложнее — и потому вендорам и дистрибьюторам необходимо куда активнее прежнего поддерживать наиболее успешных своих партнёров второго уровня.
Скажи мне, кто твой партнёр
Роль системных интеграторов в оснащении коммерческого и государственного секторов ИТ-рынка остаётся фундаментальной, — так считает Павел Горячкин, директор департамента продаж проектной дистрибуции Merlion: «В связи с пересборкой стеков ИТ-решений в компаниях вырос запрос за расширенную сервисную и техническую экспертизу. Параллельно с интеграторами её стали развивать и лидеры дистрибьюторского рынка. Они не только усилили портфель продуктами отечественных разработчиков и реестровым оборудованием, но и развили собственные демо-стенды, площадки для тестирования ИТ-решений. Используя ресурсы ИТ-дистрибьюторов, интеграторы могут расширять собственную экспертизу и проверять выбранную конфигурацию решений ещё до старта внедрения, снижая вероятность ошибок».
Глаза в глаза
Увеличилась ли за последнее время конкуренция между вендорами/дистрибьюторами за эффективных партнёров внутри канала продаж — и какие усилия прилагаются сегодня к тому, чтобы отбирать в свой канал продаж наиболее подходящих интеграторов?
«Мы наблюдаем заметное ужесточение конкуренции в ключевых инфраструктурных сегментах: информационной безопасности, корпоративных коммуникациях, а также в секторах серверного оборудования, СХД и персональных компьютеров, — поддерживает коллег Павел Горячкин. — Что касается маркетинговых программ, они остаются стабильным, десятилетиями проверенным инструментом. Это не поле для активного противостояния, а классика, которая обеспечивает ценовую поддержку партнёров и стимулирует продажи вендорских решений через дистрибьюторский канал».
«Другие маркетинговые инструменты, — продолжает эксперт, — претерпевают изменения в ответ на запрос рынка. Например, продуктовые вебинары всё чаще упаковываются в циклы обучающих мероприятий, нацеленных на решение бизнес-задач, структурируются по сценариям применения ИТ-продуктов. Это позволяет партнёрам — как техническим специалистам, так и коммерческим подразделениям — быстрее адаптировать сложные разработки под запросы конечных заказчиков. Со стороны партнёров также востребованы кейсы и площадки для профессионального диалога. Мы видим, что растёт запрос на открытые обсуждения, получение полезной информации, на „совместные впечатления“, которые укрепляют горизонтальные связи внутри партнерской экосистемы и повышают лояльность к каналу».
Идеальный маркетинг
Каким образом вендорам и дистрибьюторам следует организовывать ориентированный на интеграторов маркетинг — с тем, чтобы привлекать в экосистему своего ИТ-продукта/сервиса лучших? Должны ли вендоры и дистрибьюторы довольствоваться выбором из уже действующих на рынке партнёров второго уровня — или же есть смысл выращивать, образовывать, пестовать их собственными силами, инвестируя в это время и средства? Продуктивно ли активное формирование искренне заинтересованных в продукте/сервисе партнёрских экосистем — или же старое правило «хороший товар продаст себя сам» на российском ИТ-рынке всё ещё действует?
На взгляд Павла Горячкина, сегодня качественное предложение в ИТ-канале — это не просто «железо» или софт, а целая экосистема: «То есть продукт, совместимый с другими проверенными решениями; а помимо того — ещё и сообщество экспертов вокруг вендора, выстроенная система обучения, надёжная логистика и сервисная поддержка. Российский ИТ-рынок остается крайне динамичным. Мы наблюдаем ротацию кадров и целых команд, возникновение новых брендов и слияние их с более крупными игроками. Мы внимательно следим за новыми проектами и открыты для сотрудничества».
Полная версия статьи с мнениями других экспертов – на сайте издания IT Channel News (часть 1, часть 2).
Новости
